Латвия может! Братья создают миллионный бизнес благодаря правильному распределению обязанностей  (3)

Серия статей "Latvija var!" на портале Delfi посвящена предприимчивым людям в латвийском бизнесе, идеи которых превращаются в инновационные продукты, завоевывают экспортные рынки или сердца клиентов в Латвии. Проект создан всотрудничестве с DNB.

Еще один фактор успеха — способность основателей, братьев Ласманисов, четко распределять обязанности. Эрвин отвечает за финансовые дела, а Гунтар следит за производством. В прошлом году оборот ООО "Zemgus LB" составил более 2,5 млн. евро, а прибыль — свыше 54 000 евро. По словам Эрвина, прошлый год был "тормозным". "Мы были лучше, чем остальные, но могли быть еще лучше", — подчеркивает он, отмечая, что в год предприятие должно расти хотя бы на 15%.

85% продукции "Zemgus" реализуется на местном рынке, но планы на будущее связаны с завоеванием экспортных рынков. В данный момент создается команда "Zemgus" по продажам, которая будет напрямую обращаться к клиентам, не прибегая с помощи посредников. "Мы создадим собственный отдел продаж. Мы поняли, что, конечно, производитель всегда заработает на хлеб и колбасу, но, если хочется слой масла потолще, все-таки надо общаться с клиентом напрямую, а не через кого-то, кто снимает все сливки, а ты остаешься с сухим остатком", — считает Эрвин.

Сейчас большая часть продукции "Zemgus" — это рекламные товары, в целом — около 70%. По словам Ласманисов, рынок рекламной продукции — рискованный, ведь в экономически трудные времена компании склонны сокращать подобные закупки. Также на эту часть рынка сильно влияют технологии — рекламные плакаты и буклеты все чаще размещают и распространяют в интернете. Поэтому одно из направлений, которое предприниматели хотят развивать гораздо более серьезно, это производство упаковок. "Упаковки будут нужны всегда", — уверен Эрвин.

Цель "Zemgus" — в ближайшее время увеличить производство упаковок до 30% от общего объема продукции. В покупку новых устройств за два года планируется вложить около 1,5 млн. евро. Упаковки — один из продуктов, за счет которого руководство надеется завоевать рынки других стран. Пока экспорт составляет лишь небольшую часть общего оборота, но братья надеются это изменить, подавшись в Скандинавию. "Если смотреть через призму рекламных агентств, то этот экспортный рынок крупнее, но это не клиент напрямую, это посредник. У них тут есть какое-то представительство, у агентства, которое находится в Дании. Они у нас тут размещают "Х" заказов. Если считать это, можно смело утверждать, что экспорт — 30%", — рассказывает Эрвин.

Латвийский рынок — маленький, общий оборот полиграфических предприятий здесь невелик. Исполнительный директор Латвийской Ассоциации предприятий по полиграфии Иева Бечере в качестве экспортных рынков также отмечает, в первую очередь, Скандинавию — Данию, Норвегию, Швецию, Финляндию, — а еще Францию. По ее словам, сотрудничество с этими странами ведется уже пять-восемь лет. У фирм, работающих на этих рынках, сформировался стабильный круг клиентов, которые им доверяют.

В латвийской полиграфии в последние годы наблюдается рост. В этом году, как и в прошлом, рынок может увеличиться примерно на 3%. "Нам стоит радоваться росту, ведь в других странах Европы происходит спад", — говорит Бечере. Отвечая на вопрос, почему оборот европейских компаний уменьшается, Бечере в качестве одной из причин приводит активность балтийских и польских предприятий. Они завоевывают экспортные рынки, постепенно вытесняя местных производителей. Многие бизнесмены из Восточной Европы улучшили оборудование. Затраты на рабочую силу здесь тоже меньше, поэтому конкурентоспособность выше. "В Скандинавии отрасль в каком-то смысле обленилась, она теряет даже внутренний рынок", — говорит Бечере.

"Ожидается крупнейший вызов, ведь в ближайшие пять лет в строительство придут большие деньги. Два миллиарда на утепление, "Akropole", "Rail Baltica". Так что, сотрудник, выполняющий простые работы, может, толкающий тачку и получающий 750 евро, потребует 1500. Получается, если у тебя затраты зарплатного фонда растут, то на экспортном рынке ты чуть слабее", — рассуждает Эрвин.

В производстве используются офсетные и цифровые печатные устройств. По словам Гунтара, у каждого способа печати есть свои плюсы и минусы. Например, бывают сравнительно небольшие изображения, которые при цифровой печати могут утратить некоторые нюансы по сравнению с офсетной печатью. Машины для офсетной печати значительно дороже. Производители цифровых устройств регулярно улучшают предложение. По словам Эрвина, в течение четырех-пяти лет технологии на рынке меняются. "Вложения в цифровые технологии окупаются быстрее", — говорит бизнесмен.

В полиграфии используется мощная техника, поэтому важно, чтобы работники концентрировались на труде, а "не сидели в телефонах", говорит Гунтар. Ошибка по невнимательности может привести к крупным убыткам. Например, печатное устройство размера В1 в час обрабатывает 10 000 листов. То есть даже ошибка, которую не замечали пару минут, может привести к повреждению сотен листов. За месяц "Zemgus" обрабатывает около 200 тонн бумаги, но примерно 3% забраковывают.

Сейчас работа на предприятии организована в две смены по 10 часов, но планируется ввести и третью. Гунтар не раз подчеркивает: важно очень внимательно следить за тем, что стоит поручать ночной смене. Каким бы квалифицированным и профессиональным ни был работник, ночью возможность ошибки увеличивается. Эрвину не слишком по душе этот способ работы, но за эту часть производства он не отвечает, приходится просто смириться, шутит Гунтар.

В беседе братья не раз подчеркивают, что обязанности у них разделены очень строго: Эрвин — финансы, Гунтар — производство. "Без него я накупил бы всяких безумных аппаратов. Он просто кладет передо мной на стол цифры — смотри, брат", — шутит Гунтар, рассказывая о ежедневной работе. Иногда удается уговорить Эрвина купить какое-нибудь устройство, и это большая радость, добавляет он.

Гунтар хорошо освоил полиграфию, когда-то он также работал штамповщиком. В свою очередь Эрвин учился на факультете экономики и управления Латвийского университета. "Я мог сложить какие-то цифры, он умел штамповать. И вот, 6 ноября 2000 года, когда мы открыли предприятие, и когда интернет еще не был настолько развит, мы поняли, что в полиграфии есть деньги. И сегодня помню, как продал маленькую пачку наклеек за 150 латов", — говорит Эрвин. На тот момент его рабочий стаж составлял всего год. Тогда он трудился на текстильной фабрике "Lenta". Там же располагался первый офис "Zemgus".

В свое время на "Lenta" делали обувные стельки, для которых нужна была красивая упаковка. Это и был первый заказ. "Я побывал у брата в типографии, где видел, как он там штампует, и как все это делается. Чтобы продвигать товар на рынке, нужна нормальная упаковка. Так все началось — с упаковки", — говорит Эрвин. Братья взяли у "Lenta" в аренду первый печатный станок, сняли помещение и принялись за делу. За помещения на улице Елгавас иногда они расплачивались бартерными сделками. "Им нужны были этикетки, упаковки для стелек. Хорошо, вы нам даете помещения, а мы для вас печатаем, но денег на платим", — вспоминает Эрвин.

Сейчас типография "Zemgus" занимает помещения на 2389 м2 на Бривибас гатве. Сюда компания переехала в 2014 году. Сначала помещения не были в хорошем техническом состоянии. Пришлось вложить в ремонт сотни тысяч евро. На создание системы вентиляции привлекли софинансирование еврофондов в размере 90 000 евро. "Европа тогда покрывала 65%. Это было много. Сейчас получить от Европы такие деньги практически нереально", — говорит Эрвин.

Вентиляция действительно мощная, в помещениях почти не чувствуется запах краски. Здесь тепло, но не жарко. Как говорит Гунтар, тепло от печатной техники используется для обогрева помещений. Большая часть производства расположена в одном большом помещении, где рядами стоят устройства для печати, резки и сшивания. Офсетные печатные машины расположены по размеру, самая большая — в дальнем конце, самая маленькая — ближе ко входу. Выглядят они примерно одинаково, отличается лишь размер. Устройства создают довольно много шума, разговаривать здесь тяжело.

На одних устройствах трудится по одному работнику, на других — по несколько. В одну смену — около 30 человек. Гунтар гордится, что большая часть сотрудников работают здесь уже много лет. Кадры в компании меняются редко.

Хотя "Zemgus" регулярно участвует в государственных конкурсах на закупки, опыт у братьев неприятный. Было немало случаев, когда результаты вызывали вопросы.

В качестве яркого примера Гунтар приводит случай, когда "Zemgus" проиграл конкурс предприятию, основанному совсем недавно. Причем, работало на этом предприятии всего два человека. В итоге фирма пришла печатать госзаказ на "Zemgus", а цена была выше, чем предлагало предприятие Ласманисов. "Как такое возможно? Я продаю ему дороже, чем он продает тому предприятию. Значит, где-то что-то не уплачивается", — полагает Гунтар.

Еще братья вспоминают случай, когда в условиях конкурса было требование, чтобы у сотрудника компании было высшее образование в полиграфии. "Ближайшее место, где его можно получить, — это институт в Москве, но у конкретной полиграфии был такой работник. Ясно, что устав написан под конкурирующую фирму", — объясняет Гунтар. Чтобы улучшить ситуацию, Эрвин при Латвийской Ассоциации предприятий по полиграфии создал рабочую группу, которая разрабатывает концепцию закупок и оптимальных условий конкурсов.

Что касается опыта 17 лет работы, братья отмечают, что самым горьким уроком было сотрудничество с дебиторами. "Предоплата важна", — подчеркивает Эрвин. Это лучший способ перестраховаться. Он также уверен, что лучше работать с клиентами "напрямую, а не через агентства, которые могут исчезнуть". "Мы работаем честно и считаем, что честность — это ключевое понятие", — говорит Эрвин. На вопрос, где будет "Zemgus" через пять лет, Гунтар отвечает мгновенно: "Мы будем крупнейшим производителем упаковок в Балтии".

При этом братья допускают возможность продать бизнес. "Если бы нам предложили каких-нибудь два миллиона евро, я был бы готов на сделку", — говорит Эрвин. Правда, Гунтар тут же шутит: "Чем же тогда займешься?". "Отдохну!", — смеется Эрвин.

Марек Гураускас, руководитель Управления средних предприятий DNB banka:

„Сначала всегда трудно! Эту фразу можно отнести к чему угодно, что начинается с нуля. Мне больше нравится анализировать, почему одним удается, а другим — нет. Попытаюсь объяснить.

Существует много отраслей, где без опыта и предварительных знаний невозможно создать успешный бизнес. По-моему, к ним относится и полиграфия. Также в основе развития хорошего предприятия лежит правильное и, я бы даже сказал, дисциплинированное управление финансами. Увы, для многих предприятий это слабое звено. Иногда планы владельцев очень амбициозны, и нет никого, кто за счет цифр сделал бы этот полет более приземленным. Еще одна важная вещь для средних предприятий — это делегирование ответственности. Часто один человек хочет быть универсальным и знающим во всех сферах. В последнее время я наблюдаю, что все чаще принимаются смелые решения разделить сферы ответственности и привлечь специалистов, которые знают свое дело. На полиграфическом предприятии "Zemgus" ответственность поделена между членами семьи. У каждого там своя роль. Думаю, это важно. Каждый находится на своем месте и дает максимальный эффект для дальнейшего развития фирмы.

Диверсификация продуктов и хорошее качество — это основа не только успешного развития в Латвии, но и выхода на экспорт. Это невозможно без хороших технологий, которые могут это обеспечить. Конечно, важна цена. Себестоимость продуктов может отличаться в зависимости от вида печати. Например, офсетная печать лучше подходит для крупного тиража, а цифровая — для малых объемов. Финансирование устройств невообразимо без участия банков, ведь полиграфические устройства стоят миллионы. Поэтому часто используются не только новые, но и подержанные машины, срок эксплуатации которых довольно велик. Этот выбор идет в ногу со временем, развитием технологий и желаниями клиентов.

На основе своего опыта работы с полиграфическими предприятиями я пришел к выводу, что важно обеспечить достаточный объем запасов, в основном, бумаги и красок, которые приходится закупать в больших количествах. Замечание предприятия по поводу важности предоплаты кажется мне очевидным и с точки зрения безопасности, и с точки зрения необходимости обеспечить оборотный капитал. Банковским продуктом, решающим этот вопрос, является факторинг. Он позволяет быстрее получить деньги и доверить банку оценку своих партнеров.

Предприятие, которое сумело пройти разные экономические циклы, пережив и взлеты, и падения, несомненно, является большой ценностью для латвийской экономики. Поэтому хочется пожелать, чтобы компании удалось добиться поставленных целей развития!".