Неожиданный подарок. Бесплатная доставка. Поздравление с днем рождения и подобранный именно для меня комплект. Все эти маркетинговые стратегии помогают магазину увеличивать средний чек покупки, и соответственно, получать большую выручку, не увеличивая затрат и не привлекая новую аудиторию. Разве не об этом мечтает любой владелец бизнеса? Подробнее о том, как это сделать, рассказывает эксперт по продажам Ольга Осадчук.
Подарок
Придумайте вознаграждение для минимальной покупки. Например, в среднем вы продаёте на 120 евро, а хочется на 140 евро. Предложите скидку 5% или небольшой подарок на покупки от 150 евро. Если у вас несколько сегментов клиентов, дайте каждому свою скидку. В интернет-магазине скидку можно заменить на бесплатную доставку. Чтобы получить желаемый средний чек и не уйти в минус, заложите стоимость доставки в минимальную сумму заказа.
Комплекты
Формируйте комплекты товаров или иначе — бандлы. Бандлы активно используют магазины одежды. Такой приём эффективно работает, потому что:
● Клиенту не нужно затрачивать время и усилия на сочетания новой купленной вещи с другой одеждой, ему уже предлагают варианты
● Клиент сразу же видит, каким будет готовый образ и принимает мгновенное решение, нравится ему он или нет, и если ответ "да", с большой вероятностью, он его купит
Комплекты можно использовать в абсолютно любой торговой точке, при продаже походного снаряжения — поставьте баллон газа рядом с горелкой. В мясной лавке предлагайте мясо сразу с набором специй. Чтобы привлечь внимание к комплектам, можно сделать на них небольшую скидку, потому что готовые наборы работают и на чек, и на лояльность покупателей. Если вы продумаете покупку за клиента и позаботитесь об его удобстве, он, в итоге, не только купит больше, но и уйдёт довольным. А впоследствии порекомендует вас другим.
Что по акции?
Ещё один прием — проводить акции и распродажи. Наверняка, вы и сами не раз совершали незапланированную покупку из-за привлекательной акции. Спонтанные покупки — двигатель торговли, поэтому лучший способ побудить клиента к тому, что он не собирался делать — провести акцию или распродажу.
"1+1=3", "скидка 20% на зимнюю коллекцию", "повышенный кешбэк на смартфоны и аксессуары" — такие предложения выгодны для покупателей и приносят дополнительные продажи.
Что нужно помнить:
● Распродажи и акции не увеличивают средний чек в долгосрочной перспективе
● Запуская акции, заранее считайте маржу
Чтобы повысить средний чек, продавайте сопутствующие товары и услуги. Обычно путь покупателя по магазину выглядит так: пришёл - выбрал - оплатил - ушёл. Хотите увеличить чек — добавьте в эту цепочку ещё одно звено: пришёл - выбрал - включился продавец или всплыло окно с сопутствующими товарами - оплатил - ушёл. Товарные связки составляйте заранее:
● Выберите ходовой товар: так выше шанс продать к нему пару
● Проанализируйте, что обычно клиенты берут в паре с популярным товаром
● Не нашлось ничего подходящего — расширяйте ассортимент
● Стоимость сопутствующего товара должна быть не больше 25% стоимости основного. Если ваш самый популярный товар джинсы, предлагайте к ним ремень. Продали стиральную машину — предложите дополнительную гарантию и помощь по установке. Делаете украшения — продавайте индивидуальный дизайн и подарочную упаковку
Лояльность — главный ключ
Допустим, человек совершил покупки на 130 евро, ему не хватает ещё 20 евро, чтобы получить 100 бонусов. 200 больше 100, кажется выгоды нет, только убыток. Однако, 20 евро не такая большая сумма, с которой было бы тяжело расстаться, поэтому клиент довольно охотно её тратит.
Ещё один интересный метод влиять на желание клиента покупать — делать бонусы временными. Если бонусы, которые так упорно копились, вдруг сгорят, будет обидно. Чтобы этого не произошло, нужно их потратить до истечения срока действия. На формы для выпечки, которой клиент не занимается, на фритюрницу, в которой у него нет нужды, на белую футболку, которых у него и так четыре и многое другое — он тратит, вы зарабатываете.
Программа лояльности считается достаточно эффективным способом повысить чек потому, что компенсирует недостатки остальных способов. Если правильно рассчитать экономику программы, то:
● Деньги останутся у вас. Вы используете новую валюту — бонусы, которые привлекают клиентов и обеспечивают повторные продажи
● Вы изучите предпочтения клиента и научитесь предлагать товары, которые ему интересны
Психология продаж
Не забывайте, обучать своих сотрудников, ведь от них зависит ваша прибыль. Научите своих менеджеров и консультантов продавать более дорогие товары и в большем количестве с помощью обучающих тренингов и курсов.
Идем на повышение
Как повысить чек, если рынок продает по более низким ценам? Лучшим решением будет провести сравнительный анализ своего бизнеса и конкурентного, на основании которого продумать за счет чего можно повысить цену.
Например, весь рынок продает подержанные машины по примерно одинаковой цене, в зависимости от года, марки и модели. Если вы добавите во время продажи страховку и годовую подписку на станцию технического обслуживания, вы можете прибавить к цене от 5% до 10%.
Другой пример: вы продаете курсы для освоения профессии бухгалтера, программиста и т.д. Если вы добавите отдельный пакет, в котором помимо обучающего курса, будет гарантия трудоустройства или сопровождение студента карьерным специалистом до момента устройства на работу, цена обучения уже может вырасти на 20-30%. Поэтому решения о продаже на более высокий чек, должно приниматься только после полного анализа рынка.
Это для меня?
Всегда приятно, когда о ваших интересах помнят, а в современном мире персонализация играет ключевую роль в привлечении и удержании клиентов. Изучив индивидуальные предпочтения и поведение каждого клиента, компании могут создавать предложения, которые точно отвечают на их потребности и желания.
Персонализировать рекомендации очень легко, если вы собираете информацию о своих клиентах, анализируете их поведение, предпочтения, периодичность покупок. Это можно сделать с помощью СRМ системы, искусственного интеллекта или во время общения с продавцом.
Например, каждый квартал ваш клиент заказывает набор уходовой косметики. Логичным ходом будет за одну-две недели до следующей планируемой даты покупки прислать персонализированное предложение с акцией или бонусами. Так мы напомним клиенту о планируемой покупке и, вместе с тем, мотивируем сделать её именно у нас, потому что у нас это выгодно.