Это печально, хотя нельзя не признать, что разговоры о деньгах требуют некоторой сноровки. Вот советы людей, которые говорят о деньгах постоянно — заняты консультациями и за свою работу получают ровно столько, на сколько договорятся.
В любых сложных переговорах, касаются они заработной платы, освобождения заложников или заключения нового контракта, эмоции только мешают. Они мешают думать и трезво оценивать ситуацию. Хотя вы не можете контролировать эмоции вашего собеседника или собеседников, вы в состоянии, по крайней мере, отслеживать то, что чувствуете сами. Простейший прием, который стоит освоить всем без исключения — во время сложного разговора время от времени повторять себе: "я чугунная батарея отопления, мне все равно". Или: "мы тут говорим не обо мне, а ком-то другом". Не помешает также следить за дыханием (оно должно быть глубоким и спокойным) и делать 3-секундную паузу перед любой своей репликой.
Как правило, любящие растечься мыслью по древу люди раздражают собеседников, особенно если им быстро становится очевидно, к чему идет дело. Оставьте эмоции за порогом и начинайте говорить по существу сразу же, как позволят нормы вежливости (т.е. поздороваться все же не помешает). В момент, когда вы назовете сумму или попросите прибавки к жалованию, вам моментально станет легче.
Самая большая ошибка на переговорах по поводу денег — рассуждать о "средней зарплате на рынке труда" и о том, сколько получают ваши коллеги. Во-первых, ваш начальник отлично все это знает и без вас, а рассказывая ему об этом, вы попусту тратите ваше общее время. Во-вторых, его это не сильно волнует. Что его волнует, это то, стоите ли вы тех денег, что уже получаете и разумно ли с точки зрения бизнес-логики повысить вам зарплату на ту сумму, которую вы хотите. Может быть, у вас есть серьезные "бонусы", которые он ценит или же, наоборот, не менее серьезные минусы — вот это и только это имеет значение.
Потому, говоря о прибавке, просто назовите сумму и мотивируйте ее любыми своими рассуждениями, которые а) не включают эмоции; и б) не апеллируют к "а вот Вася…".
Когда речь идет о деньгах, понятия "справедливо" не существует. Фирмы платят зарплату или заключают договора на ту сумму, которую считают приемлемой, а не ту, которую они считают "справедливой". Когда вы идете на переговоры по поводу очередной сделки, вас должно волновать не то, рассмеется ли вам клиент в лицо, когда вы назовете сумму, а то, захочет ли он после этого вообще иметь с вами дело. И хотя и то, и другое похоже до степени смешения, это все же не одно и тоже. Заметьте: первое опасение исключительно эмоционально, а второе столь же исключительно рациональное и потому, что самое важное, является примером переговоров.
Что касается зарплаты, то и тут нет понятия "справедливо" и "честно" — даже если в компании "Икс" большие бонусы и сильный "социальный пакет", это происходит не от щедрости начальства, а исключительно из прагматичных соображений и бизнес-логики. И если вы не знаете их сути, это еще не значит, что их не существует. Если вам платят столько, сколько платят (и если согласны на прибавку на ваших условиях), значит, вы столько и стоите. А если нет — значит, нет.
Любое повышение платы за что-либо так или иначе причиняет кому-то неудобства, поэтому моральный (а иногда и репутационный) ущерб от повышения платы сначала на 10 латов, а потом еще на 15 будет больше, чем если сразу просить "+25". Поэтому не стоит просить пересматривать правила игры раз в полгода, лучше делать это раз в год, но сразу на большую сумму.
Учтите также, что в больших компаниях чаще всего проблемой являются не бОльшие платежи за что-либо, а их согласование. Все эти бюджеты, подписи, утверждения и прочая бюрократия. Если вы задумали добиться от крупной компании большего количества денег, просите сразу всю сумму, не ходите к ним "понемногу, но часто".
Нет ничего хуже, когда вы вынуждаете человека согласиться на "срочную встречу по важному вопросу" и при этом не сообщаете ее темы — любой хороший начальник знает эту банальную истину. Поэтому, будь это разговор о повышении зарплаты или переговоры по новому контракту, ваш собеседник должен заранее предполагать, о чем пойдет речь — хотя бы в общих чертах. Тут чистая психология — подавляющее большинство хороших переговорщиков автоматически отклоняют неожиданные и радикальные предложения, так как знают, что после "нет, но…" переговоры еще возможны на их условиях, а вот после "да" — тоже возможны, но уже, как правило, на условиях собеседника.
О деньгах становится говорить в десять раз проще, если у вас просто нет другого выбора — например, вы без работы, или сбережения подошли к концу, или еще что-то случилось. Мы не призываем сжечь дом и идти просить прибавку на этом основании, просто просим учесть фактор безвыходности. Иногда все, что вам надо сделать перед разговором о деньгах, это сесть и написать полный список того, на что вам (или вашей фирме) надо будет потратить деньги в следующем году, а потом посчитать, сможете ли вы это себе позволить с нынешним уровнем доходов.
НЛП, "практическая психология" и прочие дешевые (но часто эффективные) трюки действительно могут позволить вам хотя бы отчасти манипулировать собеседником, однако их использование в долгосрочной перспективе — всегда плохая идея. Причем не важно, о чем идет речь — о деньгах или любви. Люди не дураки и хотя часто сразу и не понимают, что ими манипулируют или используют их слабые места, рано или поздно все равно обо всем догадываются. И просто прекращают все дела с теми, кто пытался их использовать.
Поэтому, если хотите "взломать мозг" и стать "мастером манипуляций", делайте это только по отношению к своему собственному "чердаку" — практически нет людей, у которых там не живет пара-тройка тараканов или еще каких животных, нуждающихся в "приручении". В любом разговоре на серьезные темы (включая деньги) эти тараканы — самая большая проблема. Надеемся, что наши советы позволили вам хоть немного с ними совладать.
Seko "Delfi" arī Instagram vai YouTube profilā – pievienojies, lai uzzinātu svarīgāko un interesantāko pirmais!
