Серия статей "Latvija var!" на портале Delfi посвящена предприимчивым людям в латвийском бизнесе, идеи которых превращаются в инновационные продукты, завоевывают экспортные рынки или сердца клиентов в Латвии. Проект создан в
сотрудничестве с DNB.
Идея бренда Kinetics родилась у бизнес-партнера нынешнего владельца и руководителя предприятия Анджея Стенцлавса. "У него было желание это развивать, задумка, а у меня были знания, как это сделать. Мы договорились, что я берусь за дело и начинаю развивать", — вспоминает Стенцлавс, который в октябре прошлого года полностью выкупил доли предприятия. В 2002 году, когда предприятие только появилось, в ассортименте было всего четыре продукта для наращивания столь популярных в свое время акриловых ногтей. По словам Стенцлавса, тогда видение было узким, и даже не возникало мысли о том, что предприятие могло бы конкурировать с крупнейшими мировыми брендами.
Сейчас Kinetics предлагает более 700 продуктов и примерно 80% из них попадает на профессиональный рынок. В свою очередь около 30% всей продукции производится для частных товарных знаков, или других брендов. Почти вся продукция компании попадает за рубеж.
Как рассказала порталу Delfi специалист по уходу за ногтями сети салонов красоты Maija Виктория Шумчика (в этих салонах используются отдельные продукты Kinetics), для клиентов важна стойкость лака для ногтей. Возможно, поэтому клиенты мастера чаще всего выбирают лаки-желе. Сейчас покрытие лаком-желе даже популярнее гелевых ногтей.
Что касается самых популярных цветов, специалист отмечает, что летом клиенты предпочитают яркие и пестрые тона, а зимой ногти чаще покрывают лаками красного цвета и темных оттенков.
В начале развития предприятия производство размещалось у производителей по контракту, то есть Kinetics было только брендом, который значился на упаковках. Правда, уже тогда графический дизайн, которым выделялся бренд, был создан в Латвии. Руководство понимало, что преимущества по сравнению с конкурентами были минимальные, поэтому было принято решение запустить производство в Латвии.
"Тогда еще не было ни команды, ни четкого рецепта, как это делать. Если сейчас вспомнить, с каким оптимизмом в 2009 году я решил, что теперь мы все будем делать сами, то в плане затрат я точно не считался с такими большими расходами и множеством преград. Но хорошо, что мы приняли решение. Сегодня это дает нам совершенно другие конкурентные преимущества по отношению к ведущим брендам", — рассказывает Стенцлавс. Он отмечает, что теперь накоплен существенный объем знаний, благодаря чему на разработку нового продукта требуется в среднем шесть месяцев, а на создание новой партии цветов — около двух месяцев.
Три главных направления работы Kinetics — это производство лаков для ногтей, лаков-желе, которые становятся твердыми под воздействием света, и белой косметики (кремов). После того, как производство было взято в свои руки, проще всего было с кремами, а главным вызовом стала разработка "рецепта" лаков-желе. По словам главы предприятия, в мире очень мало специалистов, которые могут создать столь специфический продукт. "Так что, пришлось все найти, придумать и создать самим", — говорит Стенцлавс, вспоминая, что даже при самых пессимистических прогнозах не казалось, что разработка лаков-желе может потребовать четырех лет.
В будущем Kinetics собирается построить новый завод, в который планируется вложить около 1,5 млн. евро. Сейчас ведутся поиски подходящего места. Как объясняет Стенцлавс, новый завод необходим, чтобы продолжить развитие и получить возможность "обустроить свой дом по собственному желанию". Предполагается, что производство на новом заводе будет запущено в 2020 году.
По словам Стенцлавса, запуск нового производства не означает расширения количества работников. Небольшой рост планируется в отделе маркетинга и продаж. Сейчас на предприятии трудится около 50 человек.
"Ядро" команды образуют латвийские химики, которых Стенцлавс постоянно хвалит. Он уверен, что на Kinetics работают лучшие технологи красок в Балтии. Он также признает, что найти хороших специалистов нелегко: "Одна вещь, которая меня немного удивляет, это отсутствие трудолюбия. Я особенно это наблюдаю в последние пять лет. Прежде всего, все хотят знать, что они получат, и очень мало кто готов по-настоящему, на совесть вкладываться в дело".
Руководитель предприятия подчеркивает, что каждый работник Kinetics должен быть личностью. "Если есть нужная личность, научиться можно чему угодно. Но если есть знания, а нет подходящего человека, то эти знания не имеют особого смысла", — считает он.
На Kinetics не обойтись и без креативности. В течение года создается четыре коллекции красок. Это вариации актуальных цветов в мире моды от Kinetics. Наиболее востребованная группа продуктов — лаки для ногтей, затем — лаки-желе, крема и аксессуары. В свою очередь в плане спроса на цвета предприятие ощущает волнообразные тенденции. На это влияет два важных фактора — сезон и тенденции в мировой моде. Правда, самый популярный цвет лака для ногтей — неизменно классический красный, 21-й тон Victory.
Спрос на конкретные тона отличается и в разных регионах мира, например, где-то более популярны пастельные, а где-то — яркие тона. "Если посмотреть на Африку, там все тона — ярко-зеленые, синие, желтые. А в Индии, в основном, предпочитают красные тона, но в самых разнообразных вариациях", — говорит предприниматель.
Большая часть продукции Kinetics (около 95%) экспортируется в 30 стран мира. Наиболее значимые экспортные рынки — Россия, ЕС и Ближний Восток, но Стенцлавс с надеждой смотрит также на рынки Канады, ЮАР, Гватемалы и Перу.
В Канаде Kinetics работает всего год и пока еще ищет лучший подход для завоевания данного рынка. Поскольку многие ведущие мировые бренды косметики для ногтей связаны с Северной Америкой, Стенцлавс несколько раз подчеркивает, что особенно важно найти стратегию и понять, как Kinetics может конкурировать с этими гигантами.
"Прежде я больше фокусировался на создании хорошего продукта и хорошего дизайна. С ростом стало ясно, что этого недостаточно, чтобы конкурировать с крупными брендами и занять существенное место на рынке. Понятно, что нам очень не хватает маркетинговой стратегии, которая адаптирована для каждого из рынков, на которых мы работаем. Стратегия маркетинга должна быть очень точной. В России она должна быть приспособлена к российскому рынку, в Польше — к польскому, в Испании — к испанскому. Что касается Канады, то это как раз то, что я имел ввиду, говоря, что мы осматриваемся и ищем свою стратегию. Маркетинг — очень важная часть в продвижении продукта на рынке", — считает Стенцлавс.
Как и во многих других отраслях, в индустрии красоты важное значение для освоения экспортных рынков и нахождения партнеров имеют международные выставки. "Kinetics каждый год участвует в трех выставках: в Болонье (Италия), где проходит крупнейшая выставка косметики в Европе, в Дубай (эта выставка важна для рынка Ближнего Востока, ее также активно посещают представители Африки и Дальнего Востока. А еще Cosmoprofs. Это уже прямое направление в сторону Дальнего Востока", — рассказывает предприниматель.
Он также указывает, что проще выйти на рынки, которые еще только формируются, или на рынки с маленькой конкуренцией, как, например, в Иране и Саудовской Аравии. Правда, на иранском рынке важную роль играет и геополитическая ситуация, так как крупные производители из США в этой стране свою продукцию продавать просто не могут.
Главные цели Kinetics в этом году связаны с тремя экспортными рынками — Россией, Польшей и Испанией. Предприятие планирует наполовину увеличить сбыт в России по сравнению с 2016 годом. В России Kinetics работает уже несколько лет, но в прошлом году компания вместе с партнером открыла в этой стране дистрибьюторскую фирму, где Kinetics принадлежит 50%. При этом в Польше, которая для предприятия является совершенно новым рынком, Kinetics хочет стать третьим наиболее востребованным производителем лаков-желе. В свою очередь в Испании планируется войти в сеть розничной торговли.
Что приносит наибольшее удовлетворение в процессе руководства Kinetics? Стенцлавс после недолгих размышлений признает, что совсем об этом не задумывался. Скорее всего, его порадует, если оборот предприятия достигнет 10 млн. евро. По его подсчетам, это случится "в следующие семь лет". Правда, потом он добавляет — "думаю, что быстрее".
В 2015 году оборот Kinetics Nail Systems составил 4,9 млн. евро, а чистая прибыль предприятия достигла 151 000 евро.
Хотя пока поиск финансовых партнеров для предприятия неактуален, Стенцлавс уверен, что в этом бизнесе не было бы слишком трудно найти инвестора. "Но и без инвестора есть много инструментов — в связи с банками, и в связи с гарантированной государственной поддержкой, например, Altum. Просто надо уметь этими инструментами пользоваться", — считает он.
Марине Красовска, руководитель Управления решений для предприятий DNB banka:
"В продвижении продукта или услуги на иностранных рынках важно выстроить стратегический путь к конечному потребителю, поэтому надо честно себя спросить — каково наше "ценное предложение клиенту", и какую дисциплину ценностей мы развиваем. Возможно, это уникальные свойства продукта или выдающиеся бизнес-операции, или тесные отношения с потребителями? Обычно одна из ценностей выражена особенно ярко, а две другие ее поддерживают.
При освоении новых рынков даже на этапе исследования важно оценить, в каких сегментах предприятие обладает наибольшим экономическим потенциалом, и с помощью каких конкурентных преимуществ можно добиться максимального результата. Работая на разных рынках, например, как предприятие Kinetics, надо учитывать специфику местного рынка — главные факторы успеха в каждой стране могут отличаться. Это, например, сегменты, привычки потребителей, условия поставок, каналы продаж. Приемы, которые работают на одном рынке или в одной стране, могут не работать в другой. Поэтому критически важно не только знать своего клиента, но и создать ключевые отношения с потребителями, партнерами, организациями влияния, персоналом и даже с конкурентами.
Международная торговля не только дает предпринимателям новые возможности, но и может создавать новые риски. Например, заключая договор с новым партнером в стране третьего мира, всегда стоит подумать, как защититься от риска неуплаты или возможных валютных колебаний. Такими финансовыми рисками легче управлять вместе с надежным банком. Такие инструменты финансирования торговли как кредитное письмо — это надежное решение для сделок с новыми партнерами, в т.ч. при соглашении о поставке товаров. Банковские профессионалы посоветуют также решение по уменьшению валютных рисков, оценив каждую отдельную ситуацию. Экономически обоснованная бизнес-стратегия и соответствующие банковские решения будут способствовать выполнению главных показателей деятельности предприятия, в т.ч. в плане достижения оборота в 10 млн. евро!".
Seko "Delfi" arī Instagram vai YouTube profilā – pievienojies, lai uzzinātu svarīgāko un interesantāko pirmais!
