Kā izdzīvot vietējā tirgū


Латвия может! Как Elpa развернула миллионный бизнес на натуральных молочных продуктах
Foto: Publicitātes foto

Марине Красовска, руководитель Управления решений для предприятий DNB:

''Чтобы приготовить отменный кофе латте, нужны кофе превосходного качества и качественное молоко. Взбивая молоко, каждый раз замечаю, что не каждое молоко взбивается нужным образом. Иногда оно вообще не взбивается или даже разделяется. Это наводит на мысль о качестве. Выбирая местную продукцию, я интуитивно ожидаю больше, чем "базовый продукт". Я связываю его со здоровьем, полезностью, витаминами и, конечно, качеством. Из-за демографических условий местный рынок ограничен, и добиваться ежегодного роста прибыли труднее. В свою очередь глобализация, свободный рынок, колебания закупочных цен на молоко и конкуренция среди производителей разбаловали конечного потребителя. Чтобы выжить на местном рынке, таким предприятиям как Elpa или другим мелким производителям нужно быть эффективными и креативными в разных сферах.

Знай своего клиента

Кто ваш потребитель? Осознание портрета покупателя, или "Личности", имеет огромное значение. Сколько ему/ей лет, в каком районе человек живет, почему покупает молоко, как часто, является ли он конечным потребителем (покупатель и потребитель бывают разными лицами), где делает покупки, какова жизненная мотивация, что для человека важно, что его затрагивает, как ему удобнее общаться, где он ищет информацию? Это позволяет более качественно разработать маркетинговую стратегию, результативнее подойти к разработке нового продукта, эффективнее достигнуть целевой аудитории, выбрать правильный канал для продаж.

Популяризировать местную продукцию

Если предприятие сосредоточено на местном рынке с собственным брендом, один из ключей — узнаваемость. Существует ряд малобюджетных способов популяризации. Например, общие с партнерами мероприятия по каналам продаж, дополнительно ваши поставщики могут рекламировать вашу продукцию в своих кругах. Предприятиям пищевой отрасли легко сотрудничать с блогерами и диетологами, кулинарами, которые могут делать отзывы о преимуществах вашей продукции. Эффективный и дешевый инструмент — социальные сети, например, фото в Instagram, рецепты в блогах. Facebook уже долгое время используют не только для публикации новостей, но и для создания групп интересов, конкурсов, опросов. Это поможет узнавать покупателей, поддерживать коммуникацию. Создайте эмоциональную связь с потребителями!

Развивать новые каналы продаж

Диверсификация каналов продаж — один из ключевых вопросов бизнеса. Чем меньше ваша компания зависит от конкретного дебитора, тем лучше. Положительно, что Elpa работает не только в магазинами розничной торговли, но и другими учреждениями. В этой сфере для любого предприятия критически важно контролировать скорость оборота капитала, следить за тем, как быстро рассчитываются дебиторы. Стоит подумать о таком финансовом решении как факторинг. Это позволяет ускорить оборот финансов и увеличить объемы реализации. А вашим клиентам вы сможете предложить более выгодные сроки оплаты. Контроль оплаты счетов и сбора денег можно доверить банку.

Контролировать поставщиков

Важно не только контролировать качество доставленного товара, но и развивать долгосрочные отношения с поставщиками. Малые и средние предприятия не должны допускать ситуацию, когда поставки зависят от одного или небольшого количества поставщиков. Если сейчас структура поставщиков вашего предприятия сбалансирована, расслабляться нельзя. Как раз наоборот — надо по возможности эффективнее уменьшать зависимость и развивать отношения с новыми возможными поставщиками, следить за их финансовым состоянием.

Оптимизация производства и затрат

Важно следить за последними тенденциями технологий. Новые технологии оптимизируют затраты на человеческие ресурсы, обеспечивают однородное качество товаров и ускоряют процесс производства. Это означает снижение производственных затрат. Покупатель будет быстрее получать любимый продукт, работники будут реже ошибаться, освободится время для других дел, предприятие получит новые конкурентные преимущества.

Это лишь некоторые практические аспекты, в основе которых, конечно, лежит бизнес-стратегия — как предприятие будет конкурировать, на каких рынках, с какими преимуществами и компетенциями, чем будет отличаться, какой дисциплины ценностей придерживаться. Вот пять больших китов — финансы, маркетинг, операции, человеческие ресурсы и IT. Желаю успеха и Elpa, и другим местным производителям!"