Серия статей "Latvija var!" на портале Delfi посвящена предприимчивым людям в латвийском бизнесе, идеи которых превращаются в инновационные продукты, завоевывают экспортные рынки или сердца клиентов в Латвии. Проект создан в
сотрудничестве с DNB.
Первые эксперименты с "напитком богов" хозяин "Абавской винодельни" Мартиньш Барканс начал в 2008 году. Тогда он в домашних условиях изготавливал вино из черной смородины. Идея о создании собственного вина возникла у него во время свадебного путешествия в Тоскану. Посещая небольшие местные винодельни, Мартиньш задумывался о том, как хорошо было бы иметь собственный виноградник и свое вино. "Я влюбился в мысль о том, что жизнь на селе может быть интересной, радостной, полной вкуса и общения. Если бы мы могли выращивать виноград и делать вино. Это была безумная идея, возникшая, возможно, под наплывом чувств и романтизма, как это бывает сразу после свадьбы", — вспоминает винодел.
Сейчас производство "Абавских вин" расположено в здании площадью 3000 квадратных метров в Арлавциемсе (Слампеская волость). В свое время в этом месте находилась фабрика овощных консервов. На момент покупки здание было в плохом состоянии, но постепенно его восстановили, и для производства стали использовать 1500 квадратных метров помещений. "Если бы пришлось все строить самим, потребовались бы миллионные инвестиции", — говорит Барканс. Он добавляет, что сперва дело начиналось в каморке на 30 квадратных метров. В этом году планируется отремонтировать ту часть здания, где, согласно местным легендам, во времена консервного цеха изготавливалось самодельное сладкое пиво. Тут будет оборудован магазин, и гости смогут к нему подъезжать по живописной дороге, ведущей через яблоневый сад.
В 2010 году семья Баркансов неподалеку от Сабиле разбила виноградник, который по-прежнему является одним из крупнейших в Латвии. Он расположен примерно в 50 км от завода. По словам Барканса, как тогда, так и сейчас многие лишь пожимают плечами, узнав, что какие-то "сумасшедшие" выращивают виноград так далеко на севере.
В 2015 году был собран первый крупный урожай винограда — пять тонн ягод. В прошлом году на виноград неблагоприятно повлияла зима, поэтому удалось собрать лишь тонну. Хотя выращивание винограда — это долгий и утомительный процесс, хозяева не намерены останавливаться, называя свою задумку экспериментом. "В прошлом году мы выпустили на рынок 400 бутылок нашего белого вина из винограда "Solaris". И мы входим в винную карту ресторана "Vincents", карту напитков ''36. līnija'' и еще нескольких ресторанов. Но это всего лишь 400 бутылок. Фактически это шестилетняя работа с виноградом, которая принесла 400 бутылок", — говорит хозяин.
Говоря о саде, винодел подчеркивает, что самое главное — понять, какие сорта винограда подходят для Латвии. Здесь можно разводить много видов винограда, но вино из них на вкус было бы странным. "У нас есть целая лаборатория с экспериментами, результат которых мы никогда не будем разливать по бутылкам, потому что он нам самим не нравится", — говорит Барканс.
Основательный и продолжительный труд, которого требует уход за виноградником, по крайней мере, пока побуждает хозяев делать акцент на вине из яблок и ягод, а также сидре и бреннивине. "Виноградник — это большой эксперимент, жизненный вызов — дойти до качественного вина, которое изготавливается из выращенного в Латвии винограда. Учитывая наш климат и отсутствие опыта в виноделии, коммерческая сторона нашей работы не основана на винах из винограда", — говорит хозяин. По его словам, главное сырье — яблоки, черная и красная смородина, арония, ревень, вишня.
ООО "Abavas dārzi" ("Абавские сады") зарегистрировано в 2010 году, через два года после получения первой порции самодельного вина. Изначально в предприятие вкладывались собственные средства, но позже для развития было привлечено финансирование "Altum". По словам Барканса, это был поворотный момент в развитии предприятия. Теперь "Абавская винодельня" не ищет инвесторов, так как "мощность растет и при тех ресурсах, которые уже есть". Барканс подсчитал, что при доступных ресурсах и команде в 10 человек есть возможность вырасти еще в три, четыре или даже пять раз. Все зависит от правильного планирования и использования технологий.
Как отмечает исполнительный директор ООО "Amber Distribution Latvia" (распространителя продукции "Latvijas balzams") Павел Филлипов, на латвийском рынке алкоголя в прошлом году наблюдался небольшой рост, в основном, за счет увеличения розничной торговли в северных приграничных районах. Это связано с повышением акциза в Эстонии и сбалансированной акцизной политикой в Латвии.
"Однако алкогольный рынок в Латвии и Балтии полон сложных вызовов, он стагнирует. Один из факторов — продолжающееся сокращение населения Латвии. Эмиграция и низкая рождаемость в течение долгого времени существенно снизили число потребителей. Прогнозы не позволяют рассчитывать на положительные перемены в будущем. Также новые вызовы создали введенные в последние годы ограничения на торговлю и рекламу алкоголя. Даже без учета новых запретов на наружную рекламу, объем полок для алкоголя в торговых сетях сократился. Что касается мелких производителей алкоголя, их шансы попасть и остаться в латвийских магазинах, выглядят еще более сложными, так как магазины все строже используют тактику размещения только самого популярного, ходового товара. В борьбе за лучшие места и количество продуктов доминируют крупнейшие игроки отрасли. Для новичков решающим фактором будет удача — оценит ли магазин оригинальность их товара", — говорит Филлипов.
Помещение, где фруктовый и ягодный сок превращается в алкоголь, довольно просторное и прохладное. Вдоль стен расположены большие металлические емкости по пять тонн. У каждой емкости есть доска, на которой отмечен соответствующий сорт и выполненные работы. Хозяин винодельни сообщает, что в будущем надеется в более просторных помещениях разместить еще два ряда цистерн.
"Наша общая мощность сейчас составляет около 150 тонн напитка. В прошлом году в реализации мы достигли примерно половины своей мощности", — говорит хозяин.
В виноделии можно выделить три основных этапа. Сначала из ягод и фруктов выжимается сок, который затем должен бродить и отстаиваться цистернах. Это занимает шесть-семь месяцев. В итоге получается материал для изготовления вина. Затем виноделы берутся комбинировать вкус — из материала "выстраивается" сам напиток. "Говоря технически, вино бродит месяц, но это не готовое вино, которое мы хотели бы пить. Вино должно отстояться, на это обычно требуется три-четыре месяца. В целом, мы считаемся, что это путь как минимум на шесть-семь месяцев от фруктового сада до момента, когда мы готовы разливать продукт по бутылкам", — говорит он.
Создание винных вкусов Барканс сравнивает с живописью. "Трудно определить, когда картина готова, и какой мазок станет последним", — поясняет он. По словам Барканса, повторить вкус очень сложно, так как сырье — фрукты и ягоды — каждый год отличается. На вкус продуктов влияют и осадки, и солнце, поэтому напитки, произведенные в разные года, немного отличаются.
"У тебя есть емкость, где все идеально, но если просто залить это в бутылку, все может закончиться разочарованием. Через два-три месяца напиток на вкус уже другой. Надо понимать, как подготовить вино к разливу, чтобы вкус, который ты создал в емкости, и через месяцы оставался примерно таким, как ты хотел. И все равно полного соответствия никогда не будет. Вино — живое, оно развивается", — рассказывает Барканс о трудностях виноделов.
Сезон на предприятии начинается в июне, когда можно собирать урожай ревеня, а заканчивается в конце ноября. Особенно интенсивен период переработки яблок с сентября до конца осени. "Наше собственное хозяйство расположено около Сабиле. Прежде всего, оно сфокусировано на выращивании винограда. Мы выращиваем также ревень. А рядом с заводом у нас большой старый интересный яблоневый сад на шести гектарах. Объемы, которых мы достигли с начала работы, намного больше, чем мы можем вырастить сами, поэтому мы сотрудничаем с соседними крестьянскими хозяйствами", — говорит Барканс. Большая часть яблок поступает на завод из расположенного неподалеку хозяйства "Auseklītis", а часть ревеня привозят из окрестностей Огре и Лиелварде. Арония, в основном, поступает их хозяйств в районе Салдуса и Лигатне, а черная смородина — из Лимбажи.
Главный вызов для латвийских виноделов — обеспечение чистоты вкуса и аромата, а также достижение баланса сладости и кислотности. Барканс признает, что потребители нередко со скепсисом смотрят на латвийское вино, так как виноделие ассоциируется с южными странами или напитками из бабушкиного погреба. "В основном, опыт фруктовых вин у людей связан с экспериментами у бабушки и дедушки в погребе. Чаще всего это были напитки с очень высоким содержанием алкоголя и очень большим количеством сахара. От таких чаще всего на другой день болит голова, так как для организма высокий уровень алкоголя и сахара — это путь к похмелью", — объясняет специалист.
Один из предметов гордости "Абавской винодельни" — игристое вино из ревеня, которое пять лет назад было создано как несерьезный подарок друзьям на Рождество и Новый год. "Шуточный" продукт стал флагманом винодельни. Это вино подают в лучших ресторанах не только Латвии, но и Роттердама. Игристое вино из ревеня производится уже пять сезонов. По словам Барканса, ему ясен рецепт, то есть понимание того, каким на вкус должно быть готовое вино. Правда, на оптимизацию рецепта потребовалось два сезона.
В ассортимент "Абавских вин" на данный момент входит 20 разных продуктов, что в большой степени объясняется особенностями латвийского рынка. Клиентам нужно предлагать широкий спектр продуктов и максимальный выбор. Это одна из причин, почему латвийская продукция нередко дороже импортной. "Мы живем в маленькой стране с не слишком высокой покупательской способностью. Мы не является товаром широкого употребления. Мы все-таки работаем в сегменте напитков ''premium''. Соответственно, наш конкретный покупатель для конкретного напитка ограничен. И в результате мы имеем длинную серию напитков", — говорит Барканс.
Самыми продаваемыми продуктами "Абавской винодельни" в прошлом году были глинтвейн и сидр. Хозяин рассказывает, что потребители, которые покупают напитки в супермаркетах, предпочитают более сладкие напитки, а клиенты ресторанов — более сухие.
Главным рынком сбыта продукции является Латвия. На данный момент какой-то из продуктов "Абавской винодельни" доступен во всех крупнейших торговых сетях страны. В прошлом году продукцию впервые экспортировали в США, Нидерланды и Германию. Только что был заключен договор с Китаем. Сейчас также планируется с игристым вином из ревеня выйти на итальянский рынок. В прошлом году экспорт составил 15% оборота предприятия. По словам Барканса, руководство активно исследует возможности экспортного развития. Параллельно с дальнейшим освоением имеющихся рынков ведутся переговоры о выходе на рынки Эстонии, Литвы, Финляндии и Швеции.
В свою очередь исполнительный директор "Amber distribution Latvia" Филлипов, говоря об экспортном потенциале, подчеркивает, что будущее мелких латвийских виноделов в Европе и мире обещает быть сложным. "Честно говоря, наши вина не могут соперничать с крупными винными державами — Францией, Италией, Испанией, ЮАР, регионом Южной Америки. Большое значение все же имеют климат и мощность производства. Первый способ, как выделить в мире латвийские продукты, это, кажется, использование имени Латвии и Риги. Но не следует переоценивать узнаваемость места происхождения и его значение в глазах потребителей. Это может работать в общинах латвийских эмигрантов в Европе, США и Канаде, но данная группа не так велика, чтобы на ее основе развивать экспорт", — говорит он.
"Поэтому я считаю, что способы, как на прилавки попадают вина крупных стран-производителей, скорее всего, не будут работать в отношении латвийских вин. Также и имя Латвии может вызвать положительный отклик только на местном рынке. Несомненно, нужно вооружиться большим терпением, надо готовиться к большой работе и создать историю, которая может затронуть потребителей и в Москве, и в Лондоне, и в Сан-Франциско", — считает Филлипов.
В прошлом году оборот "Абавской винодельни" составил почти 500 000 евро, что на 43% больше, чем в 2015 году. В этом году Барканс столь стремительный рост не планирует, но надеется, что он составит 25-30%. "Развитие бизнеса в производстве — это длительный процесс. Когда мы выжимали яблочный сок в прошлом году, нам надо было знать, сколько мы потенциально можем продать до лета 2018 года. Нам должно хватить, так как потом появится урожай этого года. Мы должны предвидеть события на полтора года вперед", — говорит он..
Марек Гураускас, руководитель Управления средних предприятий DNB bankа:
"Существует бесконечное множество случаев, когда предпринимателей можно назвать сумасшедшими, так как они не боятся экспериментировать и верят в свою идею. Так что, осмелюсь утверждать, что сумасшедшим принадлежит мир.
По-моему, это хороший пример того, что все возможно. Что в стране, где лета чаще всего нет, все-таки можно заниматься такой экзотической вещью как производство вина.
Читая эту историю, я поймал себя на мысли, что начало новых видов бизнеса очень похоже — обдуманно, собственными силами, шаг за шагом развивать новую идею. При этом развитие невозможно без финансирования. Иногда этого можно добиться своими силами, что будет дольше. Если же использовать возможности, предлагаемые банком, цели можно добиться быстрее.
Говорят, хороший продукт в рекламе не нуждается, покупатели сами проголосуют за приятный для них товар, но в наше время очень важно, чтобы этот продукт и информация о нем достигли конечного потребителя по разным каналам. Предприятие, которое хочет распространять свой продукт в крупных торговых сетях, нередко сталкивается с длинными сроками выплат. В таком случае хорошее решение для ускорения денежных поступлений — это факторинг. К тому же, при реализации своей продукции за пределами Латвии, важна надежность нового партнера. Тут ощущения комфорта можно добиться, застраховав эти сделки от возможной неуплаты и политического риска, что дополнительно предусматривает экспортный факторинг".