Латвия может! Латвийский "рыбацкий" бренд Salmo планирует завоевать США, Европу и Азию  (13)

Серия статей "Latvija var!" на портале Delfi посвящена предприимчивым людям в латвийском бизнесе, идеи которых превращаются в инновационные продукты, завоевывают экспортные рынки или сердца клиентов в Латвии. Проект создан всотрудничестве с DNB.

Кооператив "Salmo" был создан в 1988 году. После восстановления независимости Латвии он преобразовался в "Salmo Limited". Сейчас ООО "Salmo" — одна из 14 компаний, входящих в "Salmo Group". За 29 лет деятельности предприятию удалось наладить экспорт в 30 с лишним стран как в Европе, так и в Северной Америке и Азии. Правда, за эти годы пришлось пережить и ряд кризисов, которые помогли изменить взгляд на потенциальные рынки сбыта и принять трудные решения о дальнейшем развитии бренда.

Консолидированный оборот "Sаlmo Group" в прошлом году, по сравнению с 2015 годом, увеличился на 2%, составив около 28 млн. евро, рассказывает член правления "Sаlmo Group" Гунтар Вайшля. Три самых популярных бренда группы — "Salmo" (рыболовецкие принадлежности, в том числе удилища и леска), "Lucky John" (принадлежности для спиннинга и манки), "Norfin" (летняя и зимняя одежда для туризма и рыбалки).

Все началось с хобби, объединившего латышских парней, единомышленников, которые и создали "Salmo". В 1988 это был один из первых кооперативов в СССР, который производил и торговал рыболовецкими принадлежностями. После восстановления независимости предприятие начало экспорт не только в страны Балтии, но и в Германию, Финляндию и Швецию, а также укрепило торговые связи с Россией.

Сейчас в Эстонии есть три магазина "Salmo", в Литве — пять. Предприятие активно работает и на белорусском рынке. Уже вскоре появится второй магазин в Минске, а в ближайшие два-три года планируется открыть в Беларуси всего шесть магазинов.

Сейчас на заводе "Salmo" в Латвии изготавливается всего около 5% продукции. Вайшля с улыбкой поправляет: это не завод, а только собственный "заводик". Большинство товаров изготавливается в Азии, в основном, в Китае. Кое-что делают также в Финляндии, Польше, Японии, США и Франции. "Это специфические сегменты, в которых эти страны сильны, и производство не перенесено в Китай", — объясняет Вайшля, добавляя, что первый договор с заводом в Корее был заключен в 1995 году. Сейчас предприятие предлагает более 15 000 единиц продукции, начиная с удилищ и заканчивая лодками. Производство товаров размещено на 50 фабриках.

"Мы занимаемся разработкой продукции, спецификацией, контролем в сотрудничестве с экспертами всех стран и лидерами команд в разных видах рыбной ловли", — говорит один из руководителей предприятия.

"Первым брендом был „Salmo''. ''Lucky John'' — давний, но он у нас был слабенький. Фактически вторым крупнейшим был "Norfin'', — говорит Вайшля. Около 80% продукции, продаваемой предприятием, относится к собственным брендам.

До 2008 года под эгидой "Salmo" работало пять предприятий. Вайшля вспоминает: "Всего у нас было шесть предприятий. Владельцы — мы, латвийские парни. Соответственно, в каждой стране — России, Беларуси, Украине, Литве и Эстонии добавляется совладелец, местный представитель. Это ядро, сухожилие, соединяющее все предприятия в одну группу".

Падение российского рубля в 2009 году основательно отразилось на продажах "Salmo" в этой стране. По словам члена правления Илзе Лейниеце, продукция фирмы для россиян стала слишком дорогой. Кризис вынудил искать новые рынки сбыта. Так предприятие пришло к нынешней стратегии, при которой главными экспортными рынками являются США, Европа и Азия.

"После кризиса в 2013-2014 году мы начали пробиваться наружу, вне территории комфорта, где нам было удобно. Это было после российских, украинских событий. И теперь у нас группа из 14 предприятий. У нас есть дополнительные новые предприятия в Гонконге, Китае, Финляндии, США, ЕС. Также есть "Salmo invest" в Латвии, это недвижимость", — говорит Вайшля.

Правда, например, на европейский рынок предприятие выходит с брендом "Lucky John", а не "Salmo". Дело в том, что в Польше уже есть фабрика, которая производит манки под названием "Salmo". "Нам удалось зарегистрировать торговый знак на все рыболовецкие принадлежности, но не удалось на манки. Поэтому манки производим под брендом „Lucky John''. У нас большие планы на развитие в Европе, но, к сожалению, неупорядоченная ситуация с брендом не позволяет нам выходить с брендом ''Salmo'', — объясняет Лейниеце. Вот и приходится часть популярных и наиболее продаваемых продуктов ''Salmo'' переносить под знак "Lucky John".

"С одной стороны, мы вынуждены, но с другой, мы рады, что удалось создать новую марку, которая более современна, ориентирована на мировые рынки", — отмечает Лейниеце. В странах, где создаются новые дочерние предприятия, компания тоже стартует с брендом "Lucky John".

Однако это не значит, что бренд "Salmo" в ближайшее время исчезнет. По поводу будущего Вайшля смеется: "Если бы мы знали!". Он допускает, что в будущем бренд может стать административным названием. Но пока списывать "Salmo" рановато. "Сейчас мы фокусируем "Salmo" на рыбалке с поплавком, ловле белой рыбы. Это кормушки, поплавки", — говорит он.

Бренды группы "Salmo" находят своих клиентов не только привычными способами (реклама, выставки), но и во время рыбацких соревнований. Предприятие финансирует соревнования как в Латвии, так и за ее пределами. "Salmo" поддерживает в том числе национальные сборные нескольких стран. По словам Лейниеце, это один из лучших способов, как достичь потенциальных клиентов и одновременно держать руку на пульсе в плане новейших тенденций рыбной ловли.

В летний сезон предприятие спонсирует соревнования почти каждую вторую неделю. Одно из наиболее значимых последних событий, по словам Вайшли, это чемпионат мира по подледной рыбалке. Он состоялся в Риге в этом году. "Участвовали 14 стран. Мы были спонсорами четырех сборных за счет нашей одежды ''Norfin'' и манков ''Lucky John'', — говорит Вайшля. По его словам, в этом году предприятие поддержит сборные еще трех стран — Польши, Финляндии и США.

"Важно принести бренд в соответствующую страну", — подчеркивает Лейниеце. При этом она говорит, что соревнования с использованием продукции "Salmo Group" не означают, что спрос на товары в магазинах тут же увеличится. "Я не называла бы это увеличением спроса. Но после чемпионата нам удалось заключить договор с одной из крупнейших финских торговых сетей. Прежде это не удавалось, хотя мы боролись два года", — рассказывает она.

Что касается шагов для успешного освоения новых рынков, представители компании особенно подчеркивают исследования рынка. Важно знать, что уже доступно, каковы привычки людей, какую рыбалку они предпочитают.

Дело в том, что мода в рыбной ловле весьма переменчива, есть много тенденций, которые быстро появляются и исчезают. Лейниеце подчеркивает, что задача "Salmo" — не только следить за новейшими тенденциями в мире, но и самим "формировать моду, в том числе в связи с рыбными ресурсами, предлагать на рынке именно те продукты, которые интересны в конкретный момент".

Как отмечает член правления сети магазинов "Copes nams" Марис Нукис (двукратный чемпион мира, бывший тренер сборной Казахстана), популярность "Salmo" в большой степени обеспечивает именно активный маркетинг и реклама. "Продукция "Salmo" — дорогая, но можно хорошо продавать со скидками… Если три-четыре года назад я не думал, что буду с ними сотрудничать, то теперь мы кое-что продаем, клиенты это знают", — говорит бизнесмен. По его словам, больший спрос на рыболовецкие принадлежности наблюдается в летний сезон. Люди более охотно закупаются лично, не через интернет. Так можно пообщаться с продавцами и получить дельный совет.

В Латвии предпочитают спиннинг, а "охотятся" чаще всего на щуку и судака, говорит эксперт "Salmo" и многократный чемпион Латвии по рыбной ловле Нормунд Грабовскис. "Если зимой есть каких-нибудь три-четыре вида подледной рыбки, то летом их около десяти. В том же спиннинге есть четыре-пять способов, которые сильно отличаются", — говорит он. Летом в Латвии ежегодно проходит более 10 чемпионатов по рыбалке, которые регулярно поддерживает в том числе "Salmo".

Главный праздник для рыбаков — 1 мая, когда открывается сезон рыбалки на щуку. Поэтому 30 апреля в магазинах "Salmo" всегда полно клиентов, ставятся рекорды по обороту. Похоже дело обстоит и в предпраздничные выходные, особенно на Лиго, когда удочками закупаются те, кто занимается рыбалкой лишь время от времени.

Илзе Опмане-Йегере, руководитель Управления крупных предприятий DNB banka

"Salmo" — хороший пример того, как в Латвии создаются и развиваются бренды, которые способны успешно конкурировать с мировыми гигантами. Владельцы предприятия годами целенаправленно и профессионально работают над брендами, их деталями и развитием. Специфика работы "Salmo" также связана с двумя очень характерными сезонами рыбалки. Из-за неудачных решений предприятие может упустить целый год. Поэтому очень важно тщательное планирование, ведь нужно очень своевременно заказывать продукцию на новый зимний или летний сезон. Еще более своевременно эта продукция должна быть разработана и протестирована. Здесь следует упомянуть сотрудничество предприятия с профессионалами рыбной ловли. Оно имеет долговременный и очень успешный характер. Это один из ключей к успеху, как предприятию удается идти в ногу со временем и высокими требованиями клиентов.

Управляя международным предприятием, которое продает и закупает продукцию в разных странах, следует серьезно обдумать также управление финансовыми рисками. Например, как знать, доставит ли новый поставщик товар в установленные сроки? Как обеспечить прогнозируемую прибыль, если клиенты платят в рублях, а поставщику надо платить в евро или долларах? Увы, я знаю многих латвийских предпринимателей которые в последние три года понесли болезненные потери, так как не были достаточно покрыты финансовые риски. Например, падение фунта или рубля у многих строителей и торговцев съело всю годовую прибыль.

Крупному международному предприятию нужно разработать четкую политику по управлению финансовыми рисками. Возможно, предпринимателю это кажется чем-то сухим и преувеличенным, но только до первых серьезных потерь. Если бизнесмен не занимается этим постоянно, в инструментах по снижению рисков можно запутаться — swaps, forwards, options… Поэтому я советую обратиться за советом к своему банкиру, который точно поможет и порекомендует предприятию самые подходящие и выгодные решения по управлению рисками".