"Сажаем идеи" в чужой мозг, или Как распознать применение реверсивной психологии  (2)

Строго говоря, реверсивная психология — это достаточно затасканное клише, которому уже не один десяток лет, а в широкие народные массы она вышла, вероятно, вместе с фильмом "Джуманджи". Однако, техники, входящие в нее, работают до сих пор. То, что мы тут пишем, не предназначено для применения "как есть" — мы против манипулирования людьми. Цель этой статьи — дать понять, когда и как вы становитесь жертвой манипуляции и как распознать, что против вас применяют нечестные приемчики.

Прежде всего, реверсивная психология — это не тоже самое, что сказать "Мне плевать, пойдешь ты в школу или нет". Это банальное пассивно-агрессивное поведение, сверхгрубая манипуляция, которая скорее не работает, чем работает. Реверсивная психология тоньше.

Допустим, вы живете в общежитии или снимаете на двоих комнату и хотите кого-то убедить в том, что ему надо помыть посуду — это его очередь. Вместо того, чтобы прямо так ему об этом и сказать — и, скорее всего, получить отказ, ибо этот человек ленив донельзя — нужно попробовать другую фразу. Например, сказать что-то вроде: "Я решил, что не хочу больше мыть посуду и вместо этого стану покупать одноразовые тарелки. Как тебе эта идея? Если ты дашь мне немного денег, я могу и тебе купить, раз все равно иду в магазин".

Что вы только что сделали, так это предложили не слишком приятную альтернативу (еще и денег попросили!) не такой уж и противной домашней работе, при этом ни в чем не упрекнули человека. Вашему соседу по комнате остается или перейти на одноразовую посуду, или же убедить вас в том, что мыть посуду не так уж и плохо — и лично показать пример.

Помните, что реверсивная психология — а это была она, работает только в том случае, если вы по-настоящему искренне и действительно готовы согласиться на то, что предлагаете сами.

Чтобы заронить в голову человека зерна идеи, никогда нельзя сразу эту самую идею озвучивать. Лучше всего, если идея придет в голову человеку сама — а вы просто поможете. Чем умнее человек, тем тоньше должна быть ваша игра, потому что все это, конечно, довольно легко считывается. Поэтому продумайте свои ходы заранее и избегайте становиться навязчивым.

Допустим, вам надо убедить человека в том, что в фаст-фуде нет ничего хорошего и отказаться от него. Если прямо сказать об этом человеку — ничего не получится. Вы что, думаете, он и сам этого не знает? Чтобы все сработало, вам надо сделать так, чтобы человек сам потерял интерес к этой идее. Можно при случае (поначалу не слишком часто) говорить о том, какая антисанитария там царит, подхватывать новости, услышанные вами обоими по радио и телевизору, заостряя на них внимание, невзначай "залайкать" в Facebook какой-нибудь сюжет о местной сети забегаловок и так далее.

Повторимся — чем умнее человек, тем тоньше и ненавязчивее надо действовать. Не торопитесь, процесс может растянуться на недели и месяцы.

Следующим этапом будет прямой отказ от посещения этих забегаловок или заказ чисто символических порций. Далее — вы можете начать больше ходить пешком или же записаться в спортзал, то есть подать пример.

По мере того, как "клиент" будет все больше "созревать", нужно становится настойчивее. В идеале все должно завершиться откровенным и подробным разговором о том, какая гадость, эти ваши забегаловки. И вам быть лучше к нему готовым, иначе все пойдет насмарку.

Метод "продаж" по сниженным ценам (underselling) — один из самых простых в реверсивной психологии, но он довольно эффективен. В особенности в, собственно, продажах. Допустим, вы продавец в компьютерном магазине и к вам приходит клиент, которому нужен новый компьютер. У вас есть три варианта на выбор, с жесткими дисками разного объема — 500 гигабайт, 1 террабайт и 2 террабайта. Цель клиента — потратить как можно меньше денег, а ваша цель прямо противоположна и вы хотите, чтобы клиент ушел с самым дорогим ноутбуком.

Плохой продавец попробует взять клиента нахрапом, "продавливая" покупку, используя пассивно-агрессивные методы и расхваливая свой товар, словно на восточном базаре. Это МОЖЕТ сработать, однако мы вам гарантируем — покупатель где-то в глубине души почувствует себя одураченным и больше к этому продавцу никогда не вернется. Клиент потерян навсегда.

Умный продавец спросит, зачем покупателю ноутбук. Получив ответ, что он нужен просто "для всего" как замена старой умирающей машине, умный продавец начнет выяснять детали. "Ах, клиент хранит фотографии? Что-то? Занимают 30 гигабайтов, ясно-понятно. Ну, конечно же, даже в самом дешевом нашем компьютере есть 250 гигабайтов, разумеется, этого хватит за глаза. Конечно же, только если клиент также не хранит еще и музыку. И кино. И не играет в игры. Если кино и игры есть, наверное, место может кончиться. И, вы знаете, все так быстро развивается: пять лет назад редкие фильмы были по 25 гигабайтов, а сегодня это чуть ли не стандарт — кто знает, сколько они будут занимать через год, может быть и все 75. Так что, если подумать о будущем, то много места мало не бывает, конечно же…".

Что в этом монологе сделал продавец? Ничего не навязывая и даже прямо не предлагая купить более дорогой компьютер, он посеял в душе клиента сомнение. Зародил мысль. Которая почти наверняка вырастет в 1-террабайтную модель, как минимум. И при этом покупатель будет искренне благодарен за то, что продавец ему помог.