Серия статей "Latvija var!" на портале Delfi посвящена предприимчивым людям в латвийском бизнесе, идеи которых превращаются в инновационные продукты, завоевывают экспортные рынки или сердца клиентов в Латвии. Проект создан в сотрудничестве с DNB.
Истоки предприятия относятся к 1997 году, когда было создано ООО DPA, которое сейчас входит в DPA grupа. В 2015 году группа разделило свою деятельность на два направления. В январе прошлого года в результате ребрендинга DPA превратилось в Squalio, главное направление работы которого — лицензирование программного обеспечения и облачных вычислений (cloud computing). Была создана также Squalio Cloud Consulting, обеспечивающая системы высоких технологий и управления бизнесом.
Сейчас рынок IT сильно изменился, если сравнить с настроениями 1990-х и началом 2000-х. Как рассказывает член правления и совладелец предприятия Сандис Коломенскис, в большой степени правила игры в отрасли диктуют "крупные игроки", в том числе Microsoft, Google, Amazon.
"Штучный товар, когда мы покупали ящик лицензий или компакт-диск с программным обеспечением, уже давно в прошлом. Теперь программное обеспечение часто невозможно купить таким способом. Сейчас все более или менее известно с эдаким привкусом сервиса". Поэтому Squalio предлагает клиентам модель оплаты лицензирования программного обеспечения, которую можно сравнить, например, с абонированием мобильного телефона или телевидения, то есть за программное обеспечение вносится ежемесячная плата. Также Squalio создало платформу самообслуживания place365.lv, где предприниматели могу приобретать программное обеспечение и получать консультации IT-специалистов.
Руководитель Accenture в Латвии Максим Егоров признает: "Другие местные IT-предприятия могли бы поучиться у Squalio тому, как открывать зарубежные филиалы, чтобы не работать только на местный рынок. Выход за границу открывает более широкие горизонты и позволяет ощутить дыхание мира, ведь все не вертится только вокруг нас". По его словам, Squalio — один из крупнейших партнеров Microsoft в Балтии.
Егоров отмечает, что в мире, в том числе в Латвии, есть ряд примеров, когда предприятия на базе продуктов крупного производителя создают собственные решения, которые продвигаются на рынке в сотрудничестве с производителем. "Желаю предприятию глубже продвигаться в этом направлении и не бояться экспериментировать. Интересное направление работы Squalio — биометрия. В сотрудничестве с искусственным интеллектом в будущем это может привести к созданию интересных проектов и услуг", — говорит глава Accenture в Латвии. Он подчеркивает, что такие предприятия как Squalio образуют экосистему, поэтому важно вкладывать средства в будущее, развитие и просвещение общества.
В ''портфеле'' - программное обеспечение сотен производителей
Перед продажей продуктов клиентам специалисты Squalio проводят инвентаризацию программного обеспечения, выясняя, в чем нуждается IT-система клиента, и что в ней уже есть. "Мы производим конфигурацию, инвентаризацию и исследование, чтобы понять, в какой же услуге нуждается клиент. Потом также вводим, поддерживаем, обучаем и обеспечиваем помощь", — рассказывает о Squalio Коломенскис.
Он вошел в руководство предприятия в 2013 году. Отвечая на вопрос, как выпускник факультета экономики и управления Латвийского университета попал в сферу IT, он подчеркивает, что хороший IT-специалист не всегда хороший руководитель предприятия. В свою очередь хорошему руководителю необязательно быть выдающимся компьютерщиком. Правда, Коломенскис и прежде работал в сфере IT — в представительстве тяжеловеса по производству программного обеспечения Microsoft в Восточной и Центральной Европе.
Партнером Microsoft предприятие Squalio (в то время — DPA) стало вскоре после основания. Как подчеркивает Коломенскис, это был совершенно логичный шаг, чтобы предприятие могло предоставлять услуги по лицензированию. Тогда, в 1990-е, большая часть компьютеров была оснащена пиратским программным обеспечением. И хотя сейчас ситуация улучшилась, люди, нередко сами этого не осознавая, продолжают его использовать. "Человек где-то приобрел, например, Microsoft Office, но он не знает, как его правильно установить. И хотя он купил лицензированную программу, он продолжает пользоваться пиратской", — рассказывает Коломенскис. Поэтому специалисты Squalio предоставляют всю необходимую информацию и по установке и использованию программного обеспечения, ведь цель предприятия — "лучший опыт клиента". В предложение Squalio сейчас входит программное обеспечение от нескольких сотен производителей.
Чужеродные элементы выбрасываются
Первый зарубежный рынок, где Squalio открыло дочернее предприятие, это Литва, которую сейчас можно считать довольно стабильным и постоянным рынком. Но как латвийский, так и литовский рынки по численности населения сравнительно невелики. С гораздо большим размахом можно работать, например, на Украине и в Беларуси, рассказывает Коломенскис, добавляя, что это означает и большие риски. В целом у Squalio имеются дочерние предприятия в восьми странах: Эстонии, Литве, Беларуси, Украине, Грузии, Болгарии, Австрии и Казахстане.
"Все рынки очень протекционистские. Они по возможности выбрасывают чужеродные элементы. Нет ни одного рынка, где мы могли бы сказать, что нас ждут. Да, культура сама по себе обеспечивает первое "welcome" [..], но как только ты залезаешь в их кошелек, ты сталкиваешься с реальностью", рассказывает он об опыте на зарубежных рынках.
Дальше Восточной Европы и стран бывшего Советского Союза в ближайшем будущем Squalio разворачиваться не планирует. В ближайшие полгода внимание будет уделяться трем новым филиалам в Болгарии, Австрии и Казахстане.
Открытие дочернего предприятия в Австрии — это шаг ближе к Западной Европе, в том числе Германии. Для предприятия это привлекательный и одновременно сравнительно трудно достижимый рынок. Правда, Коломенскис видит отрасли, где IT-услуги Squalio, возможно, могли бы стать особенно полезными. Это, например, автостроительные компании, но пока еще необходимо соответствующее исследование.
При этом Коломенскис признает, что партнеры по сотрудничеству в Западной Европе, услышав, что данное предприятие из Латвии, нередко проявляют осторожность и даже интересуются у других производителей, можно ли доверять фирмам из этой страны. По его словам, у Латвии нет сильного государственного бренда. По этой причине рассматривался вопрос о переносе главного офиса предприятия в другую страну. Но пока это в планы Squalio не входит.
Коломенскис также отмечает, что иногда приход из страны, о которой крупным производителям известно мало, срабатывает положительно. Главное, не бояться обращаться к гигантам. Например, недавно представители Squalio побеседовали с главой департамента IT производителя энергетических напитков Red Bull. "Не буду хвастаться, что мы все сразу продали", — говорит он. Однако, по его словам, представители крупной компании с интересом выслушали предложение Squalio.
Пройти ''академию продаж''
Одна из ошибок, допущенных в свое время, — это немедленное "забрасывание" новых работников в продажи — отправка на поиски клиентов по принципу "пусть барахтается сам". Сейчас порядок изменился. Перед тем, как отправиться к клиентам, каждый работник должен пройти "sales accademy" ("академию продаж") предприятия, где его знакомят с культурой и принципами работы Squalio. Коломенскис уверен, что это лучший способ обрести уверенность, что клиенты получат лучший сервис и захотят и впредь пользоваться услугами предприятия.
Он говорит, что важно, чтобы работники не только в Латвии, но и в других странах, где работает Squalio, приняли культуру предприятия. "За границей полагаться только на умения местных — большая игра на удачу. Зато лучшее сочетание — обученный представитель, который обрел ощущение культуры предприятия, как тут все происходит в главном офисе, и который переносит эту культуру на дочерние предприятия. Затем вместе с партнером на местном рынке создается филиал", — рассказывает руководитель, добавляя, что понадобилось время, чтобы компания поняла, что это самая правильная комбинация.
Сейчас на предприятии Squalio в Латвии работает около 50 человек, а всего — более 100 работников, средний возраст которых меньше 30 лет. На предприятии сейчас также имеется 35 вакансий.
В прошлом году оборот Squalio Cloud Consulting достиг 1,05 млн. евро. При этом прибыль составила 13 000 евро. Оборот DPA был 9,3 млн. евро, а прибыль — 529 000 евро. Прибыль Squalio Group в прошлом году достигла 3,1 млн. е\\вро. Коломенскис не стал оценивать прибыль и оборот в прошлом году, так как в этом году предприятие изменило финансовый год. Впредь он больше не будет совпадать с календарным, поэтому руководство пока воздерживается от сравнения с прошлыми годами.
Доверию могут способствовать банковские гарантии
Илзе Опмане-Йегере, руководитель Управления крупных предприятий DNB banka:
"При выходе на новый рынок один из главных вызовов для предпринимателя — завоевать доверие клиентов и партнеров по сотрудничеству. Судя по опыту наших клиентов, в некоторых отраслях на это требуется даже до трех-пяти лет. Часто ждать так долго невозможно, и тогда обретение доверия можно ускорить при помощи банковских гарантий. Например, латвийский банк предпринимателя в сотрудничестве с австрийским или германским банком выдает гарантию заказчику, согласно которой предприниматель выполнит предусмотренные договором работы, соблюдая сроки и обеспечивая качество. Чтобы получить такую гарантию, необходим финансово стабильный бизнес в Латвии. Возможно также обеспечить гарантию залогом, например, денежным депозитом, недвижимостью.
Многим латвийским предпринимателям есть, что показать миру, поэтому им непременно стоит выходить на новые рынки. С другой стороны, у каждого нового рынка своя специфика. Выходя на новый рынок, предприниматель почти всегда сильно рискует, а отдача возможна лишь в долгосрочной перспективе. Опыт показывает, что независимо от тщательного исследования перед первым большим шагом полностью новый рынок и нужды местных клиентов можно понять, только уже начав там работать. Сюрпризы будут с самых непредсказуемых сторон, например, в плане законодательства, требований государственных учреждений, неписанных местных обычаев, погодных условий, конкурентов, трудовой культуры работников, отношения поставщиков и т.д. Уже в изначальном бизнес-плане надо предусмотреть достаточный буфер для таких сюрпризом. Также не надо все ставить на новый рынок. Инвестиции на освоение нового рынка лучше привлекать из долгосрочных источников. Если у акционеров нет свободных средств, можно привлечь под конкретный проект долгосрочного финансового инвестора. Правда, в Латвии это пока менее распространенная практика. Если же инвестиции в новый рынок делаются за счет заимствованных средств, предприятие должно быть уверено, что сможет вернуть заем из своего стабильного бизнеса на уже освоенных рынках.
Западная Европа и особенно Германия как крупный рынок очень интересны для многих предпринимателей. Многие наши клиенты там уже работают или пытаются на этот рынок выйти. Потенциал бизнеса в Германии огромен, но наши клиенты отмечают и ряд важных особенностей — очень острая конкуренция, высокая лояльность клиентов имеющимся партнерам, разные процессы, связанные с госучреждениями, очень бюрократизированы и длительны, трудовая культура работников существенно отличается от принятой у нас. Я ценю, что Squalio уделяет особое внимание внутренней культуре предприятия и обучению работников, чтобы переносить ценный опыт предприятия также на новые рынки".