Латвия может! Мозги в Риге, склад в Антверпене: латвийская фирма захватывает рынок выставок

Серия статей "Latvija var!" на портале Delfi посвящена предприимчивым людям в латвийском бизнесе, идеи которых превращаются в инновационные продукты, завоевывают экспортные рынки или сердца клиентов в Латвии. Проект создан всотрудничестве с DNB.

В прошлом году "Art Fairs Service" создало выставочную площадь 24 000 м2. В целом компания обслуживала 19 мероприятий в девяти странах Европы. В этом году уже заключены договоры о 30 выставках в 12 странах. "Это растет. 30 выставок — это более двух выставок в месяц. Бизнес выставок искусства имеет выраженный сезонный характер. Летом всего меньше. Зато в августе, сентябре, октябре… Приходится строить три выставки одновременно", — говорит Меллис. В прошлом году оборот компании превысил 825 000 евро, а прибыль — 97 000 евро.

Предприятие предлагает широкий спектр услуг, но два главных направления — это стены и освещение. В помещениях для выставок "Art Fairs Service" размещает подиумы, стенды, стены, на которых устанавливаются творческие работы, а также обеспечивает освещение. "Мы предлагаем также звуковое обеспечение и дополнительное освещение, локальные устройства коммуникации, размещение произведений искусства и их последующую упаковку после продажи. Разные дополнительные услуги — сервис, обслуживание, техническую помощь в течение всей выставки. Это вещи, к которым они там [на Западе] не привыкли, ведь никто о них не заботится как мы. Это позволяет нам выйти на рынок с услугой, которая не дешевле, зато лучше", — рассказывает Меллис. Весь процесс в ходе беседы он именует попросту строительством.

Главный офис "Art Fairs Service" расположен в Риге, в отреновированном деревянном здании на улице Бикерниеку, но склад находится в Антверпене (Бельгия). Центр поддержки со всем оборудованием расположен в Бельгии, так как это позволяет быть ближе к крупнейшим центрам культурных мероприятий в Западной Европе, за счет чего снижаются расходы на логистику. "Art Fairs Service" оказывает услугу. Это значит, что после выставки стенды возвращаются на склады, а не остаются в собственности клиента.

Сейчас предприятие работает в Европе, но, по словам Меллиса, есть мечта завоевать и более отдаленные рынки, например, Объединенные Арабские Эмираты и США. 99% оборота составляет экспорт. В Латвии было создано лишь две выставки. Прежде предприятие обслуживало клиентов в девяти странах Европы — Бельгии, Швеции, Нидерландах, Германии, Италии, Англии, Дании, Великобритании, Испании. Сейчас крупнейший рынок для "Art Fairs Service" — страны Бенилюкса. По словам Меллиса, в Западной Европе в сфере искусства сложились свои традиции, поэтому, например, прорыв на французский рынок является серьезным вызовом. Он шутит, что вот уже пару лет пытается найти подход к крупному клиенту во Франции, но пока это не удалось: "Хорошая новость в том, что они [создатели выставок в Западной Европе] настолько неэластичны и самодовольны, что ничего уже не хотят делать лучше, ведь и так все хорошо. Мол, если мы строили так 30 или 50 лет, то можем строить еще 50".

По словам Меллиса, представители компании изначально ощущали отвержение, так как компания родом из Восточной Европы. Иногда казалось, что сделка уже в руках, но когда потенциальный клиент узнавал, что предприятие из Латвии, он отказывался сотрудничать.

Главное отличие "Art Fairs Service" от конкурентов — фокусирование именно на строительстве выставок. Большая часть компаний, работающих в Европе, предлагает это только как дополнительную услугу, теряя качество. Больше всего работы у "Art Fairs Service" в августе, сентябре и октябре, когда по всей Европе проходит масса культурных мероприятий. В свою очередь первая половина лета — период затишья.

Поскольку много выставочных стендов строится в Великобритании, в этом году предприятие планирует создать там склад, ведь перевозить оборудование из Антверпена довольно сложно. "В Англии у нас довольно много клиентов. Мы строим для англичан довольно много выставок. Начинает казаться, что нам стоит там обосноваться", — говорит руководитель предприятия, добавляя, что самая дальняя точка, где в этом году планируется создание стендов, — это Афины, столица Греции.

Предприятие в 2014 году основали Меллис и нынешний глава отдела развития Айвар Гайлумс. Прежде они вместе работали над универсальным мебельным механизмом "HugLock". Это соединение используется также в продуктах "Art Fairs Service". "Сперва мы все строили на базе технологии ''HugLock'', но теперь мы все это настолько развили, что у нас есть собственные решения. В выставочном бизнесе есть свои собственные технологии", — говорит Меллис.

"Мы с партнером Айваром работали над ''HugLock'', поэтому у нас был опыт. Мы знали, чем каждый из нас питается и как себя ведет. Тогда мы нашли Марциса [Марцис Лайдиньш — руководитель отдела продаж]. Я знал его уже давно. Он мне очень умело продал машину. Так что, я понял, что Марцис — хороший продавец", — шутит Меллис. Позже в общении с Лайдиньшем выяснилось, что он помнит случай с продажей авто, на котором хорошо заработал.

Как возникла идея "Art Fairs Service"? Меллис говорит, это была не столько его задумка, сколько реакция на спрос, который и побудил начать бизнес. "История началась в одном английском пабе. Там один из наших крупнейших клиентов, владелец "Ramsay Fairs Limited", славный шотландский парень, пил пиво с нашим знакомым и жаловался, что у него совершенно не идут дела со строительством выставочных стендов, никто не умеет толково строить. Он задал вопрос — "Янис, а ты можешь построить?". И Янис сказал: "Я-то могу, конечно, но я знаю парней, которые смогут еще лучше", — вспоминает Меллис. С "хорошим шотландским парнем" он созвонился в тот же вечер. А через полгода в Стокгольме он продемонстрировал возможному клиенту саму технологию. Первую выставку "Art Fairs Service" создало примерно через год после этого звонка.

После первой выставки в Маастрихте (Нидерланды) руководство компании договорилось с "ZGI Capital" об инвестициях в покупку техники в размере 280 000 евро. "Наверное, это был наиболее критический момент. От того, как пойдет с первым проектом, очень зависел дальнейший успех — сможем ли мы остаться в бизнесе", — говорит он. Выставка удалась, клиент был доволен. А бизнесмены во время строительства поняли, что технологию еще можно улучшить. В мае этого года Меллис выкупил у "ZGI Capital" все 28% долей капитала "Art Fairs Service", принадлежавших фонду.

Сейчас в компании на постоянной основе работают шесть сотрудников, а также агенты во многих странах Европы. Для строительства каждый выставки на работу принимают 10-30 человек. "Люди, которые занимаются строительством… В каком-то смысле они показывают себя как лучшие, как лидеры. Очень классическим образом их, можно сказать, продвигают по карьерной лестнице. Они становятся кураторами и руководителями выставок. Да, мы все время ищем новых людей", — говорит Меллис.

Выставки, на которых работает "Art Fairs Service", нередко проводятся в очень интересных и необычных местах, например, в старых ангарах и церквях. Так что, каждая новая выставка приносит свои вызовы. У каждого куратора и художника свои требования и видение того, какой должна быть выставка. Но основная мысль у всех одна — произведение искусства должно выделяться. Глава предприятия уверен, что художники, видя как хорошо смотрятся их работы на выставках "Art Fairs Service", рано или поздно начнут побуждать кураторов сотрудничать именно с латвийскими специалистами.

Что касается главных требований к хорошим стендам, глава хозяйственного департамента Латвийского Музея национального искусства Бруно Миллерс говорит, что важнее всего ответить на все технические нужды художников и кураторов. Оборудование должно быть удобным в использовании. "Идеальных идей нет", — говорит Миллерс. Важнее всего, чтобы стенды легко транспортировались, были стабильным, чтобы из них можно было создавать конструкции. Также он отмечает, что нередко стенды для нужд выставок перекрашивают. В них просверливают разные отверстия, которые после выставки надо устранить. Правда, для кратковременных выставок музей чаще всего используется собственное оборудование, не привлекая аутсорсинг.

Поскольку требования художников и кураторов очень отличаются, стенды и стены "Art Fairs Service" тоже можно перекрасить и просверлить в них нужные отверстия. Предприятие также предлагает перетянуть их тканью.

По договоренности с организаторами выставки эксперты предприятия прилетают на место проведения, чтобы изучить помещения. Вернувшись в Ригу, они берутся за планирование. Деревянные стенды создаются на заводе "Brodoor" в Екабпилсе. Затем они комплектуются и доставляются на склад в Бельгию, где, по словам Меллиса, они находятся в "боевой готовности".

"Это основа — сама панель, из которой состоят выставочные стены. Кое-что нам приходится заказывать у друзей-китайцев, коллег-шведов. Затем мы все это собираем вместе, изготавливаются элементы, из которых можно максимально быстро собрать оборудование для выставки", — говорит глава предприятия, подчеркивая, что он очень гордится скоростью работы команды.

"Art Fairs Service" обещает создать выставку площадью 3600 м2 за 36 часов, а разобрать и вывезти — за 12 часов: "Элементы, вся технология креплений, трудовая культура таковы, что позволяют создать выставку очень быстро. Для заказчика это очень важно, ведь он платит за холл по дням. Есть большая разница, построить за четыре дня или за полтора". Отвечая на вопрос, обеспечивает ли преимущество именно особая технология, Меллис с уверенностью говорит: ключ к успеху — именно технология, а также особые люди и отношение. "Теперь мы очень мощные", — подчеркивает руководитель компании.

Илзе Пане, руководитель Управления малых предприятий DNB:

"Искусство, выставки, богема, наслаждение — все это видит зритель, но что находится "behind the scenes"? Предприятие "Art Fairs Service", которое обустраивает выставочные помещения, создает условия, позволяющие наслаждаться искусством. Предприятие стремительно вышло на европейский нишевый рынок и показало себя как надежная, качественная восточноевропейская компания. Чтобы создать у потенциальных партнеров ощущение безопасности для начала сотрудничества, важно подумать о некоторых аспектах, но, главное, о том, с каким партнером хотело бы работать само предприятие:

- Платежеспособность. В ней можно убедиться, изучив финансовые данные. Хотелось бы обратить внимание на то, что сведение бухгалтерских данных к нулевой прибыли уже давно не считается хорошим стилем. Желание платить меньшие налоги с прибыли может вызвать обратный эффект при расширении бизнеса в общении с потенциальными партнерами, инвесторами или при необходимости финансирования.

- Опыт/качество. Создание портфолио с выполненными проектами с описаниями, фотографиями, местами реализации и контактными лицами для отзывов. Это позволяет обрести уверенность в том, что компания достойно выполняет свои обязательства.

- Банк, с которым сотрудничает предприятие. Нередко уже само название банка указывает на надежность компании. Ведь банк, который выбирает политику низкого риска, перед началом сотрудничества, выполняет функцию фильтра, изучая клиента с точки зрения разных аспектов риска, например, санкций или отмывания денег.

Все это будет вторичным, если предприятие займет позицию "Я рекомендовал бы эту компанию…". Именно это удалось "Art Fairs Service" благодаря ответственному отношению к первому проекту и индивидуальному подходу к клиенту.

"Art Fairs Service" — это положительный пример того, как предприятие "start-up" на важной фазе развития принимает смелое решение использовать инвестиции фонда риска капитала. Это помогло пройти фазу "Expansion" и достигнуть фазы "Exit", когда обеспечена стабильность, генерируется стабильная прибыль, есть четкая бизнес-структура, отработанные процессы, опытная команда, место на рынке, выкуплены доли капитала. На данной фазе предприятие может начать более тесное сотрудничество с банком, который может предложить разные финансовые услуги, например, факторинг, который, кстати, обеспечивает безопасность расчетов для обеих сторон — деньги можно получить уже при отправке товара. При этом риск покупателя застрахован. И тогда есть средства на производство следующих заказов. При использовании наложенного платежи конкурентоспособность возрастает, компания становится более надежной, привлекательной для покупателей.

В последние годы банки, лучше понимая специфику бизнеса предприятий, стремятся быть партнером не только в понимании классических финансовых услуг, но и, заботясь о времени предпринимателей, предлагают услуги по страхованию рисков. В сотрудничестве с латвийскими страховыми компаниями банки рассматривают все финансовые риски в совокупности, предлагая условия займов со страхованием соответствующего обеспечения (имущества, транспорта, специальной техники) или других рисков (ответственности, строительства, сбережений и т.д.). Специфика "Art Fairs Service" в том, что важное для бизнеса оборудование находится за границей. Радует тот факт, что его можно застраховать, существенно уменьшив возможный финансовый риск. Банки становятся все ближе к предприятиям партнеров в их понимании бизнеса и делают новый шаг, чтобы это партнерство было еще более качественным, индивидуальным и эффективным".