Инструменты поддержки – не волшебная палочка. Домашнюю работу необходимо сделать самим
Foto: Publicitātes foto/emjmetals.lv

В основе успешного развития предприятия нет одного конкретного метода или действия. Это комбинация различных инструментов поддержки, программ и мероприятий – биржи контактов, выставки, торговые миссии, участие в Европейской сети поддержки бизнеса (Enterprise Europe Network или EEN) и т.д. Нужно использовать все возможности, которые предлагаются, и тогда будет результат, считает Агрис Пунцулс, директор по маркетингу компании EMJ Metāls.

close-ad
Продолжение статьи находится под рекламой
Реклама

Предприятие по металлообработке EMJ Metāls было основано в 2010 году. Капитал компании на 100% состоит из "латвийских денег". Основная деятельность – это лазерная резка и гибка листового металла, а конечный продукт – это детали, которые производятся на заказ для конкретного клиента.

В 2020 году консолидированный оборот компании достиг почти 122 миллионов евро. Примерно 28% оборота составляет экспорт. Главными экспортными рынками для EMJ Metāls являются страны Бенилюкса, страны Балтии и Северной Европы. 72% оборота составляют заказы местных клиентов, однако, как отмечает Пунцулс, оценивая профиль местных клиентов, становится ясно, что большая часть из них тоже работают на экспорт. Таким образом, реальная часть оборота, которую можно отнести к местному рынку, не превышает пяти процентов.

EMJ Metāls – один из поставщиков деталей для бронемашин Patria 6x6 в рамках договора между правительствами Латвии и Финляндии. Предприятие прошло необходимую сертификацию для работы в этой отрасли.

Многогранное сотрудничество

Агрис Пунцулс по достоинству оценивает сотрудничество EMJ Metāls с Латвийским агентством инвестиций и развития (LIAA). Уже с самого начала наладилась хорошая коммуникация с региональными структурными единицами LIAA в Финляндии, Швеции, Дании и в других странах. "Например, совсем недавно была ситуация, когда мне никак не удавалось договориться о встрече с одним финским бизнесменом – просто что-то не складывалось и все. Потом к этому подсоединилась представительница LIAA в Финляндии Алисе Барвика, которой удалось быстро и легко все сделать, и мы с предпринимателем уже договорились о встрече. О руководителях зарубежных представительств LIAA я могу сказать только хорошее, эти люди находятся на своих местах, они знают, что делают, и они настоящие патриоты".

Агрис Пунцулс рассказал, что у компании есть интересный и ценный опыт участия в торговых миссиях, которые организовывает LIAA. Агентство предоставляет поддержку для участия в выставках, а также мероприятий по стимулированию экспорта. В рамках сотрудничества с LIAA производство EMJ Metāls посетили делегации предпринимателей. Несколько лет назад компания стала лауреатом конкурса, организованного LIAA и Минэкономики, "Награда за экспорт и инновации 2019", получив признание в номинации "Самый экспортоспособный коммерсант в группе крупных и средних коммерческих предприятий". Как член Ассоциации машиностроения и металлообработки (MASOC) компания EMJ Metāls участвовала в Национальных стендах, организованных LIAA.

Инструменты поддержки – не волшебная палочка. Домашнюю работу необходимо сделать самим
Foto: Publicitātes foto/emjmetals.lv

Один из наиболее эффективных инструментов для достижения успехов – это выставки, которые зачастую слишком низко ценятся. Пунцулс отмечает, что ежегодно EMJ Metāls участвует примерно в пяти разных отраслевых выставках. Конечно, это недешевое мероприятие, к тому же многие предприниматели ошибочно надеются, что достаточно принять участие в одной выставке – и случится чудо. Такого не происходит, о себе нужно напоминать упорно, постоянно и регулярно. Многое зависит от подготовки и от работы на стенде – вы коротаете время за компьютером или активно общаетесь с посетителями, стараясь их заинтересовать.

"С нашей точки зрения у выставок есть два фундаментальных преимущества. Первое – это новые контакты, новые бизнесы. А второе – выставки дают возможность встретиться очно со своими клиентами и поговорить. В том числе с теми, с кем не встречался полтора года или больше. Конечно, иногда мы ошибались с выставками, в которых приняли участие, и такое случалось. В прошлом году в основном устраивались дигитальные выставки, и люди, которые их посещали, были совсем другими, нежели те, которые приходят на "настоящие" выставки. Последние в основном – это лица, принимающие решения, те, кто тратят деньги. Конечно, нужно считаться с тем, что меняются поколения, появляются новые обстоятельства, меняется и значение выставок", – отмечает Пунцулс.

Бизнес без границ

В базе данных Европейской сети поддержки бизнеса (EEN) предприятие зарегистрировалось не так давно, рассказывает Агрис Пунцулс. "До этого мы использовали EEN двумя способами. Первый – мы создали свой профиль, в котором коротко описали, кто мы, что делаем, какими техническими возможностями обладаем, что мы ищем и в каких странах. Второй – на основе различных ключевых слов, которые связаны с нашей отраслью и сферой деятельности, мы получаем информацию о потенциальных запросах, связанных с этими ключевыми словами. EEN помогла найти нам нескольких клиентов, установить контакты, которые, возможно, принесут отдачу в будущем. Например, есть ситуации, когда потенциальные партнеры интересуются готовыми металлоконструкциями, мы отвечаем, что не можем их предложить, но можем предложить детали. Мы получаем ответ – окей, не в этот раз, но идейно мы их заинтересовали. Кроме этого через EEN мы получаем информацию о мероприятиях, которые организует эта сеть – например, в Швеции в ноябре пройдет важная выставка для нашей отрасли ELMIA Subcontractor", – отмечает он.

По мнению предпринимателя, EEN – это полезный ресурс, который стоит использовать, однако он советует не зацикливаться и использовать все возможные каналы, и тогда будет результат.

В качестве парадоксального факта Пунцулс упоминает, что с помощью EEN компания нашла партнеров из Италии. "Мы посмотрели на карту – где Италия и где мы. У того, что мы делаем, есть свое экономическое обоснование, есть здравый смысл, который говорит – если в той или иной стране мы еще можем искать потенциальных клиентов и там они будут, то если идти дальше, то это примерно то же самое, что стрелять из пушки по воробьям. Итальянец нас нашел, у нас была длительная переписка, много подсчетов. До последнего момента мы не верили, что он что-то закажет, но он заказал! Человек пришел к нам со своей историей, со своей потребностью, и мы сделали для него те детали, которые ему были необходимы".

Инструменты поддержки – не волшебная палочка. Домашнюю работу необходимо сделать самим
Foto: Publicitātes foto/emjmetals.lv

Надо понимать, что очерчивать какие-то географические границы для бизнеса невозможно. Например, компания EMJ Metāls участвовала в выставках у соседей – в Литве и Эстонии, где люди говорили, что им хватает и своих местных поставщиков, мол, зачем вы вообще это делаете... "Но я отвечаю – мы в вашей стране в прошлом году сделали вот такой оборот. Мой аргумент – если клиент пришел ко мне, я ему дал информацию о наших возможностях и ценовое предложение, а он сказал – да, это мне подходит, то зачем отказывать?" – добавляет Пунцулс.

Предприниматель подчеркивает – нужно понимать, что ни EEN, ни биржа контактов, ни другие инструменты поддержки не являются волшебной палочкой. Каждый бизнесмен должен постараться и выполнить свою домашнюю работу – буквально как в школе. И тогда все будет. "Мы слышим много возражений, люди говорят, что государственные учреждения не поддерживают экспорт, не поддерживают предпринимателей. На мой взгляд, с теми инструментами, которые относятся к стимулированию экспорта и о которых мы только что говорили, все в порядке, но вместе с тем я хотел бы подчеркнуть, что очень многое зависит от тебя как от человека. Никто ничего не принесет на блюдечке. Нужно знать, чего ты хочешь добиться, и активно работать. Если ты думаешь, что кто-то другой вместо тебя пойдет, обо всем договорится и все сделает, то для этого есть другие инструменты и специализированные предприятия".

Delfi в Телеграме: Свежие новости Латвии для тех, у кого мало времени
Статьи по теме:
 
Опубликованные материалы и любая их часть охраняются авторским правом в соответствии с Законом об авторском праве, и их использование без согласия издателя запрещено. Более подробная информация здесь.