Первые фирмы, предложившие на латвийском рынке услугу наведения порядка в офисах, торговых и промышленных помещениях, появились в 1994 году. Тогда трудно было представить себе, что 4—5 бодрых молодых людей с тряпками и пылесосами через 10 лет будут управлять компаниями с годовым оборотом 10 миллионов латов и штатом в четыре сотни сотрудников.

close-ad
Продолжение статьи находится под рекламой
Реклама
В середине 1990-х главная трудность для фирм, подвизавшихся в деле уборки помещений, была убедить клиентов в своей необходимости. По мнению обоих директоров по маркетингу фирм Cleanhouse и Serviks Riga (лидеров отрасли, контролирующих сегодня примерно по 30% этого рынка), в тот период о рынке в этой нише можно было говорить с большой долей условности. Предприятия и офисы по инерции предпочитали все делать сами. Появившаяся 20 лет назад в развитых капстранах тенденция к узкому профилированию деятельности и связанному с ним быстрому росту сервисных фирм в Латвии проявилась не сразу.

— В 1994 году нам с большим трудом удавалось объяснить клиенту, что наши услуги ему нужны,— говорит директор по маркетингу фирмы Serviks Riga Арманд Михельсонс.— Приходилось объяснять элементарные вещи. Вроде той, что каменные полы требуют воскового покрытия, что своя уборщица может заболеть, а собственный пылесос сломаться, а если они будут работать с нами, то подобные проблемы станут нашей, а не их головной болью.

В то время весь штат сотрудников Serviks Riga состоял из четырех человек, и директор наравне со всеми выезжал на объекты со шваброй и тряпкой в руках. Но был и светлый момент в то "смутное" для мастеров уборки время — при зарождении рынка на нем полностью отсутствовала конкуренция. Каждый мог взять столько клиентов, сколько мог убедить и обслужить. Надо отметить, что многие фирмы-клиенты из маленьких конторок с годами выросли до крупных компаний.

— Мы пришли в этот бизнес в 1998 году и столкнулись с теми же проблемами,— рассказывает директор по маркетингу ООО Cleanhouse Кристап Дроне.— Немалых трудов стоило нам донести до предпринимателей мысль, что лучше не отвлекаться от своего бизнеса на несущественные, но мешающие мелочи. Идея обеспечения нужд фирмы снаружи, или, как говорят американцы — оutsourcering, продвигалась с трудом. Но время шло, и росло понимание того, что распыление сил мешает работе по основному профилю. Западный опыт подсказывал руководству Atri un tiri (так называлась Cleanhouse до прошлого года), что рано или поздно бизнес на уборке пойдет в гору и в Латвии. Нужно было только ждать, осторожно расти и инвестировать деньги в развитие. В 1998 году в фирме Atri un tiri работало 20 сотрудников, через год их стало в четыре раза больше.

Оцените выгоды

Обе фирмы начинали работать с небольшими офисами, занимающими площадь 100—200 квадратных метров. Однако малый и средний бизнес не давал шансов серьезно развернуться. Перелом наступил, когда в Латвию пришли крупные западные компании со своими менеджерами европейской выучки. Идеи outsourcering'а для них были близки и понятны. В 1999 году Atri un tiri выиграли тендер на обслуживание зданий Lattelekom. Понятно, что завоевание такого клиента стало ключом к быстрому развитию и расширению фирмы.

К этому моменту Serviks Riga уже обслуживала ряд иностранных посольств. Но и на рынке стали появляться конкуренты. Компаниям-первопроходцам приходилось идти "на полкорпуса" впереди. Например, к персональной работе с клиентом добавилось проведение семинаров, где объяснялись выгоды от передачи хозяйственных забот в руки профессионалов. Конечно, такая "политика просвещения" неизбежно работала и на конкурентов. Но у тех, кто начал раньше, были на руках козыри — рекомендации солидных клиентов, опыт и налаженные контакты.

— Мы с самого начала поняли, что в этом бизнесе нельзя рассчитывать на немедленное обогащение,— рассказывает г-н Дроне.— Напротив, нужно готовиться к многолетней борьбе за место под солнцем — к тому, что репутация сразу не появится, к тому, что вложенные деньги за год не принесут многократной прибыли.

Сегодня в обеих фирмах работает по 400 человек, годовой оборот каждой превышает 10 миллионов латов. Напоминает "великую американскую мечту", не правда ли? Начинали с тряпкой в руке, а стали миллионерами. Cleanhouse с гордостью декларирует 80-процентный прирост годового оборота.

— Сейчас в этой сфере действует около 70 фирм. Десять из них — достаточно серьезные конкуренты,— говорит г-н Михельсонс.— Остальные стараются работать по демпинговым ценам и "портят рынок". Но при этом рассчитывать им на победу в серьезных конкурсах не приходится.

Кристап Дроне тоже считает, что попытка демпинга на рынке уборки не даст положительных результатов. На его памяти не менее десятка фирм, пытавшихся работать по этой схеме и вылетевших в трубу.

— Если бы я сейчас начинал подобный бизнес, то ни в коем случае не пытался бы предоставлять широкий спектр услуг,— говорит он.— Это бесполезно при нынешней конкуренции. Выберите себе что-то одно и приложите максимум усилий, чтобы сделать это лучше других. Планка рентабельности? Если годовой оборот у вас не достигнет хотя бы полумиллиона латов — готовьтесь к неизбежному банкротству.

Я — ваша домоправительница

В списке постоянных клиентов Serviks Riga — Rimi, Stockmann, Baltic Sinema, Spice. Ведущие клиенты Cleanhouse — Hansabanka и Lattelekom. При этом стоит отметить тенденцию, которая прослеживается в деятельности всех крупных фирм по уборке. Хорошо освоив одну из сфер обслуживания и находясь в постоянном контакте с клиентами, они обратили внимание на смежный сектор рынка — обслуживание зданий и целых комплексов. Надо признать, что переход от уборки к оказанию и прочих технических и коммунальных услуг выглядит вполне естественным.

— В этом году Cleanhouse выиграла тендер на обслуживание "Солнечного камня" — центрального офиса Hansabanka,— не без гордости замечает ее директор по маркетингу.— Будем обслуживать и элитный жилой комплекс Centra nams. Однако это не означает, что мы отказались от теории "каждый должен заниматься своим делом". Мы уже нашли партнеров, которые будут заниматься охраной, техническим обслуживанием и другими сферами. Суть в том, что руководство будет в руках нашего менеджера и клиенту не придется звонить по разным телефонам в случае какой-то проблемы. За весь комплекс перед клиентом будет отвечать один конкретный человек.

Serviks Riga пока не может похвастать подобными достижениями. Но и там убеждены, что за обслуживанием крупных комплексов — будущее. И активно соперничают с Cleanhouse за возможность управлять новостройками и в Риге, и по всей Латвии. Причем еще на этапе их проектирования и строительства.

А тем временем Cleanhouse всерьез рассматривает возможность своей интервенции на украинский рынок. Вот в Киеве начинается строительный бум, а убирать некому — то есть рынок в той же ситуации, что и у нас в начале 1990-х. Что ж, вот вам пример экспорта латвийского капитала. Отметим при этом, что Serviks Riga, напротив, яркий случай иностранной интервенции в Латвию — год назад часть акций фирмы перешла в руки польских бизнесменов, владеющих тем же бизнесом у себя на родине.

Теперь у нас есть Телеграм-канал Rus.Delfi.lv с самыми свежими новостями Латвии. Подписывайтесь и будьте всегда в курсе!
Опубликованные материалы и любая их часть охраняются авторским правом в соответствии с Законом об авторском праве, и их использование без согласия издателя запрещено. Более подробная информация здесь.

Comment Form