Далья Соловьева: "Всегда нужно уметь сказать правду о продукте"  (2)

— Почему вы решили начать именно косметический бизнес?

Я часто летала в Израиль и активно демонстрировала, чем славится эта страна. Подписчики стали проявлять интерес и просить привести что-то из продукции мертвого моря. В итоге чемоданчик косметики превратился в ежемесячные поставки тонны коробочек и баночек красоты.

— Кем вы мечтали стать в детстве и какой выбор сделали сразу после школы?

Я не очень хорошо училась в школе, но мечтала стать юристом. Не хотела получать образование "в кредит", поэтому пошла работать в Drogas. За шесть лет работы там я получила много знаний как в сфере продаж и обслуживания клиентов, так и житейский опыт.

— Сколько вам было лет, когда открыли свое дело?

До 24 лет это было хобби. Однако когда начали копировать мои продажи (продукцию и стиль), я решила не останавливаться и бороться за свое место на рынке. Благодаря конкуренции, разным пересудам за спиной, я вышла на новый уровень и в 25 лет объявила о нашем "кусочке Израиля" на всю Европу.

— Знаю, что когда-то вы устраивали "пижамную вечеринку" с клиентами, где в уютной обстановке тестировали косметику. Почему был выбран именно такой формат?

Мы запустили проект "Перезагрузка" в начале 2020 года и надеемся его продолжить несмотря на чрезвычайную ситуацию в мире. Каждая из нас заслуживает отдохнуть по-королевски, поэтому мы организовали для наших клиентов SPA девичник. Закуски, шампанское, шикарный номер Дубай в Royal Casino Spa & Resort Hotel, прекрасный фотограф Ольга Кулигина, израильская профессиональная косметика Kava Kava и многое другое. Цель девичника — отдых и тестирование косметики, приятное с полезным.

— Почему именно израильская косметика и какие у нее плюсы по сравнению с другими производителями?

Израильская косметика является чем-то эксклюзивным и малодоступным. Мне было с чем сравнивать, и, оказавшись в Израиле, случилась любовь с первого тестирования. Израильская косметика позиционируется как качественная продукция, потому что производство отличается высокими стандартами.

— Насколько стремительно меняется продукция и часто ли приходится менять ассортимент?

В Израиле очень много косметических брендов. Периодически приходится расставаться с некоторыми брендами из-за отсутствия стабильности в ассортименте и обслуживании. В целом я подбираю самые лучшие предложения для наших клиентов из ассортимента израильской косметики.

— Есть ли какая-то проверка качества косметики — экспертизы и сертификаты, которые вы проверяете?

Косметика из Израиля не попадает даже на израильский внутренний рынок без огромного количества экспертиз и сертификатов. Также для продажи в Латвии нужны дополнительные проверки по европейским стандартам. Мы со своей стороны стараемся выбрать лучшие заводы, которые проходят ежегодную проверку производства и имеют сертификаты GPM, ISO.

— Что точно не должно быть в составе косметики?

Однозначно не должно быть парабенов, SLS и минеральных масел.

— Какая косметика сейчас в тренде?

Честно говоря, не слежу за трендами, стараюсь создавать их сама. Например, сейчас мы предлагаем люксовую косметику Kedma. Содержимое крема находится в сосудах, похожих на яйца Фаберже. Ну круто же?

— Часто ли нужно летать в Израиль для выбора ассортимента?

В наше время все доступно дистанционно, но для меня важно увидеть все своими глазами и окунуться в мир производства израильской косметики. Клиентам всегда приятнее увидеть реальную картинку/видео, чем просто рабочую страничку с предложениями. Например, прежде чем заняться профессиональной косметикой Kava Kavа, я должна была в реальности увидеть всю продукцию. Я не хочу предлагать продукцию своим клиентам, исходя из описания в интернете, только через личный опыт.

— Пандемия повлияла на вашу работу?

Лично на наш рабочий процесс не совсем. Да, однозначно пришлось повозиться с мерами предосторожности во время обслуживания. Однако основная проблема заключается в том, что из-за строгого карантина в Израиле я не могу получить поставку. Соответственно, иногда приходится краснеть перед клиентами из-за задержек. Но хорошо, что мы работаем без предоплаты и у нас очень понимающие, лояльные клиенты, за что им огромное спасибо.

— По вашему мнению, что-то изменится в косметическом бизнесе после пандемии?

Летние продажи явно улучшатся из-за отсутствия путешествий. Раньше как было? Пришел заказ, а клиент где-то в Греции. Трудности с доставкой в таком случае неизбежны. А сейчас наверняка будет много желающих принять ванную с солью мертвого моря и отдохнуть дома. То, что происходит в стране и в мире, ужасно, но я думаю, что кризис задел не всех. Просто нужно найти своего клиента.

— Вспомните самый курьезный случай за все время ведения бизнеса и как вы его решили!

Это был Baltic Beauty 2019. Я решила устроить тестирование профессиональной продукции для волос от Kava Kava в режиме реального времени. Отметила в запросе на выставку, что мне нужна раковина (не подумав, что это может быть не парикмахерская мойка). За день до выставки выясняется, что мойки нет. Я объездила всю Ригу в поисках, ведь многое уже выставлено для продажи на этой же выставке. Сроки поджимают, я в панике. В итоге удалось купить профессиональную парикмахерскую мойку в кратчайшие сроки. Перенервничала, но проблему решила.

— Какие у вас планы на будущее?

Нынешнее положение непростое, но мы планируем открыть свой первый магазин в Пурвциемсе по улице Дзелзавас, 74. Когда-то я придерживалась мнения, что магазины это прошлый век, а онлайн-продажи наше будущее. Но после участия в Expo Beauty 2020 я столкнулась с 70% покупателей, которых нет в социальных сетях, а это означает, что клиенту некуда вернуться.

Если все пойдет по плану, то у нас запланировано мероприятие для клиентов — презентация новых брендов и долгожданный розыгрыш на поездку в Израиль, которая дает нам возможность попробовать себя в сфере туризма, а клиентам возможность для перезагрузки.

Бывает так, что спустя годы у тебя не осталось подруг, не то, чтобы для совместного отпуска, а даже для чаепития. Или дома все надоело, каждый день одно и то же. Или, не дай Бог, случилось что-то нехорошее в жизни и не знаешь, как двигаться дальше. Все-таки Израиль это святая земля, и я верю, что она может исцелить душу и вернуть к жизни. А я в этой поездке буду тем человеком, который поддержит и будет рядом на протяжении недели совместного путешествия. Приз состоит не только из билетов и моего сопровождения. Конечно же, будут экскурсии, включена страховка, проживание. В общем полный комплект для классного недельного отдыха.

— Первый клиент, первые деньги. На что потратили первый заработок?

Все средства были вложены в организацию мероприятия, на котором можно было ознакомиться с Dalina Piece of Israel. Визитки, баннеры, различные рекламные материалы, подарки для клиентов. Нужно было развивать свой бренд.

— Какая косметическая продукция на данный момент для вас является самой любимой и предпочтительной?

В целом я однолюб, но в связи со своей деятельностью должна тестировать много косметических средств. Разумеется, я предана израильской профессиональной косметике для волос Kava Kava, которая создана в сотрудничестве с Revlon. Однако в моем личном косметическом арсенале есть мазь от BUDESONIDE из Греции, которая способна за ночь устранить высыпания на лице, красноту и так далее.

— Поделитесь, что находится в вашей косметичке и что для вас must have!

Если откровенно, то я ленива в отношении макияжа. Мне иногда кажется, что я пользуюсь косметикой только для встречи с клиентами.

— Конкуренция и зависть в бизнесе. Как вы к этому относитесь?

Ничто так не мотивирует как достойная конкуренция. Однако часто у меня возникает вопрос к конкурентам, если я лично занимаюсь косметикой из Израиля в сотрудничестве с определенными брендами, то зачем все это кому-то копировать? Если хотите заниматься израильской косметикой — на здоровье, но работайте с другими брендами, делайте что-то другое, новое. Ваш бизнес может стать успешнее, поскольку это будет что-то эксклюзивное на латвийском рынке. И что касается зависти, то лучше потратить время на свои собственные достижения!

— Как вы считаете, красота — это страшная сила?

Есть такое понятие как "ухоженность". Достаточно поддерживать ухоженный вид с помощью различных бюджетных косметических средств. Однако, если есть финансовая возможность улучшить свой внешний вид с помощью косметологических услуг, то почему бы и нет? Однозначно не нужно впадать в крайности. У меня среди клиентов есть очень хорошие девочки, но они реально страдают от косметической зависимости и скупают все подряд, без разбора. Возможно, вас это удивит, но иногда я лишаю себя возможности заработать, потому что таким клиентам приходится объяснять, нужно ли им все это.

— Деньги или значимость?

Предположим, я бы выбрала деньги. Ну и где без них я была бы сейчас? В течение года мы тратили прибыль на различные рекламные проекты. Фотосессии, рекламные ролики, мероприятия, выставки и многое другое, что требует финансовых вложений. Если бы не деньги, я не заработала бы свою значимость.

— Хороший продавец косметики — какой он и каким быть не должен?

Я не считаю себя примером для других, поскольку моя аудитория разделена на несколько категорий. Первая категория выбирает меня за искреннее обслуживание и прямолинейность. Вторая не переваривает меня на дух и считает хамкой (не всем нравится правда). А третья категория клиентов перемалывает мне все косточки за спиной, но пользуется моими услугами из-за выгодных предложений.

Но все же я придерживаюсь версии, что хороший продавец = живой продавец. Не нужно неискренне натягивать улыбку, лишь бы клиент оставил деньги в вашем магазине. Всегда нужно уметь сказать правду о продукте. Предупредить о том, что это средство не очень ему подойдет и предложить альтернативу. Важно быть собой.

— Давайте немного пофилософствуем. Что вы знаете "сейчас", чего не знали "тогда"? Если была бы возможность встретить саму себя 5 лет назад, что бы вы себе сказали?

Я очень доверчива и мои познания в бизнесе, в особенности в юридических вопросах, примитивны. Отправьте мне в прошлое SMS — "без бумажки — ты букашка"! (смеется). Я бы посоветовала себе быть внимательнее и больше разбираться в документах.

— Бумажки действительно порой многое решают и без них никак не обойтись. Ваша работа наверняка занимает большую часть времени. Как вы отдыхаете?

Я не умею отдыхать и это очень большой минус в моей жизни. Может быть лет через 10 я успокоюсь и начну проводить границу между работой и личной жизнью. Однако на данный момент стараюсь совмещать приятное с полезным. К примеру, планируя командировки, можно добавить пару дней, чтобы отдохнуть в стране приезда.

СОВЕТЫ

— Топ-3 косметических средств, которые обязательно должны быть у каждой женщины?

Скраб, еще 1 скраб и еще много скрабиков! Пилинг и очищение тела — это самое необходимое, так как регенерирует кожу и очищает от грязи. Также нужен крем для рук, ведь руки иной раз стареют раньше лица, поэтому за ними должен быть максимальный уход. И еще немаловажное. Давайте признаем, что вода из под крана ужасна, поэтому без хорошей "умывалки" для лица никак. Я предпочитаю пенку для лица.

— ТОП-3 салонных процедур?

Не очень люблю салоны. У меня ощущение, что когда я сижу на каких-либо процедурах, время уходит будто впустую. Однако есть одна замечательная процедура — парафиновая ванночка для рук и ног. Вы будете удивлены, когда увидите эффект! А еще можно себя побаловать в домашних условиях грязью мертвого моря (масками, обертываниями). Помимо прекрасного эффекта на коже вы получите оздоровительный комплекс.

— За кем точно следует наблюдать в Instagram?

За мной! Ладно, шучу. Если честно, то мне не очень нравится Instagram. Я, как моя бабушка с компьютером, ничего не понимаю, что там происходит. Иногда открываю в Facebook страницы Douglas и Drogas, смотрю, что происходит на "mainstream" косметическом рынке. А вообще я зарегистрировалась на Tik Tok и там очень много обзоров, особенно в сфере красоты. На мой взгляд, это куда интересней, чем отслеживать чей-то Instagram.

— Что посоветуете начинающим косметический бизнес?

В данной сфере у вас есть шанс сделать клиента лояльными и действительно заинтересовать своими предложениями, но важно быть собой. Нет нужды копировать чужие идеи, ибо перед вами открыт весь мир. Найдите что-то новое, это 100% заинтересует людей и принесет вам успех. Обратите внимание на онлайн-продажи — это наше будущее и нужно идти в ногу со временем.

Я благодарю Далью за откровенность и желаю ей успехов! Становится понятно, что бизнес в сфере красоты непростое дело, кропотливое, порой нервное. Но все возможно, если верить в себя и не бояться искать творческий подход в продажах. Буду рада, если что-то вдохновит и вас на идеи для бизнеса или что-либо другое. Будьте собой! Будьте красивы и здоровы! Это была красота наизнанку.