Латвийский бизнес может спасти экспорт

"У экспортеров, конечно, ситуация лучше, чем у строителей, но и у них выход из положения сегодня один — быть эффективными, — уверен Лев Лисагор, председатель правления ООО ISP Optics Latvia. — Нужно искать свою нишу на международных рынках и сокращать расходы, которые за последние три года катастрофически выросли у всех латвийских предприятий из-за фантастического роста зарплат".

Все собеседники сошлись во мнении, что латвийским компаниям, ориентирующимся на экспорт, нужно налегать на товары с высокой добавленной стоимостью. "Из тех товаров, что Латвия уже экспортирует, этим требованиям соответствует продукция фармацевтической отрасли и информационных технологий, — говорит Байба Брамане, эксперт отдела поддержки предпринимательской деятельности Латвийской торгово-промышленной палаты. — Но по-прежнему большой спрос на продукты деревообрабатывающей промышленности, особенно на сборные деревянные дома. Также хорошо идет сухое молоко, которое закупают арабские (их кризис не затронул) и африканские страны. Думаю, трудные времена более-менее удачно преодолеет отрасль машиностроения и металлообработки, потому что она достигла признанного уровня качества, а также наладила хорошие связи с зарубежными партнерами".

Раньше местные производители могли привлечь зарубежного покупателя значительно более низкими ценами, чем у конкурентов из других стран, но из-за подорожания энергоресурсов и труда эта ситуация изменилась. "Продукцию с высокой добавленной стоимостью в Латвии больше нельзя произвести дешево, поэтому продавать можно знания, умения и опыт", — констатирует Янис Вилнитис, председатель правления АО Liepājas papīrs.

Тенденция такова, что у компаний, производящих высокотехнологичные товары, на местном рынке остается не так много продукции, порой почти все продается в другие страны. И чем специфичнее продукция, тем шире география поставок.

Компания Liepājas papīrs сейчас продает за границу 40Ц48% товара, но планирует долю вывозимой продукции увеличить. "У нас есть представительства в Москве и Вильнюсе, т.е. с Россией и Литвой самые крепкие бизнес-контакты, — перечисляет Янис Вилнитис. — Делаем поставки в Эстонию, осваиваем молодой, но очень перспективный рынок Польши, тамошних клиентов устраивает соотношение цены и качества в нашей продукции. Начали поставки в Англию, Швецию, Норвегию и Бразилию".

MADARA Cosmetics (производит экологически чистую косметику) постоянно меняет соотношение продаж на местном и внешнем рынках в сторону последних. Сейчас за границу уходит примерно половина всего товара, но в течение ближайшего полугода компания хочет направлять туда до 80% своей продукции. Латвийской биологической косметикой пользуются в Бельгии, Нидерландах, Люксембурге, Литве, Эстонии, Чехии, Франции, Румынии, Сингапуре и других странах. Цель компании, по словам ее директора Лотты Тисенкопфы, — экспортировать не только в страны, где существуют большие и стабильные рынки косметики (например в ЕС, Швейцацию, Японию, США), но и туда, где этот рынок только развивается.

У латвийского фармацевтического гиганта Grindeks экспорт составляет 96% от оборота и уходит более чем в 40 стран мира. Главные рынки сбыта для предприятия — страны Балтии, Россия и другие страны СНГ, а также Япония и США. Почти вся произведенная продукция (97%) уходит за рубеж и у компании Baltrotors, которая выпускает гидравлические ротаторы для сельскохозяйственной техники. Латвийские ротаторы ценят в 65 странах мира, в т.ч. в Германии, Швеции, Финляндии, Италии, России, Канаде, Новой Зеландии и Японии.

"Высокая добавленная стоимость может проистекать не только из ценности самого товара, но и из-за какого-то уникального механизма продаж, отличного сервиса и доставки, — рассуждает Лотта Тисенкопфа. — Но, конечно, и от качества самого продукта, которое могут оценить в той стране, куда вы его продаете. Все-таки первым по важности идет вопрос, что продавать, а уже потом — как".

У многих успешных экспортеров есть какие-то козыри в рукаве, которые помогают им на международных рынках. Например, продукция MADARA Cosmetics сертифицирована международной организацией Ecocert. Это гарантия, что косметика на 100% натуральна, произведена из экологически чистых продуктов растительного происхождения, и отличный двигатель продаж. Поклонники "зеленого" образа жизни в любой стране мира, видя знакомый значок, доверяют качеству товара.

АО Grindeks, по словам председателя правления Яниса Романовскиса, удалось удачно совместить в своем ассортименте оригинальные продукты и беспатентные лекарства. Среди собственных разработок флагманами являются милдронат (лечение сердца и кровеносной системы) и противораковый фторафур.

У Baltrotors, как рассказал директор компании Вилис Дарзниекс, есть 10 патентованных товарных позиций. А Liepājas papīrs серьезно экономит на том, что готовит для себя же исходные материалы.

Важна, конечно, и грамотно разработанная стратегия экспорта. Как отмечает Вилис Дарзниекс, предпосылками для успешной экспортной политики предприятия помимо востребованного продукта являются знание рыночной ситуации и сильный отдел продаж.

По словам Лотты Тисенкопфы, успех зависит от профессиональной команды во всех сферах: производства, маркетинга, продаж и финансов. "Работая с зарубежными партнерами, очень важно обеспечивать высококлассный сервис — своевременно отвечать на почту и звонки, не срывать сроки поставок и т.п. А еще следить за соответствием маркировки товара законодательству конкретной страны", — добавляет она.

Правильная работа с клиентом — залог успеха. "Grindeks регулярно проводит исследования удовлетворенности своих клиентов и партнеров и по результатам непрерывно улучшает процесс управления бизнесом", — утверждает Янис Романовскис. А Янис Вилнитис и вовсе уверен, что развиваться управляемому им предприятию помогают в основном личные контакты и рекомендации клиентов.

Байба Брамане рекомендует: "Разрабатывая политику предприятия в области экспорта, в данный момент, возможно, главное — точно понять, на каких рынках на продукт компании будет спрос, и какие из них не затронул экономический кризис".

Однако слабо верится, что кто-то из производственников сможет полностью переориентироваться на "беспроблемные" рынки. "Экспортеры могут только улучшить производительность труда и, по-видимому, сокращать зарплаты", — делает вывод Лев Лисагор.

Влияние кризиса ощущают практически все. "Хуже выполняются платежи, объемы заказов снизились, некоторые клиенты обанкротились, банки ведут себя подчас истерически", — рассказывает Янис Вилнитис. Янис Романовскис добавляет: "Ухудшается финансирование оптовиков со стороны банков, что влияет на дисциплину платежей. В данный момент Grindeks контролирует ситуацию, и изменений в денежном потоке пока не чувствует, но ситуация на рынке напряженная. Оптовые торговцы стараются оптимизировать оборотные средства, таким образом сократив объем запасов, что потенциально может повлиять на наши объемы реализации".

Вместе с тем Янис Вилтинис уверен, что именно сейчас — самое время начинать поставки в Западную Европу: "Там бизнесу сейчас тоже тяжело, они ищут, где что купить подешевле, закончилась стагнация, когда никто ничего не хотел, всем и так было хорошо". Но предупреждает, что открывать на местах свои представительства и искать клиентов — очень долгий и дорогостоящий процесс, поэтому гораздо лучше купить предприятие, существующее на рынке хотя бы лет 10, с готовой клиентской базой, через которую и можно сразу начать реализацию своей продукции.