Серия статей "Latvija var!" на портале Delfi посвящена предприимчивым людям в латвийском бизнесе, идеи которых превращаются в инновационные продукты, завоевывают экспортные рынки или сердца клиентов в Латвии. Проект создан в
сотрудничестве с DNB.
Фабрика Sudrablīnis скрывается среди высоких многоквартирных домов в Вецмилгрависе. Ничто поблизости не свидетельствует о том, что в кирпичном здании расположен завод по переработке рыбы. Предприятие делит здание с продуктовым магазином, который расположен на втором этаже. В свою очередь в помещениях фабрики когда-то находилось кафе, кулинарный цех и склад.
Sudrablīnis находится здесь с момента основания в 2000 году. Сейчас производство расположено на территории 1200 квадратных метров, в просторных, недавно отремонтированных помещениях. Исполнительный директор говорит, что планируется еще одно расширение. Будет построена дополнительная фабрика, так как имеющиеся помещения уже полностью задействованы в работе.
"Наше главное направление — переработка икры. Мы приступили к копчению. Сейчас мы делаем лосось холодного копчения. Постепенно развиваем это направление. Сейчас уже большую часть перенимает экспорт", — рассказывает Линис.
В прошлом году оборот Sudrablīnis составил 1,6 млн. евро. По этому поводу исполнительный директор с улыбкой говорит: "Всегда можно лучше".
Изначально предприятие производило искусственную икру. По словам Линия, это уха, только в виде шариков. "Мы хотим, чтобы все было натуральным. Рыбный суп, скажем так. Добиться максимальной приближенности к настоящей икре — по виду и вкусу", — поясняет он. С рецептом искусственной икры к Линису обратился один знакомый, но ему не было ясно, как производить продукт в промышленных масштабах. Тогда Линис в течение полугода разработал специальное устройство: "Самый длительный процесс — это изобрести, придумать, как производить в промышленных масштабах, чтобы процесс шел вперед. А затем — до тех пор, пока на заводе не было изготовлено первое производственное устройство".
Искусственная икра по-прежнему является самым продаваемым в Латвии продуктом Sudrablīnis. "Потом захотелось расширить свой ассортимент. Мы стали искать, кто мог бы нам предложить икру лосося. Постепенно стали это развивать", — говорит исполнительный директор. Сейчас предприятие предлагает 13 видов икры, в том числе пять видов икры лосося, обитающего в Тихом океане. Рыба закупается в Норвегии и на Аляске (США). Икра лосося поступает из США, форели — из Дании, а мойвы и пинагора — из Исландии.
Два с лишним года назад руководство решило привлечь средства еврофондов, чтобы закупить современное производственное устройство, которое разрезает и упаковывает копченый лосось. Это первый проект, для которого Sudrablīnis привлекло деньги ЕС. Линис вспоминает, что на это ушло очень много времени: "Сначала я не знал, как все будет, насколько это сложно. Но процесс действительно позитивный. Люди отзывчивые, понимающие. Если они видят, что все идет по плану, то все хорошо и быстро", — говорит он.
Устройство обошлось в сумму более 500 000 евро, но при этом пришлось вложиться в ремонт помещений. Поэтому общие расходы превысили миллион евро. Линис подчеркивает, что новое устройство — это крупное вложение, которое не окупится за пару лет. Зато оно позволяет увеличить не только продуктивность, но и качество. "Мы сейчас только набираем обороты. Мы больше ориентированы на экспорт", — считает он. По словам Линиса, рыбу у них коптят "по старинным методам" и "ничего внутрь не добавляют".
Предприятие в течение года переживает несколько периодов увеличения спроса. Время от времени приходится нанимать дополнительных работников, а это совсем не просто: "Те, кто здесь работают, все держатся за место и не уходят. Мы стараемся и в те периоды, когда работы меньше, сохранять зарплаты, чтобы при необходимости были люди. Они должны быть квалифицированными, знать свое дело".
Вкус и внешний вид икры разных видов рыбы отличается, отмечает Линис. Но нередко торговые сети и сам потребитель не знают разницы, просто называя всю икру "красной". Поэтому приходится заниматься также просветительской работой. "Красная икра" — это обозначение, сохранившееся с советского периода. "Мы спрашиваем — какую икру вы хотите? Кета, королевский лосось? Клиенты, подумав, говорят — "красную!". Я отвечаю, что вся она красная. Тогда они говорят: "Лососевую". А я отвечают, что она вся лососевая", — отмечает Линис, добавляя, что предприятие предлагает икру кета, королевского лосося, горбуши и так далее.
Спрос на икру каждый год стабилен, с отдельными скачками, например, на Новый год и Пасху. "Sudrablīnis" экспортирует продукцию в страны Евросоюза и за пределы ЕС. Наиболее экзотичным рынком на данный момент Линис считает Гонконг: "Мы смотрим также на Китай, но самое большое, куда мы могли бы попытаться развиваться и расширяться, — это Германия и Испания. Сейчас это главные страны, где можно сбывать икру".
"Спрос зависит от культуры питания. В каждой стране она своя. Где-то едят икру лосося, где-то — другую. Нет такого, чтобы везде было одинаково", — говорит Линис. "Sudrablīnis" не рассматривает возможность экспорта в Россию, так как, по мнению Линиса, "рынок не должен быть политизирован".
Как говорит президент "Латвийского Союза рыбной промышленности" Дидзис Шмитс, латвийские коллеги продолжают завоевывать экспортный рынок: "Процесс происходит, но он не быстрый". В освоении экспортного рынка Шмитс выделяет несколько важных этапов, подчеркивая, что основа основ — это выставки. Но чтобы они принесли плоды, много труда надо вложить и в исследование рынка. Он подчеркивает, что очень важно понять, что и в каком количестве потребляют люди в данной стране, каковы главные каналы торговли и объемы продаж у конкурентов.
"Надо понимать, что это требует терпения. От интереса к продукту и реальных переговоров с потенциальным клиентом до продукта на прилавке может пройти четыре-пять лет", — отмечает Шмитс. По его словам, предприятиям, которые стремятся освоить новые экспортные рынки, важно убедить потенциального клиента в своем понимании рынка и способности обеспечить все необходимое. Президент организации подчеркивает, что рыночные исследования позволяют сэкономить время. При этом он отмечает, что важное значение имеет посещение клиентов и их приезд на латвийские фабрики. Так можно показать, что здесь все на высшем уровне.
"Многие страны воспринимают нас как постсоветскую республику", — говорит Шмитс. Поэтому важно приглашать клиентов в гости. Что касается дальних стран, то там на имидж Латвии положительно влияет членство в ЕС.
Для повышения узнаваемости своей продукции руководство предприятия несколько лет назад решило сменить бренд, заменив Sudrablīnis на Silver Fish. "За границей не знают, что такое Sudrablīnis. Им трудно это произнести, поэтому мы вышли на рынок с Silver Fish. Многие нас искали по этому названию и не могли найти, ведь такой фирмы нет. Это был только бренд. Поэтому мы решили вернуться к Sudrablīnis и остаться при нем", — вспоминает Линис.
Исполнительный директор подчеркивает, что один из факторов успешного продвижения товара — это хорошее визуальное оформление. Оно должно не только привлекать внимание, но и вызывать желание купить и попробовать. Остальное сделает вкус, который должен быть таким, чтобы клиенту захотелось попробовать еще и еще.
Продукция Sudrablīnis регулярно дополняется, например, в скором времени планируется запустить новый продукт — икру тобико (летучей рыбы). Линис говорит, что ему очень нравится вводить в производство новые идеи. Развитие очень важно, и он учит этому своих сыновей, которые, возможно, когда-то возьмут управление предприятием в свои руки.
Конкуренты предлагали Линису выкупить предприятие, но он об этом не думал. Линис удовлетворен развитием компании и надеется в следующем году увеличить экспорт на 10-30%. "Мы можем даже удвоить мощность предприятия. Теперь основная работа — выставки и маркетинг", — говорит он.
Марек Гураускас, руководитель Управления средних предприятий DNB:
''Предложение икры огромно, и зачастую наши познания ограничиваются только цветом или видом рыбы. В свою очередь предприятие Sudrablīnis думает, как сделать этот продукт более доступным и в то же время обеспечить соответствие ожиданиям даже самого требовательного клиента в Латвии и за ее пределами. Задача не из легких, однако накопленный за 17 лет опыт приносит плоды даже в такой далекой стране как Китай.
В каждой стране существует своя кулинарная культура и особенности вкуса. Большое значение имеет мода и актуальные тенденции питания. Предприятие должно уметь приспособиться к переменам в плане спроса. Правда, одна вещь неизменна — это качество продукта, которое предприятие обеспечивает до мельчайших деталей, понимая, что иногда второго шанса может и не быть.
Правильное планирование инвестиций приносит плоды в долгосрочной перспективе, а предприятию позволяет более уверенно смотреть в будущее и заметно увеличивать объемы производства, ассортимент и качество. Закупки икры — это дело, требующее больших капиталовложений. И здесь банк является партнером, который приходит на помощь предприятию и обеспечивает финансирование оборотных средств. Это позволяет закупать необходимое количество, а также быть более эластичными в вопросе цен, определять время, когда лучше всего осуществлять закупки. У каждого предприятия своя формула успеха, но мы рады быть партнером предприятия Sudrablīnis в течение уже нескольких лет, быть частью этой истории успеха!".