Американский тренер по продажам Грант Кардон делится своими успешными действиями
12 советов, как добиться этого кофе. Как мы знаем из фильма "Американцы" (он же "Гленгарри Глен Росс"), кофе пьет тот, кто продает. Прокомментирую сцену из фильма с Алеком Болдуином. Как и в любом виде спорта, в продажах есть свои правила, а особенно когда мы говорим о закрытии сделки. Ниже — двенадцать моих самых ценных правил для закрытия продажи, которые помогут вам стать мастером и заслужить кофе.
1. Общайтесь сидя. Как говорится: "Расскажи клиенту о товаре стоя, вести переговоры лишь из кресла стоит". Даже если клиент встает, продолжайте сидеть — когда вы встаете, это говорит о том, что что-то изменилось, и клиент воспринимает это как сигнал, что можно завершить переговоры и уйти.
2. Отточите навык смотреть людям в глаза. Это самодисциплина, и такую привычку можно привить себе только практикой. Вы можете усовершенствовать этот навык, если будете записывать себя на пленку и просматривать записи. Если вы хотите выглядеть уверенно и если желаете, чтобы люди вам верили, то необходимо смотреть им в глаза — это дает клиентам понять, что они вам интересны, что вы уверены в себе, своем товаре и своем предложении.
3. Пусть ваше общение будет ясным. Люди не доверяют тем, кто общается неуверенно, неясно или нечетко. Я тренировался годами — записывал себя и затем проигрывал записи, чтобы убедиться, что мое общение воспринималось точно так, как я хотел.
4. Шутите. При закрытии любой сделки уместно шутить, чтобы люди расслабились, порадовались, вдохновились или обнадежились. Все любят рассказы, и более вероятно, что клиенты примут решение, если они чувствуют себя спокойно и расслабленно. Если вам удастся вывести клиента из серьезного настроения и и развеселить его, то вы закроете больше сделок.
5. Потенциальные клиенты — покупатели. Всегда, всегда, всегда, при любых обстоятельствах — "нет денег", "не запланировано", "это решаю не я" — всегда относитесь к потенциальному клиенту так, будто он покупатель. Я постоянно ищу признаки, которые говорят мне о том, что этот человек — покупатель и что-то покупал в прошлом: его часы, рубашка, костюм, ожерелье, машина, на которой он приехал, его дом, кредитная карта и т.д. Все это доказывает, что потенциальный клиент на самом деле покупатель, что он в прошлом показал, что способен купить, и что он неоднократно принимал решения о покупке и заключал сделки. Я всегда говорю сам себе: "Каждый потенциальный клиент — покупатель. Смотри на него так, и так и будет".
6. Чернилами на бумаге. Люди верят тому, что видят, а не тому, что слышат. Пусть у вас под рукой всегда будут контракт и блокнот. Все предложения и все ценные качества товара стоит записывать, чтобы покупатели знали, что они получают, когда принимают решение иметь с вами дело.
Еще шесть советов в следующей статье. Грант Кардон (статья представлена в сокращении).
Больше советов по технологии Hubbard Management System можете получить на сайте Клуба предпринимателей WISE Балтии.
Клуб предпринимателей WISE ежегодно проводит конференцию, информацию о которой можете найти на сайте: https://business-conference.eu.