Продажи играют ключевую роль в успешной деятельности любого бизнеса, будь то стартап или крупная компания. Навыки продаж необходимы для собственника, так как для закрытия крупных сделок важно грамотно вести переговоры.
Ошибка №1: продажа вместо построения отношений
Перед переговорами важно изучить всю информацию не только о компании, но и о людях, которые принимают решения. Необходимо изучить все открытые источники, благо сейчас нам в этом помогают профессиональные и личные социальных сети. Эта информация поможет установить тёплый контакт и общаться о насущных потребностях вашего клиента.
Самая эффективная стратегия в продажах — перестать продавать. Покупатель хочет чувствовать, что это он принимает решение, а не вы ему навязываете товар или услугу.
Лучший путь — думать о продающих дискуссиях, как о выявлении проблем и предложении решений. Вовлекайте вашего собеседника в дискуссию о его бизнесе. Задайте клиенту важные вопросы: какие проблемы не дают ему спать по ночам? Какой вы видите свою компанию через шесть месяцев, год или пять лет?
Затем используйте полученную информацию, чтобы показать, как ваш товар или услуга решит насущные задачи бизнеса, и как изменится жизнь к лучшему в случае совместного сотрудничества.
Ошибка №2: продавать не тем
В среднем только 25% потенциальных клиентов готовы заключить сделку. Остальные 75% — нецелевые обращения, люди, которые просто интересуются. При первичном контакте с клиентами нужно понять их желание, готовность и возможность купить.
Например, при первом звонке можно задать несколько вопросов:
- Как быстро клиент планирует заключить сделку?
- Что будет, если он не успеет в этот срок?
- Какие средства он планирует использовать в сделке — свои или заёмные?
- Какие объемы нужны его бизнесу?
- Кто принимает решение о сделке?
- Какой результат он хочет получить от товара или услуги?
Ответы на эти вопросы помогут получить подробную картинку – кто перед вами и в каком русле стоит вести коммуникацию.Ошибка большинства компаний — тратить время не на тех людей.
Например, если работаете со средним чеком от 10 000 евро, во время переговоров нужно выяснить, есть ли у клиента такой бюджет. Если вопрос не задать, ваша компания потратит время на встречи, выяснение проблем, составление коммерческого предложения, и в итоге может оказаться, что на бюджет более 5000 евро клиент не рассчитывал. Затраченные ресурсы на продажу не окупятся.
Ошибка №3: фокус на продукте
Стандартная техника продаж состоит из пяти этапов:
- Установить контакт с покупателем,
- Выявить его потребности,
- Сделать презентацию,
- Отработать возражения,
- Закрыть сделку
Лучше всего рисовать картинку для клиента, которая соответствует его реальным потребностям, а не акцентировать внимание на нюансах продукта, которые ему неинтересны.
Например, если вы продаёте PR продвижение компании, нужно рассказывать не только том, что входит в пакет сопровождения, но также о том, как каждая составляющая, предлагаемого пакета услуг, изменит жизнь клиента, и к какому результату он придёт в случае сотрудничества.
Люди покупают не характеристики, а результат, который они получат в от использования товара или услуги.
Ошибка №4: пустые обещания
Одна из крупнейших ошибок в переговорах — чрезмерные обещания, которые даются, чтобы получить сделку.
Ожидания, которые вы не сможете удовлетворить, вызывают фрустрацию у потребителя. Это помешает клиенту сделать повторную покупку и повредит вашей репутации на рынке. Если возникают сомнения в выполнении обещаний во время переговоров, уделите время обдумыванию плана, чтобы гарантировать исполнение каждого слова.
Станьте советчиком, заслуживающим доверия. Задавайте правильные вопросы и внимательно слушайте, что говорит потенциальный покупатель. Так вы построите долгие и продуктивные отношения с потребителями, не только помогая им выявить проблему, но и предлагая решение.
Ошибка №5: забывать о себе
Когда переговоры ведёт собственник, он представляет не только свою компания, но и себя. От того, какое впечатление вы производите, зависит продажа. Если опаздываете на встречу, то уже формируете впечатление ненадёжного человека, который не может организовать свою жизнь, а значит и в сотрудничестве с вашим бизнесом могут быть накладки с поставками.
Важно следить и за тем, чтобы внешний вид соответствовал уровню продаж. Можете в обычной жизни носить спортивную одежду, не следить за чистотой обуви, но одежда на переговорах должна соответствовать деловому стилю. Ваш внешний вид — это лицо компании.
Часто предприниматели не изучают деловой этикет и могут во время переговоров, или после них, говорить на запрещённые в деловой коммуникации темы: политика, религия, отношения с подрядчиками, клиентами или партнёрами по бизнесу, рабочие и финансовые проблемы, дорогие покупки, семейные проблемы. Помните, если вы не продадите себя, как человека, то какой бы у вас не был крутой продукт, сделка не состоится.
Продавать ли самому?
Не секрет, если вы продаёте лично, то нужно постоянно обучаться продажам и техникам переговоров, так вы будете продавать эффективнее и будете закрывать минимум каждую вторую сделку.
Однако, если вы интроверт или общение с людьми вызывает у вас дискомфорт, вы скованы, закрыты и холодны в общении, то лучше нанять человека, который имеет успешный опыт в продаж на уровне директоров и собственников. Не все хороши в коммуникациях. Лучше заниматься в своём бизнесе тем, что получается лучше всего.
Как долго собственник может продавать без отдела продаж? Всё зависит от амбиций. Если хотите, чтобы бизнес рос и масштабировался, отдел продаж просто необходим. Если вас устраивают текущие обороты компании, и вы не заинтересованы в росте, то отдел продаж создаст только ненужные сложности.
Перед тем, как запускать отдел продаж, нужно просчитать все цифры связанные с этим: оборот, расходы, количество лидов, необходимые программы и инструменты контроля. Важно помнить, что если добавляете отдел продаж в организационную структуру, то нужно будет менять все процессы и взаимодействия внутри компании, чтобы бизнес работал, как единый организм, ведь отдел продаж — сердце бизнеса.