Латвия может! Как флорболист начал свой бизнес на защитном инвентаре

Серия статей "Latvija var!" на портале Delfi посвящена предприимчивым людям в латвийском бизнесе, идеи которых превращаются в инновационные продукты, завоевывают экспортные рынки или сердца клиентов в Латвии. Проект создан всотрудничестве с DNB.

Основатель и владелец "Blindsave" Андис Блиндс — профессиональный вратарь во флорболе, играет в Швеции. За время своей спортивной карьеры он получил немало травм, которые мотивировали искать максимально эффективную защиту. По его словам, все началось с наколенников, "сшитых из тряпок". Но сейчас предприятие, основанное в 2012 году, предлагает полный набор защитного инвентаря для вратарей во флорболе. Только что на рынке появились также продукты для баскетболистов.

Говоря об актуальной спортивной среде в Латвии, травмах спортсменов и уровне физической подготовки, тренер по легкой атлетике Хелмут Родке подчеркивает: в основе всего — высокая физическая подготовка, без которой травмы неизбежны. Он уверен, что защита необходима в отдельных видах спорта, а также в период после травм, когда происходит восстановление, и спортсмен не уверен в своих силах. "В индивидуальных видах спорта это бывает после травм или растяжений, когда у человека пострадало, например, колено, скажем, была операция, и он не чувствует себя уверенно. Он надевает защиту на время, пока не поправится, но только пока это необходимо", — объясняет тренер. По его словам, спортсмены должны следить за тем, чтобы защита не засела в голове и не создала впечатление, будто без нее невозможно заниматься спортом.

На ощупь материал, который "Blindsave" использует в протекторах защитного инвентаря, кажется жестким. Но если подержать его в руках подольше, материал становится эластичным. Уже вскоре его можно сжать в небольшой комок, который помещается в ладонях. Если раскрыть ладони, материал принимает изначальную форму. Именно в этом заключается уникальность защитной формы "Blindsave" — реагируя на тепло тела, она становится эластичной. Приспосабливаясь к телу спортсмена, форма становится практически неощутимой, хотя сохраняет способность смягчать удары.

"Я могу ее хоть в трубочку свернуть, сделать что угодно, конкуренты не могут себе этого позволить. Это идеальная функциональность при температуре человеческого тела — 36.6. Когда начинаешь заниматься, температура растет, материал становится еще более мягким. Тогда ты вообще забываешь, что у тебя какая-то защита", — рассказывает руководитель предприятия.

Из-за проблем с коленями Блиндсу в свое время пришлось на пару лет оставить профессиональный флорбол. Вернувшись в спорт, он понял — без наколенников не обойтись. Поэтому он стал использовать хоккейные наколенники во флорболе, но они были большие и неудобные. "Тогда я шутил, говоря, что сделаю собственные наколенники. У меня была идея, я нашел материалы, сделал, и мне понравилось. Начал применять их на тренировках, но во время игр в качестве вратаря, будучи очень суеверным, по-прежнему использовал старые хоккейные", — рассказывает Блиндс, добавляя, что впервые на игру надел самодельные наколенники в финале чемпионата Латвии.

"Финал я отыграл на ноль, в чемпионате Латвии это единственный такой случай. Я понял, что если мне это удалось с самодельными наколенниками, это какой-то знак, и я должен это развивать. Дал другим вратарям попробовать, им понравилось", — вспоминает Блиндс.

Хотя самый продаваемый продукт "Blindsave" — как раз наколенники, в число наиболее популярных товаров входит также жилет вратаря для флорбола (его особенность в том, что мячик от него не отскакивает, при ударе он теряет скорость, не позволяя противнику ударить по воротам снова). Эту технологию на предприятии назвали "rebound control" ("контроль отскока").

Идея выйти за пределы рынка флорбола у Блиндса родилась после переговоров с представителями разных видов спорта, которые признали — современный спорт стал более динамичным, так что, контакта спортсменов на поле не избежать. "Если мы посмотрим на любой спорт 20 лет назад и сегодня — темп вырос ненормально, контакт тоже увеличился. Зрителям ведь нравится контакт. Делаясь все более профессиональным, спорт заставляет задуматься, как защитить своих игроков, ведь сейчас они стоят больших денег. Их здоровье очень важно. И это способ позаботиться об их безопасности", — рассказывает глава предприятия, уточняя, что разработка защитного инвентаря для баскетбола от идеи до конечной точки потребовала около полутора лет.

В процессе разработки защитной формы специалисты предприятия испытали примерно 50 разных прототипов, пока не добились запланированного качества. Поскольку в команде "Blindsave" работают специалисты, которые связаны со спортом, прототипы испытывали они сами. Затем уже готовый инвентарь протестировали известные латвийские баскетболисты — Арманд Шкеле ("VEF Rīga"), Каспар Камбала (турецкий YDÜ SK), Янис Стрелниекс (бамбергский "Brose"), Давис Бертанс ("Spurs" Сан-Антонио), Дайрис Бертанс (стамбульский "Дарушафака") и другие.

По словам Блиндса, особенно приятно, что братья Бертансы, которые раньше не использовали защиты, считая их неудобными, после тестирования "Blindsave" изменили свое мнение и признали, что охотно носили бы продукты "Blindsave".

"В месте самого сильного удара мы можем использовать протектор вдвое тоньше, чем у конкурентов. Также и способность абсорбировать удар у нас на 20% лучше", — нахваливает Блиндс преимущества товаров "Blindsave".

В свою очередь добиться признания среди флорболистов предприятию помог известный шведский вратарь Патрик Аман, который испытал защиту "Blindsave" и признал ее достойной. Экипировка "Blindsave" для флорбола распространяется в Швеции, Финляндии, Норвегии, Дании, Германии, Швейцарии, Чехии, Малайзии, Японии, Сингапуре и США.

При этом Блиндс подчеркивает, что рынок флорбола сравнительно маленький. Например, баскетбольный рынок в Испании вдвое больше, чем весь мировой рынок флорбола. Главная цель предприятия в этом году — увеличение рынка сбыта экипировки для флорбола и завоевание баскетбольного рынка. Коллекция для баскетболистов сперва появится на европейском рынке, так как, по словам Блиндса, "этот рынок для нас самый понятный". Но Блиндс не исключает возможности попробовать силы и на рынке США. В начале февраля "Blindsave" с новой продукцией участвовало в выставке спортивных товаров в Мюнхене. Возможно, в июле продукция будет представлена на выставке в Лас-Вегасе (США).

На баскетбольном рынке предприятию приходится конкурировать с такими гигантами отрасли как, например, "Nike" и "Adidas", которые являются ведущими спортивными брендами в мире. Именно из-за всемирно известных конкурентов "Blindsave" пока еще обдумывает возможность запатентовать свою технологию. "Патент — палка о двух концах. С одной стороны, вроде бы — да. Но с другой, при создании патента формула становится общедоступной", — объясняет Блиндс.

Отвечая на вопрос, ищет ли "Blindsave" инвестора, Блиндс говорит, что были переговоры с инвесторами из Латвии и из-за границы. "Мы были очень близки к подписанию договора с инвестором в Латвии, но все-таки сказали нет", — говорит он, добавляя, что по-прежнему ведутся переговоры с несколькими потенциальными инвесторами за рубежом.

В прошлом году "Blindsave" на сайте по массовому привлечению финансирования "Kickstarter" провело кампанию с целью собрать 30 000 долларов США для запуска массового производства защитного инвентаря для баскетбола. И хотя удалось собрать только около 25 000 долларов, в феврале защитный инвентарь для баскетболистов от "Blindsave" все-таки начнет свой путь к клиентам. Сейчас ведутся последние подготовительные работы.

В ходе кампании "Kickstarter" предприятие предложило предпродажу защитного инвентаря для баскетбола. Наибольшей популярностью пользовались защитные шорты.

"Предполагалось запустить продукт на "Kickstarter" до того, как он будет готов. Посмотреть реакцию людей. Цель — не только продать, но и создать маркетинговую кампанию, увидеть реакцию людей. В каком-то смысле нам это удалось", — говорит глава предприятия.

В первой партии производства планируется изготовить около 5000 единиц. Производство протекторов и пошив формы происходит в Латвии. В свою очередь компрессионная ткань, которая используется в форме, закупается в Италии. В целом предприятие предлагает 20 продуктов для флорболистов и 10 — для баскетболистов, а также компрессионное белье.

С фабрикой, где производятся продукты, "Blindsave" сотрудничает уже четыре года. Блиндс в шутку сравнивает производство протекторов с выпечкой вафель. В емкость, сравнимую с большой вафельницей, заливается жидкий материал для протекторов, который накрывают тканью. Затем емкость закрывают и вскоре материал обретает необходимую форму. Самая дорогостоящая часть производства — это как раз создание алюминиевых емкостей, на одну уходит несколько тысяч евро.

В ближайшем будущем предприятие планирует разработку защитного инвентаря для женщин. Образцы уже готовы, в этом году планируется запуск производства. Также Блиндс видит потенциал в других видах спорта, например, гандболе, американском футболе, футзале, регби. Интерес проявляют также представители пейнтбола и санного спорта, но сейчас приоритет — развитие баскетбольной линии.

Илзе Пане, руководитель Управления малых предприятий DNB banka:

"Спорт непредсказуем. Бизнес непредсказуем. Именно поэтому нужна специальная "форма" — партнеры, которые в нужный момент могут дать совет и предложить решение. Они могут помочь в развитии и уменьшении ударов для бизнеса. Продукт предприятия "Blindsave" интересен и вызывает желание его купить, если вы — потенциальный пользователь. Продукт создан с креативностью, опытом, знанием.

Новичку, который еще только ищет своего покупателя среди крупных партнеров и повседневных потребителей, очень пригодились бы услуги е-коммерции, которые дали бы предприятию (розничному торговцу) преимущества по быстрому распространению своих продуктов в мире интернета. Также можно улучшить узнаваемость и спрос. Новички нередко сталкиваются с трудностями по выходу на рынок с большим объемом поставок продукции. Маловероятно, что покупатель будет готов платить авансом новому, малоизвестному предприятию. В этом случае может пригодиться факторинг — можно получить деньги уже с отправкой товаров, а также застраховать риск покупателя. Будут средства на производство уже следующих партий. К тому же, если предлагать оплату при получении, растет конкурентоспособность предприятия, оно становится более привлекательным для покупателей.

С ростом продаж для покорения новых рынков предприятие могло бы обдумать решения, предлагаемые Финансированием торговли, например, аккредитив, который обеспечивает доставку товара покупателю в установленные сроки, а продавцу — оплату. С уже завоеванными рынками и известными партнерами можно использовать документарные инкассо. Оба эти вида продуктов обеспечат предприятию уверенность в том, что до момента оплаты товар будет в его распоряжении.

Скорее всего, "Blindsave" продолжит поиски возможностей развития экспорта на новые рынки, где при расчетах используются другие валюты, например, доллар США. Пока объемы экспорта на новые рынки невелики, рост или падение курса валют не имеет существенного влияния на финансовые результаты компании. Но важно понимать, что при росте объемов бизнеса следует обратить внимание на решения по управлению валютными рисками. Одно из самых популярных решений — зафиксировать валютный курс для тех доходов от эспорта, которые предприятие в будущем планирует получать от партнеров по сотрудничеству. Курс валют непредсказуемо меняется в обоих направлениях и с любой скоростью, как и направление движения мячика во флорболе. Важно, чтобы предприятие не тратило время на попытки поймать правильный курс валют, а планировало и развивало собственный бизнес".