Алан Пиз изучает человеческую натуру более сорока лет и написал на эту тему 15 книг, за что был удостоен титула Mr Body Language. Среди его клиентов — самые влиятельные политики и бизнесмены, в России он собирает стадионы, а первый его семинар модерировал Путин. Его частная консультация стоит 10 000 долларов. В Латвию он приехал впервые: семинар в Bellevue Hotel 5 декабря он проводит по приглашению компании Business Education Pluss.
По большому счету, люди недалеко ушли от животных, которые большую часть эмоций и информации проявляют телом и кое-что звуками. Тело говорит о наших чувствах, а слова — лишь о том, что мы хотели бы донести. Причем, как показывают опыты Алана, женщины владеют языком тела намного лучше, чем мужчины.
Воспользовавшись приездом Алана в Ригу в критический момент для латвийской политики, мы отправили ему на экспертизу видеозаписи DELFI.TV, в которых журналист Янис Домбурс интервьюирует трех кандидатов в премьеры — Алдиса Гобземса, Яниса Борданса и Артиса Пабрикса, а также — президента Раймонда Вейониса, мэра Риги Нила Ушакова и кандидата в премьеры от "Согласия" Вячеслава Домбровского. И попросили рассказать, о чем говорят их жесты специалисту, который не понимает языка (латышского) и не знает, кто из этих политиков какую роль играет. Первый же ответ "мистера язык тела" поразил нас своей оригинальностью.
Для полноты эксперимента я отправил скриншоты с ваших видеозаписей 50 своим произвольно выбранным клиентам из фейсбука, которые ничего не знают о латвийской политике. Сказал им, что это европейские бизнесмены, которые собираются участвовать в выборах. И предложил рассказать, кого они видят и за кого бы они отдали свой голос. Ответ был такой: все эти парни наверняка юристы или топ-менеджеры больших корпораций, а один из них, вообще, больше похож на наркодилера.
Хотите узнать, кто из трех ваших кандидатов получил семь из десяти голосов на моих импровизированных "выборах"? Этот телепарень (указывает на скриншот интервьюера — Яниса Домбурса): он единственный, кто выглядит живым, способным принимать решения и контролировать процесс. Этот человек — единственный, кому хочется верить и доверять. Кто-то даже написал, что он похож на полицейского, который допрашивает наркодилеров.
Справедливости ради мои клиенты не видели всей видеозаписи со всеми "голосами тела". Но и я после просмотра ваших видео тоже голосовал бы за этого (показывает на Домбурса): он не пытается ничего продать, а другие только тем и занимаются. И делают это очень плохо. А этот мог бы продать, но он этим не занимается. Кстати, похоже, что он левша — его левая рука жестикулирует активнее. Почему вы не хотите его выдвинуть в премьеры?
Проблема всех премьеров в том, что как только их выбирают — минимум половина населения тут же начинает их ненавидеть до смерти. А вот этого человека (снова показывает на Домбурса) любили бы гораздо больше, чем остальных. Остальные похожи между собой, и все они — не очень хороши. Такое мое первое впечатление. А практика показывает, что обычно люди создают свое представление о незнакомце в первые четыре минуты общения. И неважно, правильное ли оно — человек считает, что так это и есть правда. Потом изменить это впечатление трудно.
- Например, этот мужчина (Гобземс — Ред.) всем своим видом пытается нас уговорить, чтобы мы сказали ему "да!" При этом он выглядит, как русский бандит. Зачем ему нужна эта бородка?! Если вы хотите кого-то в чем-то убедить, такая бородка никак вам не поможет. А ведь он хочет добиться позитивного ответа.
Для людей единственная возможность вырастить длинные волосы — на лице. Если не бриться, то борода может отрасти больше метра. Чем выше уровень тестостерона, тем длиннее может быть борода, поэтому она исторически отражает желание выглядеть более мужественно, даже агрессивно. Для свидания с женщиной это неплохой ход. А для выборов — нет!!! Он как будто кричит: "Я агрессивен, мне все равно, что вы чувствуете — я такой!" Где-нибудь в России такой имидж мог бы пройти, но не в Латвии.
- Эти два парня хотя бы хорошо выбриты. Но впечатление такое, что свои костюмы они покупали в одном магазине. И стриглись у одного парикмахера — стиль один, под машинку. В их жестах не видно личностей. Такие парни могут быть кем угодно. В них не видно и уверенности в том, что они говорят.
Этот (Пабрикс) держит левой рукой правую — это означает примерно то же, что держать себя за горло, сдерживаться, чтобы не сказать лишнего.
А этот (Борданс) все время сцепляет пальцы рук так, как обычно мама держит своего малыша, когда они переходят опасную дорогу. Это жест потребности в безопасности, усвоенный с детства.
- Его реакции очень живые, и сам он выглядит очень человечно. В отличие от тех трех (Гобземса, Борданса и Пабрикса.) Когда интервьюер на него давит, он инстинктивно высовывает язык. Это говорит о том, что он не уверен в своем ответе и не знает, как реагировать. В других ситуациях он использует еще некоторые жесты, которые свидетельствуют о неуверенности в себе. Например, бессознательно все время пытается закрыть полу пиджака. Возможно, он видит себя в мониторе напротив и старается получше глядеть. Мужчины так часто ведут себя, отправляясь на первое свидание.
Еще он складывает пальцы в замок, что демонстрирует его неудовлетворение, ему явно что-то не нравится. Ему задают вопрос, а он уже думает, как его ответ будет дальше развиваться… Но в другие моменты он, наоборот, выглядит довольно самоуверенным. Особенно, когда непроизвольно складывает руки в мягкую форму "купола" (палец к пальцу) — одну на другую.
Этот жест президент Латвии повторил во время интервью на Delfi.tv несколько раз.
Другие примеры. Если женщина увеличила себе грудь, то когда она знает, что кто-то на нее смотрит, она тут же инстинктивно подтягивает одежду под грудью. Или вы в отпуске, оделись в белое, а на животе — жирок лишний. Вы все время будете поправлять одежду в этом месте. А ваш парень все время себя прикрывает там, как футболист перед пенальти. Почему? Не знаю! Но он это делает регулярно, и это явно его тревожит.
- Этот парень явно думает, что он — Дональд Трамп. Руки он держит куполом, палец к пальцу. Таким образом люди доносят мысль о том, что они несут ответственность, полностью контролируют ситуацию и знают ответы на все вопросы. Президент США делает так все время. Я тоже учу политиков так делать, потому что это действует и в обратном порядке: искусственный жест, повторенный достаточное количество раз, вызывает и соответствующую эмоцию, например, повышает уверенность в себе.
Видно, что ваш парень повторяет этот жест много раз — похоже, он осознанно несет впечатление уверенности. В отличие от Трампа, у которого тот же жест явно исходит от природы — он и на всех ранних фото делает это, и на обложке своей знаменитой книги. Ваш парень, похоже, думает, что знает ответы на все вопросы, и что именно он в итоге всех победит. Скорей всего, когда рядом нет женщин и прессы, он сцепляет руки за головой — это тоже жест уверенности, но женщины его очень не любят. Это жест похож на обезьяний, когда они хотят напугать: "У-у-у!"
- У него очень удачный имидж — парня, который делает хорошие и правильные вещи. Он носит очки без рамок. Красный галстук. Этот элемент одежды часто используют люди, которые хотят казаться более жесткими, чем они есть на самом деле. В данном случае, похоже, что дела обстоят именно так. (Хотя у Трампа красный галстук говорит именно о его жесткости.)
Этот парень (Ушаков) излучает авторитет, но при этом выглядит менее агрессивно, чем те три парня (показывает на кандидатов в премьеры). От него вообще не исходит угрозы. Но я бы сказал, что он немного чересчур правильный. Все так гладко, что похоже на результат хорошей тренировки. Как будто я его тренировал, но это был не я. И он явно проводит немало времени у зеркала. (Говорю Алану, что Ушаков представляет партию, которая считается "русской". — прим. Корр.) Он не выглядит как типичный русский. Скорее, наоборот, как человек, который мог бы делать политическую карьеру в любой стране.
Впрочем, если этот парень (показывает на Домбурса) одел бы пиджак этого парня (Ушакова) — он бы, скорей всего, победил.
- Он держит свои руки куполом уже на тинейджерских фото — это его любимая и сама естественная позиция. Похоже, он с детства не сомневается в том, что он — первый парень на деревне. Даже когда ничего не свидетельствует о том, что Трамп поступает правильно, у него есть полная уверенность в том, что лучше него никто не может. Это какая-то высочайшая степень нарциссизма. И многие люди именно за это его не любят. Ведь если посмотреть на его дела, он реально сделал для американцев больше любого другого президента, но многие его не любят именно из-за самоуверенности.
Интересно, что будет на следующих выборах. В Латвии обязательно голосовать на выборах? Нет? А в Австралии — это обязанность каждого гражданина, иначе тебя оштрафуют на 500 долларов. В Америке раньше голосовали около 40% граждан. Трамп победил за счет того, что на выборы пришли те, кто раньше предпочитал игнорировать выборы — он их убедил прийти.
Очевидно, Ангела провела напряженную работу над собой, прошла большую школу у грамотных специалистов. Теперь, когда она выходит на публику, то всем видом показывает, что она — самая влиятельная женщина на Земле. Никаких сомнений. И руки у нее почти всегда сложены куполом. В своей последней политической кампании она использовала этот жест, как свой символ: "Вы в хороших руках Ангелы!". Но поскольку этот жест идет с явным перебором, немецкие комики и звезды соцсетей превратили его в мем: "Хелоу, ай эм Ангела Меркель!".
- Свои первые семинары в России я проводил около 30 лет назад, по приглашению мэра Санкт-Петербурга Анатолия Собчака. Модератором того семинара был вице-мэр Владимир Путин. Он очень живо интересовался всем, чему я учил — впитывал и всасывал всю информацию как губка. И я увидел, что сразу после этого он стал использовать жест уверенности в себе — "купол".
Тот семинар проводился для 300 новых политиков России. Мне ставили задачу научить их выглядеть по западному на экранах ТВ, а не делать лицо "кирпичом" и стучать кулаком по столу, обещая помочь всем русским людям. 70 лет борьбы за коммунизм сковали все их эмоции. Ведь улыбка в повседневной жизни в Советском союзе воспринималась, как признак того, что ты относишься к жизни несерьезно. Советские люди выросли с мертвым "советским лицом" и не могут расстаться со своей маской. В Латвии я тоже у многих людей вижу эту маску, но тут таких вполовину меньше, чем в России.
Когда ваши политики выходят перед камерами — они тоже часто делают именно такое лицо (показывает на Борданса, Гобземса и Пабрикса). Но есть исключения, этот ваш политик (показывает на Вейониса) — он более живой. И не боится проявить страх, неуверенность и даже показать, что у него "яйца есть".
Для Путина тоже типична "советская маска". Поскольку большинство его сограждан выглядят так же, они считают это нормой. А дальше включаются две формы мышления. Люди старше сорока помнят времена пустых полок в магазинах и голода — Путин избавил их от этого. Они ему благодарны и боятся, что перемены приведут к хаосу и голоду. Люди помоложе, миллениалы, не имеют такого опыта. Для них Путин это человек, который двигает частный бизнес в России. Полгода назад я был в России на семинаре "Как улучшить бизнес-среду в России и сделать ее более успешной". Одним из спонсоров было правительство России. Послушать меня пришло 44600 человек. Два стадиона "Олимпийский" — все до 40 лет и со степенями в университете. Для них Путин — опора российского бизнеса.
В личном общении Путин умеет включать харизму и наработки, держать удлиненный контакт глазами (как удав на кролика) — это побуждает собеседников почувствовать эмпатию к нему. Но потом он лицо "выключает". В отличие от Билла Клинтона, у которого все от природы — тот может очаровывать бесконечно. Путин старается свести к минимуму число жестов после выборов.
Он невысокого роста и избегает высоких людей рядом. Думаю, его помощники это организуют заранее. Когда он проделывает путь от вертолета к телекамерам на публику — он марширует уверенным размашистым шагом, смело двигая руками. Так он демонстрирует мощь и власть. Очень характерным было его поведение на встрече с олигархами (Дерипаской и гендиректор "Фосагро" Максим Волков — прим. Ред.), когда он потребовал вернуть ручку. Это был четкий знак влияния Путина над русским бизнесом.
Большинство людей не особо разбираются в том, что на самом деле предлагают им те или иные политики, но они четко видят, излучают те уверенность или нет. Все это может быть у человека от природы, но можно и натренировать. Большинство западных и европейских политиков сегодня так и делают.
- Считается, что мужчины лгут больше женщин. Но это не так — они врут примерно поровну. Около 70% разговора мужчины с женщиной — ложь.
- Когда язык тела противоречит тому, что говорят, женщины это считывают лучше большинства мужчин. Мужчины чаще верят тому, что они слышат, чем видят. То есть в конфликте женщины всегда будут верить тому, что они видят, а мужчины — тому, что слышат. Вот почему женщины могут смело врать мужчине в лицо.
- Труднее всего солгать женщине, у которой много детей. Ведь младенец не сразу умеет говорить, поэтому женщина должна по виду определить грусть, радость, голод… 30 лет назад я делал эксперимент — показывал мужчинам и женщинам 10-секундные видео с плачущим младенцем. В каждом фрагменте надо было понять, чего хочет ребенок. Женщины распознавали около семи разных эмоций — больше, чем любые мужчины. Женщины-матери делали это еще лучше бездетных. Большинство же мужчин сказали на все видео: "Этот ребенок хочет к маме". То есть просто перевели ответственность.
- Можно ли научиться полностью себя контролировать? Да. Профессиональные актеры именно это и делают, за что потом получают "Оскаров". Они как будто вживаются в чужую шкуру и представляют себя, как будто они — другой человек. И тогда язык тела следует за мыслями. Обычный человек не может притворяться слишком долго — в этом случае он вступает в когнитивный диссонанс с собой. Внимательный человек всегда может "считать" непрофессиональных актеров.
- Все знают, что политики — большие лжецы. И это понятно: они представляют политику своей партии, которая совсем необязательно полностью отвечает их убеждениям. Это их работа — продавать свою политику. Представить себя достойными доверия. Обычно это делается в короткий период времени перед выборами. Чаще — на камеру телевидения. А в жизни их довольно легко прочесть. Но бывают исключения.
- Билл Клинтон — это парень, вся жизнь которого большая ложь. Он лгал почти обо всем — от большого до мелочей. Но сумел убедить всех в том, что он достоин доверия — люди его любят. Они готовы заплатить сотню тысяч долларов за ужин с ним. А вот Джордж Буш-младший был очень плохим лжецом. Если бы Буш врал бы так же много, как Клинтон, он бы сидел в тюрьме.
- Не существует одного конкретного жеста, который указывал бы на ложь. Тут надо учитывать много параметров и контекст. Но некоторые признаки есть. Например, если увеличивается число контактов рук с носом и лбом, это часто свидетельствует о большой вероятности лжи. Но этот параметр не касается азиатов. Их лицо чаще ничего не выражает: смотрят в глаза и лгут. Свое вранье они чаще проявляют в топтании ногами на месте, так что при торгах с китайцами смотрите вниз.
- Надо признать, что если бы вы хоть одни сутки говорили только правду, вы бы оказались в тюрьме.