Серия статей Latvija var! на портале Delfi посвящена предприимчивым людям в латвийском бизнесе, идеи которых превращаются в инновационные продукты, завоевывают экспортные рынки или сердца клиентов в Латвии. Проект создан в 
сотрудничестве с DNB.
Мульчу производят во многих местах в Европе, Южной Америке и других регионах. Так что, конкурентов у Aggregare хватает, но основатель и совладелец предприятия Роберт Редко объясняет, что мульча из латвийской сосны разлагается медленнее, чем аналоги из деревьев теплых стран. Так что слой мульчи в саду приходится пополнять реже. "По нашим подсчетам, в год разлагается до одного сантиметра", — говорит бизнесмен.
Помимо производства мульчи предприятие делает также субстрат из сосновой коры. А вскоре планируется запустить в оборот новый субстрат, который станет сюрпризом для рынка. Роберт Редко подчеркивает, что создание мульчи и субстрата — это хорошее решение, как использовать природные богатства Латвии. Такой и была его задумка при начале бизнеса — работать в нише, где можно использовать местное сырье, которое является долгосрочным и всегда доступным. По его словам, мульча используется в разных садовых работах. Например, на клумбах, обработанных мульчей, сохраняется однородная среда. К тому же, они не зарастают сорняками. 95% содержимого мешка — органические вещества, подчеркивает коммерческий директор компании Эдгар Звайгзне.
Объем перерабатываемой коры ежегодно растет, так что, увеличивается и оборот. При этом на вопрос, удовлетворен ли он прошлогодним оборотом в 3 млн. евро, Редко отвечает: "Разве когда можно быть удовлетворенным?".
Компания Aggregare основана в 2010 году. Производство именно в Сейском крае Редко решил начать, надеясь, что за пределами Риги будет проще привлечь средства еврофондов. Правда, это оказалось не так. Европейских денег в производство вложено совсем немного. Недавно предприятие приобрело близлежащий земельный участок. Там планируется построить несколько складов, а также дополнительные производственные помещения. Редко надеется, что за счет них в следующем году объем производства удастся утроить.
Мы гостим на предприятии в начале августа. Это пора подготовки к следующему сезону, который начнется в феврале. Тогда супермаркеты начинают готовиться к новому садоводческому сезону, который в свою очередь начинается с первой оттепелью. Значительный рост спроса также наблюдается осенью, когда заканчиваются разные строительные проекты, а перед сдачей происходит озеленение территории, говорит Звайгзне.
Чтобы подготовиться к скачку спроса, работники Aggregare уже заранее производят продукцию для следующего сезона. В период создания запасов предприятие работает в одну смену, в сезон — в две. Так что, количество сотрудников колеблется от 14 до 30 человек. И Редко, и Звайгзне говорят, что найти и удержать работников совсем непросто. Проходя по цеху, они хвалят многих коллег, в том числе мужчину, работающего на большом упаковочном устройстве, который благодаря хорошему темпу в состоянии выполнить двойную работу.
Когда на предприятие привозят очередной груз сосновой коры, из него вручную отбирают куски древесины, опилки, камни и другие "примеси". Затем при помощи специального оборудования мульчу сортируют по фракциям. Через огромное вращающееся сито, напоминающее длинный туннель, сперва проходят мелкая мульча и песок, затем — чуть более грубая мульча, а в конце — большие куски сосновой коры. Затем все запаковывают в мешки на 50 или 250 литров. Процесс продолжается примерно один день. В прошлом году предприятие произвело более 10 000 м3 мульчи. По словам Редко, технически мульчу можно делать и из коры ели, но она не столь красива и после дождя становится скользкой.
Aggregare делает мульчу четырех разных размеров (фракций) и многих видов. Самая мелкая кора чуть больше песчинки, а более крупная — размером как минимум с ладонь. Наибольшей популярностью в Балтии пользуется мульча средней фракции. "Средняя мульча еще подразделяется на более чистую и такую, где чуть больше примесей. У кого площади побольше, те берут материал подешевле, а у кого поменьше, те выбирают более чистую мульчу", — объясняет Звайгзне.
"В основном, идет более дешевая, но с каждым годом мы ощущаем, что люди начинают ценить в качество. Может, уровень жизни вырос, и люди просто могут заплатить. В прошлом году было намного больше второго сорта. В этом году тоже. Но значительно лучше идет и очищенная", — говорит Редко, добавляя, что клиенты зачастую предпочитают первым слоем наносить мелкую мульчу, затем покрывать ее средней, а сверху оставлять крупные куски коры.
Именно крупная мульча стоит дороже. Из всего объема сырья, которое перерабатывает предприятие, эта фракция составляет всего около 10%. "В основном, тут используется ручной труд: отбираются опилки и вся кора, остаются только толстые куски пробки. А ручной труд стоит дорого в том числе и в Латвии", — говорит Звайгзне.
Крупная мульча пользуется спросом у клиентов в Объединенный Арабских Эмиратах и Катаре. "Я уже даже не помню, как нам это удалось. Но начали экспортировать в Дубаи и Катар", — говорит Звайгзне. Именно эти страны "помогают вытянуть зимние месяцы". А Редко по поводу крупной мульчи добавляет, что специально для арабов ее иногда даже шлифуют — чтобы не было никаких острых углов. "Они совсем чокнутые!", — смеется предприниматель.
Aggregare предлагает клиентам и окрашенную мульчу. На территории мы видим кучи красной, оранжевой и бурой мульчи. Она обладает такими же свойствами, так как при обработке используются экологические краски, подчеркивает Звайгзне. Сейчас главный рынок сбыта для окрашенной мульчи — Литва, но интерес есть и в других странах.
Примерно 50% продукции Aggregare попадает на экспортные рынки. При этом Балтия таковым не считается. Многих клиентов можно встретить на международных выставках, которые ежегодно посещает руководство компании. Продукция Aggregare продается в магазинах Depo, Senukai, Mājai un dārzam и других торговых сетей. "Чуть сложнее нам было с Эстонией, там в торговых сетях мы недавно. Первый шаг мы сделали, работая с теми, кто занимается озеленением. В супермаркетах мы только год", — говорит Редко, подчеркивая, что попасть на рынок северного соседа было трудно, так как эстонцы весьма патриотичны. Даже если продукт дороже или не такой качественный, их сложно убедить покупать иностранный товар.
Поскольку торговые сети нередко предлагают договоры с невыгодными для производителей правилами оплаты (супермаркет рассчитывается за продукцию в течение 60-90 дней), сотрудничать с такими клиентами нелегко, ведь нужны крупные оборотные средства. При этом сотрудничество с гигантами розничной торговли — большое преимущество, ведь это позволяет сильно расширить клиентуру, говорит Редко.
На вопрос, собирается ли компания покорить какой-нибудь конкретный рынок, он улыбается и отвечает, что это так. "Мы ведем переговоры с крупной сетью магазинов. Если получится, мощности придется увеличить втрое", — говорит он. Тогда придется наращивать не только объемы производства, но и делать его эффективнее, прогнозирует Редко.
Параллельно Aggregare уже пять лет производит субстрат — особую смесь мульчи и минеральных веществ для использования в садоводстве. Редко уверен, что рынок сбыта субстрата сосновой коры в будущем увеличится, ведь в Европе все больше внимания уделяется использованию долгосрочного сырья.
Уже вскоре руководство Aggregare планирует запустить на рынок субстрат, процесс приготовления которого технологически сложен, и который нужно долго выдерживать до полной готовности. По словам Редко, этот продукт будет из сырья, которое в Латвии доступно в большом количестве и является долгосрочным. "На это нам потребовалось очень много времени. Мы близки к финишу", — говорит предприниматель, добавляя, что это должно быть чем-то очень эффективным. "Когда я начинал делать мульчу, некоторые надо мной смеялись. Некоторые будут смеяться и сейчас", — считает он.
"Главное — действовать и не ждать, что все пойдет гладко, без ошибок", — говорит Редко по поводу опыта. Ему и самому не раз приходилось сталкиваться с проблемами. Самый яркий пример — неудачное сотрудничество с китайской компанией, которая заключила с Aggregare договор о крупных объемах. Когда мульча была готова, китайская сторона расторгла договор, сославшись на смену руководства. "В производство были вложены большие деньги. Мы остались с полными складами", — вспоминает Редко.
Что касается того, трудно ли быть бизнесменом в Латвии, Редко признает: это нелегко. При этом он подчеркивает, что никогда не думал о том, чтобы искать счастья за границей. Вместо этого он озабочен тем, как использовать природные богатства, которые доступны здесь — в Латвии.
Илзе Пане, руководитель Управления малых предприятий DNB banka:
"В наше время мы чуть ли не каждый день можем услышать новости об очередных чудесах технологий, где-то что-то синтезировано, отделено в виде нанотехнологий, в результате сложных процессов появился новый продукт, который уже никак не связан с натуральным происхождением.
У компании Aggregare можно поучиться тому, как развивать успешный бизнес на основе природных даров и органических продуктов. Что могло бы стать основной, о чем стоит подумать при развитии нового дела?
- Идея.
- Ценности.
- Неизменное качества сервиса и продуктов.
- Регистрация патента, если вы создали собственную добавленную стоимость.
- Определение целевой аудитории — профиля покупателя.
- Маркетинговые мероприятия для соответствующей целевой аудитории и продукта.
- Способ покупки продукта, который соответствует поведению и требованиям целевой аудитории.
- Понятное для потребителя применение продукта, информирование о новых видах продукта.
- Защита от рисков непрерывности бизнеса. Изначально в достаточной степени разработать план непрерывности внутренней хозяйственной деятельности с учетом, например, сезонности и роста объемов. С ростом объемов бизнеса привлечь страховой продукт.
- И, конечно, сбалансированное финансовое руководство.
Сбалансированности финансов отраслевых предприятий, таких как Aggregare, может содействовать один из видов финансирования оборотных средств, например, кредитная линия или факторинг, что позволяет оперативно использовать денежные средства уже одновременно с отправкой товаров. Страхуется также риск покупателя. Будут средства на производство уже следующего заказа. С ростом продаж предприятия такого профиля начинают использовать решения для финансирования торговли, например, аккредитив, что обеспечивает покупателю доставку продукции в установленные сроки, а продавцу — оплату. Со знакомыми партнерами используется инкассо. Оба эти вида продуктов обеспечивают компании уверенность в том, что товар будет в ее распоряжении, пока за него не заплатят. В свою очередь ориентированность на продажи в Объединенным Арабские Эмираты создаст потребность в конвертации валют. При покорении экспортных рынков опыт нередко показывает, что потенциальные клиенты ценят возможность платить в национальной валюте. С ростом объемов производства и предложением клиентам отложенных платежей предприятиям такого профиля можно рекомендовать форвард-контракты, которые позволяют зафиксировать курс валют для дальнейших расчетов".