Как разработанный в Латвии виртуальный тренер для гольфа завоевывает мировой рынок

Как создать виртуального тренера по гольфу, если никто в вашей компании не держал в руках клюшку? Атис Херманис, Рейнхольдс Пирагс и Юрис Брейцис решили эту задачу, когда искали вид спорта, где измерение движений могло бы помочь спортсменам улучшить результаты, а предпринимателям - заработать. Решение оказалось настолько успешным, что разработанный компанией Hackmotion браслет, который предлагает персональные рекомендации, теперь используют тренеры суперзвезд гольфа.

У Hackmotion уже есть клиенты в более чем 60 странах. В этом году компания планирует продать более 25 000 устройств. Но начало было не таким многообещающим. В интервью Delfi Bizness основатели и руководители компании рассказывают, как им удалось создать продукт, который пользуется спросом как у профессионалов, так и у любителей.

От сноуборда до гольфа

Hackmotion разработала браслет для игроков в гольф. Он оснащен датчиками и измеряет движение руки в момент удара. Мобильное приложение, подключенное к браслету, анализирует полученные данные и дает персональные рекомендации по улучшению удара.

Путь к созданию виртуального тренера по гольфу не был гладким. Идея использовать измерение движений в качестве основы для бизнеса пришла в голову соучредителю Янису Линде, который в компании больше не работает, говорит второй учредитель Юрис Брейцис. В Латвии есть Институт электроники и вычислительных наук (Elektronikas un datorzinātņu institūts), который работает над измерением движений. Там они познакомились с Атисом Херманисом, который был ведущим исследователем в этой области. Спустя несколько месяцев у них появилась идея создания виртуального тренажера для сноуборда.

Почему сноуборд? Соучредители по-разному отвечают на этот вопрос. Потому что "мы все катались", - говорит Брайтцис. Херманис, отмечает, что у сноуборда была подходящая для проекта аудитория, "В основном, это молодые люди, которым близки технологии. Мы решили, что для них это подходит, - говорит Херманис. - Кроме того, это очень динамичный вид спорта, там можно многому научиться".

Технологий, созданных для сноубординга, на тот момент на рынке практически не было. Херманис признается, что только сейчас он понимает: на самом деле, это было не очень хорошо. Конкуренция показывает, есть ли в конкретной нише что-то, на что есть спрос.

Линде и Херманис отправились в лагерь сноубордистов, где тренировалась олимпийская сборная Финляндии. Они вернулись с четким пониманием того, что вид спорта придется менять. "Если олимпийская сборная второй ведущей в области сноуборда страны готова купить всего две штуки, то здесь нет ни рынка, ни бизнеса", - говорит Брейцис.

Предприниматели решили поискать другую нишу. Гольф не был вторым выбором. "Мы сделали большой круг. Там были измерения в аэродинамической трубе, в конном спорте и в академической стрельбе", - говорит Брейцис. С каждой итерацией компания уменьшала количество датчиков в датчике движения. Если в сноуборде было 13 датчиков, то в стрельбе - всего четыре.

В гольфе к этому времени было уже довольно много инструментов, которые позволяли измерять удар. "Появилась идея, что на эту сферу стоит обратить внимание. До этого момента никто в компании никогда не держал в руках клюшку для гольфа", - рассказывает Брейцис.

Полученный в сноубординге опыт свидетельствовал, что сам по себе сбор данных еще не гарантирует, что они будут полезны и позволят создать хороший продукт. "Проблема всей этой индустрии в том, что собрать данные несложно. Непонятно, что с ними делать", - говорит Херманис. В итоге компания пришла от очень сложного решения с 50 датчиками к максимально простому.

Главная задача была в том, чтобы найти конкретный параметр, который поможет клиенту, говорит Херманис. Компания сосредоточилась на измерении движения запястья, добавляет Брейцис. В гольфе это одна из важнейших частей тела: она контролирует положение головки (head). Вскоре компания убедились в том, что ключ к успеху - это простые приложения, направленные на узкую сферу применения. Это подтвердили и беседы с тренерами.

Советы дают всемирно известные тренеры

Поначалу компания сосредоточилась на разработке продукта для профессионалов. "Hackmotion работала с тренерами, которых интересует биомеханика, - ниша за нишей", - говорит Брейцис. Тренерам были нужны конкретные измерения, и компания получала от них обратную связь. Это помогло значительно улучшить продукт.

Херманис отмечает, что работа с тренерами - одна из главных причин, позволивших компании создать успешный продукт. При этом сами создатели о гольфе особых знаний не имели. "Мы внимательно выслушали потребности и интересы тренеров, придумали решение и посмотрели, как они его используют", - говорит Херманис.

Компания автоматизировала рекомендации тренеров "Если он [тренер - ред.] говорит, что при конкретном хвате рука должна определенным образом изгибаться, мы можем встроить это в продукт", - говорит Херманис. В итоге человек без теоретических знаний может успешно использовать браслет Hackmotion и следовать рекомендациям виртуального тренера.

Рейнхольдс Пирагс, который пришел в компанию в 2018 году, провел в общении с тренерами немало времени. Он говорит, что разговаривать с тренерами с мировым именем оказалось на удивление легко. "Как только они видят, что другие тренеры уже начали использовать Hackmotion, они уже не хотят отставать. Они сами готовы говорить с вами, готовы бесплатно создавать контент о продукте - потому что хотят быть самыми знающими тренерами в мире. На многих наших семинарах присутствовали лучшие тренеры мира. Они были настолько заинтересованы в нашем продукте, что готовы давать советы бесплатно", - говорит Пирагс.

Быстрый рост базы клиентов

После того, как спрос на виртуальные тренировки среди профессионалов подтвердился, Hackmotion решила нацелиться и на рынок любителей. Поначалу предполагалось, что профессионалы и любители должны пользоваться разными продуктами, были даже разработаны два разных приложения. Но сегодня это одно приложение, которое подходит для обоих рынков. Главное, чтобы люди имели базовое представление о том, как использовать данные, говорит Херманис.

Компания постепенно совершенствует продукт, чтобы им могла пользоваться более широкая аудитория. Если тренерам достаточно видеть данные, то любителям нужна интерпретация - что с этими данными делать. Поэтому Hackmotion добавила в приложение программы упражнений.

Создатели компании считают, что теперь ее продукт подходит для 1-2 % игроков-любителей, и именно они составляют большую часть ее клиентов. Количество пользователей быстро растет, и компания видит широкие перспективы: ведь даже несколько процентов - это около миллиона потенциальных клиентов во всем мире.

"Каждый год мы продаем столько же, сколько за предыдущие годы в целом. Первый продукт вышел в 2018 году. Если в первый год одна проданная единица в день уже была большим праздником, то теперь не самый лучший день - это когда мы продаем менее ста штук", - говорит Херманис. В этом году компания рассчитывает продать 25 000 устройств, а ее оборот будет в три раза выше, чем в прошлом году.

В Латвии - не слишком известны

Hackmotion - компания, которая полностью ориентирована на экспорт. Херманис рассказывает, что за восемь лет в Латвии было продано всего три браслета. Каждый год продукция отправляется в 60 стран мира, причем 60-70% продаж приходятся на страны за пределами ЕС.

Херманис говорит, что и само приложение, и маркетинговые материалы написаны на английском языке. "Англоязычные страны - самые крупные рынки гольфа", - добавляет он. Но для ускорения роста компания готовится адаптировать продукт к языкам Центральной Европы или Азии.

Пирагс отмечает, что интерес к виртуальному тренеру по гольфу Hackmotion проявляют в Германии, Франции и Испании. "Часто клиенты пишут нам на своем родном языке, чтобы получить материалы. С теми, кто говорит по-английски, мы работаем. Но нам нужна локализация", - говорит Пирагс.

Более половины браслетов Hakcmotion продается в США, но компания хочет сохранить производство в Латвии. Один из ее партнеров, производитель электронных систем и компонентов HansaMatrix в Вентспилсе, обеспечивает сборку. Брейцис объясняет, что благодаря тому, что производство находится относительно близко, коллеги могут быстро реагировать, если возникают проблемы. В течение двух с половиной часов они могут приезхать в Вентспилс, проверить процесс сборки или внести в него изменения. Херманис отмечает, что Латвия удобна с точки зрения логистики: отсюда в течение нескольких дней можно доставить груз на острова в Тихом океане и в другие страны.

Как вы реагируете на пропагандистские нарративы о Латвии как о несостоявшемся государстве?

Атис Херманис: "В первую очередь мы, наверное, смеемся. Мы понимаем, что пузыри бывают разные. Среди нас и среди людей, которые нас окружают, такие разговоры обычно не ведутся. Я пришел не из бизнеса, до этого я работал в науке. Я понятия не имел, как открыть свое дело, какой может быть государственная поддержка предпринимательства. Большая часть от 100 000 евро [первоначального капитала - прим. ред.] была получена за счет государственного финансирования. Мы, буквально пара человек, родившихся и выросших здесь, в Латвии, в большинстве случаев получивших здесь же образование, смогли получить грант и развить бизнес. Это фантастическая ситуация. На что тут жаловаться? Особенно если учесть, что условия для получения денег, доступны. Любой, кто целенаправленно этим занимается, может получить к ним доступ. Может быть, не все программы сработали идеально для государства, но в нашем случае государственная поддержка была решающей. Мы не знаем, нашли бы мы в тот момент другое финансирование - может быть, нашли бы, а может и нет. Мы сумели сохранить то, что вся компания по-прежнему принадлежит основателям, латышам, и, надеюсь, ее ценность останется здесь".

Рейнхольдс Пирагс: "Если говорить о дезинформации, то фальшивые новости - это одно. Их просто нужно развенчивать. Но если человек указывает на какие-то проблемы, которые, как мы знаем, в Латвии есть, то это уже изменение отношения. У многих есть ощущение, что когда-нибудь мы достигнем точки, где не будет никаких проблем. То же самое и в бизнесе: вы надеетесь, что в следующем году у вас не будет проблем, но это неправильный образ мышления. Проблемы будут всегда. Чем больше вы хотите сделать и чем лучше хотите жить, тем больше проблем у вас будет. Все проблемы можно решить при помощи знаний и отношения. Если вы скажете, что в Люксембурге или Швейцарии более высокий уровень доходов, то опровергнуть это нечем. Но есть ли причины, по которым мы не можем развиваться? В принципе, нет. Это вопрос нашей силы воли и знаний. Мы развиваемся каждый год, валовой внутренний продукт растет. Конечно, нам бы хотелось, чтобы он рос быстрее, но это проблема, которую нужно решать, как и в бизнесе. Я бы посоветовал этим людям изменить свое отношение. Проблемы неизбежны, но их можно решить".

Юрис Брейцис: "Прежде всего, пузыри бывают разные. В моем пузыре очень редко говорят о несостоявшемся государстве. В основном речь идет о том, что все хорошо. Давайте посмотрим объективно: в 1992-1994 годах на улицах Риги пахло плесенью, все подвалы были затоплены, в центре Риги были комары, которые размножались в подвалах. 30 лет спустя мы имеем нормальную европейскую страну. Это может быть одно из лучших мест для ведения бизнеса. Во-первых, нам доступен огромный открытый рынок. Если вы хотите открыть бизнес в Германии, то там нужно собирать бумагу за бумагой, получать разрешение на то, чтобы что-то сделать. У нас большинство вещей начать гораздо проще. У нас фантастические правила инвестирования капитала и его возврата. Я думаю, что мы единственные, кроме Эстонии, где реинвестированные доходы не облагаются подоходным налогом. Это должно стимулировать капитал оставаться именно здесь, в компаниях. У фантастические условия для вовлечения сотрудников в дальнейшее развитие".

Hackmotion специализируется исключительно на гольфе, но она позиционирует себя как виртуального тренера - компанию, занимающуюся измерением движения. "Мы точно планируем заняться и другими видами спорта", - говорит Херманис.

Hackmotion уже разработала технологию для бейсбола. Она находится на той стадии развития, что и гольф 5-6 лет назад,- говорит Херманис. Бейсбол, вероятно, станет следующим рынком. Когда это произойдет - пока неизвестно. "Мы видим, что в гольфе отдача от каждого евро, каждого часа, который мы вкладываем, выше", - говорит Херманис.

Проект по созданию контента софинансируется Федеративной Республикой Германия в рамках конкурса "Устойчивое развитие и медиаграмотность 2024". За содержание отвечает компания Delfi AS.

Читайте нас там, где удобно: Facebook Telegram Instagram !