Латвия может! Как Printful за четыре года открыл две фабрики в США и завод в Латвии  (23)

Серия статей "Latvija var!" на портале Delfi посвящена предприимчивым людям в латвийском бизнесе, идеи которых превращаются в инновационные продукты, завоевывают экспортные рынки или сердца клиентов в Латвии. Проект создан всотрудничестве с DNB.

Компания Printful, которая входит в группу предприятий Draugiem Group, недавно отпраздновала свой четвертый день рождения. На данный момент большинство клиентов компании находится в США, в том месте, где у основателя и совладельца Draugiem Group Лауриса Либертса возникла идея об этом бизнесе. Он признает, что удачной бизнес-идее предшествовал ряд безуспешных попыток начать бизнес за океаном.

Теперь Printful — самое быстрорастущее предприятие группы, оборот которого ежегодно увеличивается примерно на 50%. Одна из крупных целей, которую Либертс надеется реализовать в 2020 году, это выход компании на публичный рынок акций. "Это могло бы нас мобилизовать. И для нас это был бы совершенно новый опыт", — говорит он, добавляя, что подготовиться к этому трудно, но в случае успеха появится возможность "посмотреть, как управлять публичной компанией".

Идея Printful у Либертса возникла, когда он распечатывал плакаты в одном из магазинов в Лос-Анджелесе. Его удивили высокие цены на распечатку — 80 долларов за один плакат. Либертс понял, что бизнес в этой нише обладает хорошим потенциалом, ведь плакаты можно сделать и предложить клиенту по гораздо более выгодной цене. Либертс купил печатную установку и вместе с женой дома запустил небольшое производство. Теперь он с улыбкой вспоминает, что было нелегко — приходилось ломать голову над тем, чтобы правильно ввести в устройство параметры плакатов, упаковать готовую продукцию и отправить ее клиенту: "Все это было чужим и незнакомым".

"С поставками первых плакатов мы выдвинули цель создать очень похожую услугу для других — чтобы им не приходилось покупать принтер и можно было бы торговать без всего этого сложного процесса", — рассказывает он. Чтобы исследовать, что еще может привлечь клиентов, предприниматель на сайте Be Happy стал предлагать Т-майки с принтами. Поскольку собственного устройства еще не было, он носил майки в местную мастерскую. Оформление маек тогда было убыточным, так как Либертс продавал их ниже себестоимости. Зато стало ясно, что на майки есть спрос. "После того, как у нас появились свои помещения, было очень логично приобрести устройство для печати на майках", — вспоминает он.

Сейчас на Printful в США работают около 250 человек, большинство — на фабрике в Лос-Анджелесе, которая была открыта в 2015 году. Там работа идет в три смены. В прошлом году был открыт завод в Шарлотте (США), где работа организована в одну смену. Руководство сейчас пытается разделить различные производственные процессы между двумя американскими фабриками, допуская, что одни функции может взять на себя производство в Лос-Анджелесе, а другие — в Шарлотте.

Предприятие предлагает всевозможные услуги печати на основе аутсорсинга — оформление одежды, кружек, плакатов и т.д. По словам Сикснанса, популярнее всего именно оформление одежды. Какой продукт кажется самым интересным ему самому? Сикснанс отвечает, что это леггинсы, ведь к ним прикладывают руку не только мастера печати Printful, но и швеи. "Некоторые из наших крупнейших клиентов покупают только легенды", — говорит он, уточняя, что и крупные клиенты обычно заказывают по одной-две майки или пар леггинсов в рамках одного заказа, ведь "они продают очень многим людям поштучно". Если посмотреть данные за месяц, т.н. "большие клиенты" заказывают очень много, но каждый индивидуальный заказ — "по одной штуке, уникальный".

Клиенты чаще всего находят Printful через платформы е-коммерции, в том числе канадскую Shopify. В целом Printful интегрировано в 11 подобных платформ. Американцы — чрезвычайно требовательные покупатели, которые хотят, чтобы шопинг был простым, доставка — бесплатной, а политика возврата — быстрой и безоговорочной, говорит Либертс. А Сикснанс поясняет, что в США весьма развита е-коммерция, но теперь ниша растет и в Европе, поэтому принято решение открыть фабрику и здесь.

Помещения новой фабрики оборудованы на площади 1500 м2 на улице Старта. Здесь и раньше располагался завод. Общие расходы, связанные с открытием производства, превышают 1 млн. евро. На рижском заводе, где в четверг приступили к работе 10 человек, можно выполнять большую часть процессов, осуществляемых на заводах в США. Сикснанс вспоминает, что так же — с командой в 10 человек — все начиналось и в Америке. "Сейчас Европа составляет 5% наших общих доходов. Если исполнятся наши планы по увеличению этого показателя до 30%, число работников будет намного больше", — объясняет Либертс. Значит, к концу 2018 года здесь будет занято, возможно, до 150 человек.

Либертс хорошо отзывается о швеях, которых удалось найти в Латвии. По его словам, квалификация у них выше, чем у работниц заводов в США. Именно поэтому в будущем, возможно, швейные работы "Printful" больше сосредоточит в Риге. Столица Латвии — не только резиденция "Европейского завода", но и главный "штаб" "Printful" — большинство решений по развитию принимается здесь, а не в США.

Либертс хорошо отзывается о швеях, которых удалось найти в Латвии. По его словам, квалификация у них выше, чем у работниц заводов в США. Именно поэтому в будущем, возможно, швейные работы "Printful" больше сосредоточит в Риге. Столица Латвии — не только резиденция "Европейского завода", но и главный "штаб" "Printful" — большинство решений по развитию принимается здесь, а не в США.

Если смотреть в контексте Европы, главный рынок сбыта "Printful" — это Скандинавия и Великобритания. "Весь наш маркетинг, весь сайт, все наработки — по-английски. Наша команда по маркетингу здесь, в Латвии, тоже знает английский. Поэтому мы начнем с этих рынков. Вероятно, нам понадобятся и какие-нибудь менеджеры по странам, например, в Германии", — говорит Сикснанс.

Одним из вызовов при открытии завода в Риге был поиск поставщиков сырья. Оказалось, например, стоимость чернил в Европе заметно выше, чем в США, а срок доставки измеряется неделями, тогда как в США заказ привозят в течение нескольких дней. По словам Либертса, чтобы завод в Риге работал столь же эффективно, повседневные дела придется планировать гораздо более тщательно и дальновидно.

Товары "Printful" отправляются во многие страны мира. Как свидетельствуют данные о заказах на сайте фирмы, среди клиентов есть покупатели не только из стран Запада, но и из Новой-Зеландии, Австралии и Панамы. Доставлять продукцию за границу из Латвии будет помогать "Latvijas Pasts". По словам Сикснанса, почта обязалась в течение 24 часов доставлять любую посылку с завода на самолет, вылетающий в нужную страну.

Хотя может показаться, что печатный бизнес, в отличие от строительства или производства мебели, не имеет выраженных сезонных тенденций, оказывается, это вовсе не так. Явное увеличение оборота "Printful" ощущает в последние три месяца года, когда в США проходит "черная пятница" ("black friday") масштабных распродаж, а также подготовка к Рождеству. Продажи в последнем квартале составляют примерно половину годового оборота. В этот период приходится нанимать сезонных рабочих и закупать материалы оптом. Либертс говорит, что подготовка к скачку начинается уже сейчас, для этого закупают дополнительные устройства.

Что касается конкуренции, Сикснанс и Либертс подтверждают: она есть и в Латвии, и за границей. Но "Printful" вовремя прорвалось на рынок, опередив этап, когда подобные фирмы стали появляться как грибы после дождя. Производители из Азии не создают компании прямую конкуренцию, так как на заводах "Printful" не делают оптовые партии продукции. "Это важное отличие — если клиенты заказывают десятки тысяч маек, то в Китае точно будет дешевле. Но если им нужна одна майка, Китаю конкурировать с нами сложно. Это связано и с расстоянием, и с тем, что им пришлось бы предложить полный спектр услуг", — говорит Либертс. При этом Сикснанс добавляет, что производство оптимизировано, чтобы создавать уникальные продукты в одном экземпляре было выгодно.

Инвестиции в развитие компании всегда делались за счет собственного заработка. И хотя переговоров с потенциальными инвесторами было немало, они никогда не приводили к сотрудничеству. На вопрос, предлагали ли конкуренты выкупить компанию, Либертс отвечает, что это совсем неактуально.

Что касается главной цели на три года, по словам Либертса, это превращение "Printful" в публичную компанию: "Чтобы мы туда попали, нужно провести огромную подготовительную работу. Мы совсем не там, но мы наняли компанию-консультанта, которая поможет нам подготовиться. Нам надо преобразовать внутренние процессы, мы должны для этого ментально созреть", — считает он.

Марине Красовска, руководитель Управления решений для предприятий DNB:

"Выход предприятия на публичный рынок акций не только позволяет привлечь ресурсы для инвестиций и развития, но при это требует от управления энергии и ресурсов и в процессе подготовки, и после "запуска" IPO. Руководство должно маневрировать в более широком круге заинтересованных лиц, чем прежде. Оно также должно уметь управлять их ожиданиями. Публичной компании приходится прикладывать большие усилия, чтобы сохранить репутацию, финансовую стабильность и рыночные позиции в видении потенциальных инвесторов и финансовых аналитиков.

Процесс подготовки IPO может занять от 3 до 12 месяцев. Это зависит от зрелости компании, ресурсов управляющей команды, сложности структуры предприятия или группы. Дополнительные требования зависят от выбранной страны и правил биржи. Каждому предприятию надо считаться, что и подготовительный процесс, и управление "пост- IPO" стоит дорого, особенно обеспечение качественного управления полным процессом, привлечение поддержки международных консультантов и решение юридических аспектов.

Успешному старту IPO будет способствовать ряд условий. Например, темпы развития и показатели финансовой ликвидности и стабильности предприятия должны быть выше, чем в среднем принято в отрасли. Инвесторы и финансовые аналитики всегда будут оценивать конкурентоспособность услуги или продукта и масштаб потребительского рынка, а также то, насколько удачна бизнес-модель, и сможет ли услуга генерировать доходы в будущем.

Огромное значение имеет компетентность и опыт руководства компании в отрасли. Об этом будут свидетельствовать продуманная стратегия долгосрочного развития и исторические показатели прибыли. Часто, готовясь к запуску IPO, руководству нужно перестраивать бизнес-структуры и с юридической точки зрения, и с точки зрения эффективности бизнес-процесса. Это, например, оптимизация производства, дигитализация продаж, эффективизация финансовой системы и контроля. В случае IPO роль финансов лишь увеличится. Изменится также порядок и значение контроля управления и принятия решений.

Выполнив сто и одно условие и ряд требований по открытости финансовой информации, предприятие может стартовать в публичном предложении. В этом процессе "Printful" или любому другому предприятию совместно с финансовыми аналитиками надо оценить подходящее, наиболее благоприятное время для запуска IPO. Интересы потенциальных инвесторов меняются с рыночной ситуацией, состоянием отрасли, технологиями и тем, насколько вообще привлекателен рынок акций в конкретный момент. Принимая решение, команда управления всегда должна быть готова рассмотреть различные сценарии графика запуска.

Будем следить за успехами "Printful" и пожелаем им удачи на международных рынках!".

*IPO — "inicial public offering" — первичное публичное предложение.