Но однажды рабочий фирмы Еремеева выудил со дна одной из коробок с перчатками бумажку с адресом и контактными телефонами китайского предприятия. Валентин провел предварительные переговоры с руководством завода и вылетел в Пекин.
Приключения иностранца в Китае
Надо было быть очень молодым и самоуверенным, чтобы рискнуть немалыми деньгами в незнакомой азиатской стране, огромной и непонятной. Валентин тогда не понимал ни слова по–китайски, у него не было ни друзей, ни покровителей в КНР. Только наш человек с его бесшабашностью мог вот так нахально ринуться в полную неизвестность.
— Нюансов было много, — улыбнулся он, вспоминая первую поездку в КНР в середине 90–х, и рассказал историю своей первой сделки в Китае. В аэропорту его встретили незнакомые люди, представились владельцами завода. "Пара контрольных вопросов, чтобы не уехать в никуда (смеется), и мы уже в пути. До завода 200 километров. Туда добрались благополучно, а вот доставить контейнер с товаром назад, на склад в Пекине, оказалось непросто. Дело в том, что дороги в столицу перекрыли — в связи с большим национальным праздником в столице ожидалось столпотворение.
Валентин с юмором рассказал, как "козьими тропами", с приключениями пришлось пробираться его каравану из двух автобусов. Таким было начало.
Как потерять миллион
А через некоторое время Еремеев предложил китайским партнерам план развития их производства. Он купил половину кожгалантерейной фабрики, нашел на ее продукцию крупных заказчиков в России, Украине, Литве. "На сегодня это крупнейшая фабрика такого профиля в Китае, и я выгодно продал свои акции", — говорит Валентин.
Так рижский бизнесмен начал заниматься "рисковым капитализмом" в КНР: он покупает небольшие предприятия, развивает их, а затем продает. На китайском рынке Валентин Еремеев уже десять лет. Учился и на своих, и на чужих ошибках, но горд тем, что не потерял за это время ни цента. Хотя некоторые западные концерны, не зная местной специфики, теряли и теряют в Китае миллионы.
Каковы же особенности бизнеса в Поднебесной? Вот некоторые советы латвийского "гуру" китайского рынка отечественным бизнесменам.
Доверять, но проверять!
1. Пользуйтесь услугами профессиональных русскоязычных переводчиков. Они хорошо улавливают язык мимики, жестов, стиль общения. И помогут вам избежать обмана.
2. Проверяйте своих потенциальных партнеров. Используйте деловые визиты, запрос–проверки документов (и как встречный жест доверия предлагайте свои). Это не только отсеет мошенников и любителей легкой наживы, но и поднимет вашу репутацию в глазах серьезных партнеров.
Хранить секреты за семью замками
3. Берегите свои ноу–хау. Работать на доверии, без четкой информативной и документально–юридической базы в Китае чрезвычайно рискованно. Если китайцы на что–то быстро соглашаются, долго не обдумывая и не обсуждая ваше предложение, считайте, что вы уже допустили какую–то ошибку. В китайском бизнесе нет понятия "обмануть". Есть понятие "переиграть". Такая этика делает китайский бизнес конкурентоспособным в мире. Вот наглядный пример.
Американцы изобрели материал для удочек. Решили разместить заказы у китайцев. Подписали очень крупный контракт, отдали китайским партнерам свое ноу–хау, открыли завод. Китайцы же быстро произвели партию удочек из такого же материала, но под китайским бренд–неймом, и завалили этими удочками по цене в десять раз дешевле рынок США.
Американцы не смогли выполнить свои обязательства перед китайской стороной и обанкротились. Китайцы через суд забрали у них бренд–нейм и теперь сами продают удочки уже под американским бренд–неймом. Валентин считает, что этой железной хватке нужно учиться и европейцам, если они не хотят проиграть в перспективе, в том числе и в глобальном рынке.
Не верить сладким обещаниям
4. Уделяйте повышенное внимание мониторингу рынка. Китайцы часто говорят: "Китай большой, везите к нам все, мы сделаем хороший бизнес". Но не все, что хорошо латвийцу, хорошо китайцу. Если у вас к тому же нет партнеров, которые гарантируют материально ваш успех, то потери неизбежны. Бездонность рынка — это и плюс, и минус. Минус — это бездонность вложений.
Конечно, Китай — страна огромных возможностей. Экономика его динамично развивается, заказы растут. Поэтому всегда можно "поймать" свой заказ. Но и конкуренция огромная. Поэтому, кроме хорошей идеи, у вас должен быть своевременный инвестиционный план. При нехватке капиталов процесс затянется и вашу идею реализует другой.
Стать крючкотвором
5. В Китае специфическая правовая база. Поэтому следует привлекать местных знающих юристов. Западные обычно проигрывают судебные процессы, и их клиенты–предприниматели несут большие потери. В торговых сделках нужно страховать себя жесткими договорами с обязательным контролeм качествa товаров на предприятии–производителе.
Дружить с властью
6. Поскольку Китай — страна централизованная, то полезно заручиться поддержкой влиятельных людей в правительстве и органах исполнительной власти. Представитель власти может стать арбитром при решении спорной ситуации. Если договор подписан в присутствии руководства провинции, то у иностранного предпринимателя больше гарантий с китайской стороны: в КНР для местного бизнесмена потерять лицо перед властью — последнее дело.
Сам Валентин Еремеев сумел подружиться с рядом высокопоставленных китайских правительственных чиновников, которые познакомили его с руководителями многих китайских провинций. В итоге люди из партийной и государственной элиты КНР дают рижанину дельные советы — какие направления в экономике разных регионов Китая наиболее перспективны для инвестиций.
Работать на репутацию год за годом
7. Китайцы долго присматриваются к иностранцу, прежде чем начнут ему доверять. Над своей репутацией необходимо очень долго работать. Это касается и предпринимателей, и дипломатов. Не всякий посол к концу своего четырехлетнего срока получит "пропуск" в китайскую элиту. Частая смена представителей экономических миссий также не идет на пользу двусторонним межгосударственным связям. В Китае ценятся человеческие и деловые отношения, проверенные десятилетиями.
Латвия, дружи с Востоком!
Сегодня у Валентина есть друзья и партнеры во многих провинциях и городах Китая. По словам Валентина, он даже принял деятельное участие в организации официального визита нашего президента в КНР, предложил и помог подписать договор, согласно которому Пекин стал побратимом Риги.
— Мне непонятно, как такой экономический партнер, как Китай, с его колоссальным потенциалом так долго был вне зоны внимания Латвии, — недоумевает бизнесмен. — 70% предприятий мира размещено в КНР. Там сумели создать такие условия, что капиталисты охотно инвестируют в коммунистической стране.
Про Латвию в деловых кругах Китая очень мало знают. Отчасти потому, что у нас почти нет предприятий с достаточными мощностями, чтобы выйти на китайский рынок. То, что производит за год, например, "Алдарис", выпивается в одной провинции Китая за месяц.
Плюс еще наши коллизии с Россией. Китайцы — мудрый народ, для которого дружба с большим соседом важнее отношений с маленьким государством, которое враждебно относится к их крупному партнеру.
— Значит, если мы наладим отношения с Россией, у нас и с Китаем лучше дела пойдут?
— Я в этом просто уверен. Сегодня ситуация меняется, и у Латвии с Китаем наконец–то появляются реальные совместные проекты в области логистики и транспорта. При правильном подходе они могут привести к огромному скачку вперед в развитии наших экономических связей. Пока все на этапе консультаций, но уверен — скоро перейдем и к реальным делам.
Возвращай капитал на родину
Cейчас Валентин ищет партнера для инвестиций в IT–проекты в Китае. Кроме того, в Пекине у него консалтинговая компания, консультирует бизнесменов — западных и российских, которые хотят работать в Китае. Клиентов много. "А латвийским бизнесменам я всегда бесплатно помогал разобраться в китайских нюансах", — заверил Валентин.
Валентин советует землякам зарабатывать капиталы в Китае и вкладывать их в экономику родной Латвии, пока ее окончательно не скупили иностранные корпорации. Сам он именно так и поступает. Сейчас у Еремеева в работе несколько очень интересных и перспективных латвийских проектов. Каких — пока секрет, который мы раскроем чуть позже.