Латвия может! Как Elpa развернула миллионный бизнес на натуральных молочных продуктах  (4)

Серия статей Latvija var! на портале Delfi посвящена предприимчивым людям в латвийском бизнесе, идеи которых превращаются в инновационные продукты, завоевывают экспортные рынки или сердца клиентов в Латвии. Проект создан в сотрудничестве с DNB.

Продукцию Elpa можно найти как в небольших магазинчиках, так и во многих торговых сетях по всей Латвии. На экспорт компания не работает, так как срок годности ее продуктов сравнительно короткий. Председатель правления Гундар Сисенис объясняет, что такой срок реализации связан с отказом от использования в производстве дополнительных веществ, например, консервантов, сгустителей и стабилизаторов. Именно сосредоточенность на таком производстве позволила предприятию завоевать стабильный круг клиентов во всей стране, полагает он. В прошлом году оборот Elpa составил 3,7 млн. евро.

Завод Elpa расположен в Казданге (Айзпутский край) неподалеку от местной школы. Подъезжая к зданию, мы замечаем множество больших блестящих молочных цистерн. На заводе довольно тесно, и поскольку мы гостим здесь, когда повседневные работы уже закончены, мы встречаем всего лишь несколько человек. Всего на заводе занято 50 работников. Сисенис тоже признает, что места мало, но пока надо обходиться тем, что есть. В главном производственном помещении имеется несколько огромных "башен" для производства творога, кефира и сметаны. Далее находятся небольшие упаковочные помещения и пространство для хранения. Второй этаж здания отведен под офисы, где мы и проводим большую часть нашей беседы.

Идея о запуске переработки молока в Казданге возникла у местных жителей в начале 1990-х. Тогда в округе не было ни одного такого производителя, а местных крестьян заинтересовало экологическое хозяйство. Было и молоко, которое надо было как-то сбывать. "Экологическое сельское хозяйство тогда было в моде. В этом плане Лиепайский район был одним из первопроходцев. Постепенно крестьяне стали говорить, что они хотят работать экологично. Тогда возникла мысль — куда девать молоко?", — вспоминает Сисенис. В то время уже существовала идея о том, чтобы вести сельское хозяйство более разумно, не используя пестициды и уменьшив объем минеральных удобрений.

В 1992 году несколько местных энтузиастов основали "Объединение переработчиков экологического сельского хозяйства". Организация была создана, чтобы можно было получить помощь от Германского Фонда Хейнриха Белла, который в рамках проекта выделил подержанное оборудование.

Elpa, которая тогда еще носила длинное название, приступила к работе в 1993 году. А уже в 1994 году комбинат переехал в новые помещения в заброшенном здании бывшего колхоза "Ленин". Правда, помещения были в ужасном состоянии, поэтому переезд происходил постепенно, вкладывая прибыль в ремонт.

Поскольку в те годы ликвидировались многие учреждения и заводы, найти рабочие руки было нетрудно. "Мы искали профессионалов, которым было понятно, что от них требуется. Часть работников были лаборантами в техникуме — там вообще не было работы. В Айзпуте был завод сухого молока, который шел на ликвидацию. Так что, работники были", — говорит Сисенис.

Сисенис вспоминает, что немецкая упаковочная линия была устаревшей, и для нее требовалась упаковка, которую больше не производили. Сисенис решил закупить обычные пачки для молока, но немецкая машина могла запаковывать лишь их верхнюю часть. Пришлось доводить упаковку до ума — Сисенис вместе с двоюродным братом собрали устройство из спирали от утюга и металлической формы, на которую и надевалась упаковка. "Мы потратили всего несколько десятков евро. И скоро у меня был целый склад готовых упаковок", — говорит Сисенис.

Когда завод Elpa посетил представитель производителя молочных упаковок, он от души посмеялся. И предложил Сисенису по низкой цене приобрести нужную упаковочную линию.

В 2004 году Латвия вступила в Евросоюз, в результате чего были введены более строгие нормативные акты в сфере производства. Поэтому пришлось отказаться от прежнего названия. Дело в том, что для сохранения обозначения "экологический" пришлось бы пройти сертификацию, на которую тогда не хватило средств. Правление решило, что в новое название должно быть аббревиатурой старого. Так и появилась ELPA.

Тогда предприятие впервые в своей истории взяло банковский заем. Деньги были нужны для создания дополнительных помещений. Чтобы продолжать работу по новым правилам, пришлось создать пристройку с цистернами для привезенного молока. Теперь компания ежедневно перерабатывает 30-35 тонн молока, которое сдают крестьяне, живущие в радиусе 50 км от хозяйства.

С этими крестьянами заключают договоры о закупках. Предприятие регулярно отслеживает качество молока. Сисенис, как и многие другие переработчики, подтверждает, что вкус молочных продуктов в большой степени зависит от того, чем питаются коровы. Например, если молоко с кислинкой, значит, коровы наелись кислого корма. В таких случаях приходится делать крестьянам замечания. В периоды большого спроса, например, в школьное время или перед Лиго, Elpa закупает молоко и у ближайших кооперативов.

Одно из важных направлений производства — "школьное молоко", которое Elpa заливает в специальные упаковки с трубочкой. "Школы и садики очень довольны, так как не приходится возиться со стаканами, и ребенок может выпить молока, когда захочет", — говорит он. В месяц школам поставляют около 80 тонн молока.

Сисенис говорит, что Elpa нашла четыре рынка сбыта: "Мы работаем с четырьмя основными нишами. Ведь у латышей есть поговорка, что не стоит класть все яйца в одну корзину. Мало ли что может случиться. Это наши собственные торговые места. Следующая ниша — кондитерские, пекарни, небольшие магазины, которые берут наш продукт как сырье. Затем бюджетные учреждения. И супермаркеты — Rimi, Top!, Elvi. При этом важно следить, чтобы ни один из рынков не превышал 25% от общего оборота. Так можно снизить зависимость от конкретных партнеров.

Продукцию предприятия по-прежнему можно купить на рынке. Сисенис объясняет, что люди, которые делают покупки на рынке, очень высоко ценят контакт с продавцом. Для них важно, чтобы каждый день их встречал один и тот же торговец.

Сисенис не слишком стремится к расширению и не думает об огромном заводе или экспортных рынках. Он подчеркивает, что самое важное — сохранить качество и придерживаться естественных ценностей.

"Все больше людей следят за тем, что они едят, что входит в состав продуктов. Так что, для нас важно всегда высоко держать планку качества, не использовать ничего лишнего. В каком-то смысле — продолжать традиции прежних лет", — говорит предприниматель. Он отмечает, что именно в этой нише и должна работать Elpa.

"В последнее время проблема не в том, чтобы что-то произвести, а в том, чтобы продать. Поэтому надо понимать, кто твой клиент, который будет у тебя покупать сегодня и завтра", — добавляет он.

Сисенис также сообщает, что регулярно ищет лучшие способы упаковки продуктов и стремится улучшить процесс производства, увеличив срок годности конечного продукта. Это и есть одна из главных целей на будущее — найти способ, как увеличить срок реализации естественным путем. Прежде Elpa уже не раз получала финансирование еврофондов на замену оборудования, но Сисенис верит, что можно найти способы, как сделать все еще эффективнее. "В производстве натурального продукта есть плюсы и минусы. Ты можешь честно сказать, что он натуральный, но не можешь обеспечить долгий срок реализации", — размышляет бизнесмен.

Именно срок реализации — главная причина, почему Elpa не работает на экспорт. Правда, в свое время компания пыталась продвигать свой творог в Германии. "Обезжиренный творог — это такой продукт, который можно заморозить, разморозить и употреблять. В Германии есть такая сеть — Monolith Frost. Мы им поставляли замороженный творог. Через какое-то время поляки вытеснили нас с этого рынка. Очевидно, они могли предложить гораздо лучшую цену. Да и расстояние… Мы поставляли товар в Германию примерно полгода", — говорит он.

Хотя может показаться, что Сисенис предпочитает осторожный подход к бизнесу, судя по финансовым показателям, он эффективен. Возможно, все происходит чуть медленнее, зато стабильно. Сисенис производит впечатление большого энтузиаста, увлеченного человека, которой с интересом углубляется во все процессы производства. "Если хочешь заниматься каким-то делом, надо углубляться. И создавать команду. Нельзя бояться, что кто-то умнее тебя", — говорит он. Кстати, по образованию Сисенис — филолог. В свое время он работал учителем в местной школе. "Важно создать коллектив, который разделяет ответственность и не боится что-то подправить в чужой работе", — считает он.

Марине Красовска, руководитель Управления решений для предприятий DNB:

''Чтобы приготовить отменный кофе латте, нужны кофе превосходного качества и качественное молоко. Взбивая молоко, каждый раз замечаю, что не каждое молоко взбивается нужным образом. Иногда оно вообще не взбивается или даже разделяется. Это наводит на мысль о качестве. Выбирая местную продукцию, я интуитивно ожидаю больше, чем "базовый продукт". Я связываю его со здоровьем, полезностью, витаминами и, конечно, качеством. Из-за демографических условий местный рынок ограничен, и добиваться ежегодного роста прибыли труднее. В свою очередь глобализация, свободный рынок, колебания закупочных цен на молоко и конкуренция среди производителей разбаловали конечного потребителя. Чтобы выжить на местном рынке, таким предприятиям как Elpa или другим мелким производителям нужно быть эффективными и креативными в разных сферах.

Кто ваш потребитель? Осознание портрета покупателя, или "Личности", имеет огромное значение. Сколько ему/ей лет, в каком районе человек живет, почему покупает молоко, как часто, является ли он конечным потребителем (покупатель и потребитель бывают разными лицами), где делает покупки, какова жизненная мотивация, что для человека важно, что его затрагивает, как ему удобнее общаться, где он ищет информацию? Это позволяет более качественно разработать маркетинговую стратегию, результативнее подойти к разработке нового продукта, эффективнее достигнуть целевой аудитории, выбрать правильный канал для продаж.

Если предприятие сосредоточено на местном рынке с собственным брендом, один из ключей — узнаваемость. Существует ряд малобюджетных способов популяризации. Например, общие с партнерами мероприятия по каналам продаж, дополнительно ваши поставщики могут рекламировать вашу продукцию в своих кругах. Предприятиям пищевой отрасли легко сотрудничать с блогерами и диетологами, кулинарами, которые могут делать отзывы о преимуществах вашей продукции. Эффективный и дешевый инструмент — социальные сети, например, фото в Instagram, рецепты в блогах. Facebook уже долгое время используют не только для публикации новостей, но и для создания групп интересов, конкурсов, опросов. Это поможет узнавать покупателей, поддерживать коммуникацию. Создайте эмоциональную связь с потребителями!

Диверсификация каналов продаж — один из ключевых вопросов бизнеса. Чем меньше ваша компания зависит от конкретного дебитора, тем лучше. Положительно, что Elpa работает не только в магазинами розничной торговли, но и другими учреждениями. В этой сфере для любого предприятия критически важно контролировать скорость оборота капитала, следить за тем, как быстро рассчитываются дебиторы. Стоит подумать о таком финансовом решении как факторинг. Это позволяет ускорить оборот финансов и увеличить объемы реализации. А вашим клиентам вы сможете предложить более выгодные сроки оплаты. Контроль оплаты счетов и сбора денег можно доверить банку.

Важно не только контролировать качество доставленного товара, но и развивать долгосрочные отношения с поставщиками. Малые и средние предприятия не должны допускать ситуацию, когда поставки зависят от одного или небольшого количества поставщиков. Если сейчас структура поставщиков вашего предприятия сбалансирована, расслабляться нельзя. Как раз наоборот — надо по возможности эффективнее уменьшать зависимость и развивать отношения с новыми возможными поставщиками, следить за их финансовым состоянием.

Важно следить за последними тенденциями технологий. Новые технологии оптимизируют затраты на человеческие ресурсы, обеспечивают однородное качество товаров и ускоряют процесс производства. Это означает снижение производственных затрат. Покупатель будет быстрее получать любимый продукт, работники будут реже ошибаться, освободится время для других дел, предприятие получит новые конкурентные преимущества.

Это лишь некоторые практические аспекты, в основе которых, конечно, лежит бизнес-стратегия — как предприятие будет конкурировать, на каких рынках, с какими преимуществами и компетенциями, чем будет отличаться, какой дисциплины ценностей придерживаться. Вот пять больших китов — финансы, маркетинг, операции, человеческие ресурсы и IT. Желаю успеха и Elpa, и другим местным производителям!"