Термин "закрытые продажи" понимается по-разному. Во-первых, под этим ним зачастую подразумеваются сделки, которые происходят вне рынка. Как правило, риэлторы узнают о них только по тому, что какой-либо объект испарился из базы данных. Следовательно, продавец и покупатель могли просто договориться самостоятельно. Во-вторых, закрытая продажа — это такая сделка, при подготовке к которой продавец изначально ставит условие, что его объект на рынке не рекламируется и предлагается исключительно корпоративным клиентам по закрытым базам данных. По оценке директора компании "Усадьба" Евгения Иванова, по первому сценарию происходит примерно 15% от всех сделок, заключенных на Рублево-Успенском шоссе. Второй тип занимает не более 5% по тому же направлению.
По мнению Евгения Иванова, нижней планки, после которой объект может продаваться закрытым способом не существует, однако обычно его стоимость не меньше 5 млн долларов и часто этот показатель доходит и до 10-15 млн долларов. "Как правило, это авторский проект, основными характеристиками которого являются: готовность "под ключ", работа известного архитектора, авторский дизайн и стиль. Площадь участка у такого дома составляет не меньше 50 соток, в среднем же — 1 гектар", — рассказывает эксперт.
Закрытые продажи в первую очередь характеризуются тем, что объект не рекламируется открыто. Таким образом, клиенты могут узнать об объекте только двумя способами. Во-первых, покупатель может позвонить в агентство, интересуясь другим объектом и, помимо этого, получить информацию о том, что начались закрытые продажи эксклюзивного объекта. В-вторых, такие сведения могут распространяться через знакомых, владеющих информацией об уникальном объекте, продажи которого ведутся закрытым способом. Оба этих варианта относятся к вторичному рынку недвижимости. При этом на первичном рынке зачастую бывает так, что клиент приобрел недвижимость в поселке, которым он очень доволен, и когда он узнает, что тот же застройщик начинает новый проект, у него возникает желание приобрести новую недвижимость, возведенную проверенным застройщиком. Закрытость же любого из перечисленных выше сценариев может выражаться в том, что часть сделки проводится между клиентом и застройщиком без свидетелей, в отсутствие риэлторов.
В сделках, которые заключаются продавцом и покупателем один на один в качестве оформителей, как правило, участвуют только частные маклеры. Следовательно, как любые сделки между своими, такие соглашения имеют непрофессиональный оттенок. Например, почти не проверяется история объекта, а юридической стороне сделки уделяется очень мало внимания. Однако, как утверждают риэлторы, на высоком ценовом уровне многое строится на доверии. При втором типе продаж, когда объект недвижимости продается через риэлторов, но просто по закрытому списку, отношения строятся иначе. Объект на открытом рынке даже не появляется, и "открывается" только после заключения сделки по желанию покупателя. "Люди, которые их покупают, хотят приобрести эксклюзив в полном смысле этого слова, не известный всему рынку. В таком случае клиенты берутся из имеющихся корпоративных баз данных", — говорит Евгений Иванов.