Мы не можем согласиться с этим. Допускаю, что есть случаи, когда заказчик действительно заранее «присмотрел» победителя тендера, но это все же исключения. Если участник тендера с самого начала настроен серьезно, у него есть все возможности исправить недостатки в уставе конкурса, обратившись к заказчику или в Бюро по контролю за закупками (IUB). Если компании не хватает, например, опыта или другой квалификации, требуемой по уставу, можно найти бизнес-партнера, у которого они есть, и стартовать вместе. С каждым тендером накапливается опыт, и это большое преимущество перед теми, к кого такого опыта нет. Но винить здесь заказчиков нельзя.

Конечно, такие случаи есть. Были конкурсы, где предъявлялись такие специфические требования, что в них могла участвовать только одна или две компании. Требования довольно сложно оспорить, к тому же на это уходит много времени. Если вы еще не работали на конкретном объекте, то выиграть тендер очень сложно. Издержки рассчитываются по указанной технической спецификации, при соблюдении всех условий. Действующий коммерсант уже знает, что можно не делать или что делать меньше/реже, на что заказчик «закрывает глаза», и все остальные нюансы. Участие в тендерах осложняет конкуренция: в конкурсах все больше коммерсантов, и каждый пытается дать минимально возможную цену, часто демпингует.

В любом государственном конкурсе на закупку требуется опыт. Требования бывают высокими (например, большая площадь, жесткие сроки), и это значительно затрудняет участие начинающих предприятий. Опыт приходит через сотрудничество с крупными компаниями в статусе субподрядчика или поиск тендеров в частном секторе.

Если у заказчика есть желание сотрудничать с конкретным подрядчиком (на практике мы сталкивались со случаями, когда желаемый подрядчик не предлагает самую низкую цену, а участников торгов с более низкими ценами невозможно дисквалифицировать), то конкурс может быть остановлен, и в техническую спецификацию вносятся изменения или уточнения. К сожалению, в Законе о государственных закупках не указано, сколько раз это разрешено делать, и это дает неограниченные возможности для реализации такой тактики. В этом случае выгоду получает существующий подрядчик, поскольку без заключения новой закупки с ним продлевается договор.

Мы также сталкивались с ситуациями, когда ищут причины для исключения претендента из конкурса: задают много вопросов, пытаются найти любые недостатки, чтобы оправдать дисквалификацию. Мы участвовали в тендерах, где претенденты указывали единичные расценки за дополнительную работу ниже себестоимости (например 0,01 евро за дежурного уборщика во внерабочее время/час). В случае, если конкурс оспорили бы в IUB, это могло стать оправданием и позволило бы заключить договор с претендентами. Мы сами предоставили более низкие цены на какие-то позиции, по которым объективно можно было обеспечить услугу, но не гарантировали, что эти цены можно будет обеспечить в 36-месячный период контракта (это невозможно сделать из-за пандемии, инфляции и т.д.). Даже при том, что мы взяли на себя все риски, связанные с издержками и законодательством, нас исключили из участия в тендере с определением, что есть признаки необоснованно дешевого предложения.

Это были два разных конкурса, два разных заказчика. Оба раза, оспаривая решения в IUB, мы проиграли. Оспаривание крупных тендеров – затратное по времени занятие и дорогостоящее занятие, поскольку необходимо вносить гарантийный депозит. Многие участники на этом экономят. IUB оценивает только ход процесса тендеров в соответствии с Законом о государственных закупках, но не изучает цены. Нет такого учреждения или департамента, который мог бы независимо оценивать сметы. Можно пригласить эксперта со стороны (в этом случае нет гарантии, что эксперт будет лоялен и полностью осведомлен о предмете закупки), поэтому решение по поводу цен принимает заказчик. И каждый использует эту возможность по своему усмотрению.

Это миф. Я думаю, что он связан с тем, что участники тендера не всегда могут выполнить определенные требования. Для любого заказчика, в том числе частного, важно, чтобы услуга (или товар) предоставлялись надлежащего качества, вовремя и с гарантией, к тому же по лучшей цене. Требования обычно зависят от объема закупок. В небольших закупках требования более формальные, в крупных – требуется опыт. Как и везде: вы же не захотите, чтобы вас оперировал первокурсник, а вот приклеить пластырь можно доверить и неспециалисту.

Мы участвовали в мелких конкурсах, в которых не было явных фаворитов. Но я видел и такие, где условия как будто были прописаны под конкретную компанию. Впрочем, результаты тендеров при явном перекосе в сторону одного их участников можно оспаривать.

Есть определенные критерии, по которым выбирается победитель: например, у фирмы, на момент подачи заявки, не должно быть задолженностей по налогам. Она должна показать опыт работы с похожими объектами. Сотрудники должны быть сертифицированные: если работы по электричеству, то это сертифицированный электрик, и так далее. Оборот – главный показатель. Какова сумма договора в конкурсе – примерно таким же должен быть оборот у компании. Новая фирма никогда не выиграет государственный тендер. Новички могут участвовать в тандеме, объединяться, тогда учитывается опыт и общий оборот всех фирм.

В небольших и относительно простых тендерах может участвовать и выигрывать почти каждый, если он в состоянии выполнить заказ. В более крупных конкурсах необходимы опыт, хорошие юристы, "сметчики" и другие специалисты, чтобы гарантировать высокое качество предложения и не упустить кажущиеся мелочи, из-за которых позже придется мириться с поражением. В подготовку заявок вкладывается огромная работа. Проигрыши из-за ошибок, которых могло бы не быть, болезненны, поэтому нужны хорошие специалисты.

Чтобы участвовать в конкурсах, нужно иметь требуемый опыт. Конечно, хорошо иметь хорошего юриста, который может проконсультировать по вопросам рисков, составить контракты и т.д., но целая команда не обязательна. Конкурсами больше занимается специалист по подготовке к закупкам/предложениям, который работает с конкретными отраслевыми специалистами: они выполняют расчеты, осмотр объектов, другие работы.

Юристы играют важнейшую роль при оспаривании результатов конкурсов. В этом случае, чем сильнее юрист, тем лучше. Но можно покупать услугу и на аутсорсе, нанять юриста, который непосредственное специализируется на закупках.

Сложнее всего подсчитать издержки и спрогнозировать возможные изменения в законодательстве, другие отраслевые риски, которые могут повлиять на стоимость услуги. Договор обычно заключается на 24-36 месяцев, чаще всего с оговоркой, что изменение цен во время его действия невозможно. Здесь важны профессионализм и опыт, чтобы предложить подходящую цену. Тут новые или небольшие компании могут выдвинуть более низкую цену, чем крупные предприятия.

Еще одна важная вещь – это отзывы клиентов. По закону ко всем относятся одинаково, но в государственных закупках обычно требуют письменные отзывы от нынешних и бывших клиентов подрядчика о качестве предоставляемых услуг. Для такой обратной связи важен имидж, потому что есть клиенты, которые не хотят, чтобы их имя ассоциировалось с конкретным поставщиком услуг (например, оказанная услуга хорошего качества, цена хорошая, но у компании проблемы с репутацией). Мы часто сталкиваемся с тем, что клиент не хочет подписывать отзыв, опасаясь, что тем самым может нанести ущерб своему имиджу, если с репутацией или качеством предоставляемых услуг поставщика внезапно что-то произойдет.

Здесь и правда, и неправда. Крупные закупки часто чрезвычайно сложны, и самый большой вызов – не допустить ошибку по невнимательности. Мы сталкивались со случаями, когда нас исключали из оценивания из-за формальной ошибки. Например, не предоставлено доказательство, что субподрядчик не судимый. Вопрос в том, ищут ли такую ошибку специально или это бюрократическая уловка. Наверняка слышали о странных закупках автопарков, когда специфике соответствует только конкретная марка автомобилей. Такого в государственном секторе быть не должно. Но в частном бизнесе этого никогда и не бывает, потому что там вас интересует лучшее предложение от лучшего поставщика услуг.

Это утверждение справедливо для больших тендеров, потому что там требуются ресурсы. В строительстве это тендеры свыше 300 тысяч евро, до этой суммы может участвовать и так называемый средний бизнес. Маленькие компании чаще сталкиваются с тем, что у них недостаточно оборота или опыта. Например, есть суперкачественное производство чего-либо с оборотом 500 тысяч евро в год и с опытом работы три года. А по условиям тендера нужен оборот пять миллионов и пять лет опыта. Хотя сам тендер такая компания спокойно могла бы потянуть.

Этот миф на слуху, но особенно распространен в не связанных с нашей отраслью кругах. Возможно, у людей, которые об этом говорят, есть доказательства, которые они не раскрывают публично, но нам с такими требованиями сталкиваться никогда не приходилось.

Мы слышали слухи о таких ситуациях, но опыта нет.

Миф!

Нет. Мы не сталкивались с этим.

Конечно, подготовить всю необходимую документацию непросто, требуются знания и опыт. Однако участие в конкурсах в последние годы упростилось. Внедрена электронная система закупок (EIS), которая позволяет получать и отправлять документацию удаленно. Если несколько лет назад мне приходилось несколько раз ездить из Елгавы в Ригу, то теперь в этом нет необходимости. Мы особенно ценим это нововведение во время пандемии Covid-19. Думаю, что подготовка, предоставление и разъяснение документов станут еще проще.

Все зависит от подхода заказчика к закупкам. Есть заказчики, которые подходят к этому довольно практично и просят предоставлять только самое важное. Есть клиенты, которые склонны усложнять процесс закупок и, возможно, создают необоснованное бремя для заказчика, даже не задумываясь об этом. Например, все еще существуют конкурсы, требующие предоставления документации, не включенной в критерии оценки (например, описания услуг, технические характеристики). То есть за них не начисляются никакие очки, в принципе их добавляют для информации.

Также есть много заказчиков, которые вместо того, чтобы в конце специфической документации оставить место для подписи (где участник закупок подтверждает, что обязуется работать в соответствии с технической спецификацией) создают таблицу, где перечисляют свои требования и оставляют поля для предложений претендента. Если участник тендера указывает что-то, что не соответствует технической спецификации заказчика, тот имеет право отстранить участника. И всегда это делает. Вопрос: зачем копировать текст, если его легко подписать под указанной заказчиком спецификацией?

В последние два года практически все государственные закупки подаются в электронном виде через EIS, поэтому каждый тендерный документ больше не нужно подписывать и сканировать. Все загруженные документы можно подписать один раз э-подписью. Это экономит время и ресурсы.

Да, правда. В последнее время возникло ощущение, что клиенты запрашивают множество справок и страхуются от возможных нареканий. Иногда кажется, что чиновники сами пишут невыполнимые требования, а потом тем только и занимаются, что пытаются контролировать, забывая, что главное – это услуга, а не оформление документов по каждой мелочи. В частном бизнесе, например, если проступок незначителен и доказательство своей правды стоит дороже, чем польза, мы вообще не начинаем переписку и споры. Это просто бесполезно. Также иногда кажется, что чиновники забывают, что предусмотренные контрактом штрафы – это не самоцель, а лишь средство поддержания дисциплины.

По большей части правда. Документов при госзакупках значительно больше, чем в частных заказах. Во-первых, очень много времени занимает оформление документов, во-вторых, получение средств. Обычно на подготовку дают время – обычно это 2-3 месяца, чтобы изучить проект, цены, составить свое предложение. Требуется много бумажек из разных инстанций – гарантии из банка, нужно делать описание про компанию, предоставить расписки с прошлых объектов, удостоверения, балансы и пр. Все стоит денег и никто это не оплачивает. Нет никакой гарантии, что ты выиграешь тендер и получишь заказ. Это больше азарт.

Это проблема, которая обсуждается уже много лет. Я бы сказал, что именно так часто и бывает: конкурсы выигрывает тот, кто дает самую низкую цену, и у этого есть последствия. Заказчик должен определить, что и какого качества должно быть. В таких случаях выигрывает не самое дешевое, а наиболее хозяйственно выгодное предложение. Наверное, все зависит от заказчика, его способности определить и описать в уставе результат, который необходимо достичь.

С этим не всегда можно согласиться. Точнее было бы назвать наиболее экономически выгодное предложение, потому что в закупках, где существует несколько критериев оценки, не всегда выигрывает самая дешевая базовая сумма. Результат определяется общим количеством пунктов, полученных по каждому разделу. Если "схема" сделана правильно, то есть шанс выиграть не с самой дешевой ценой.

В закупках, где базовая цена – единственный критерий оценки, всегда будет выигрывать предложение с самой низкой ценой. Это отрицательно сказывается на качестве, потому что бюджеты небольшие, а требования клиентов высоки. Низкая цена и высокое качество – два несовместимых требования. Закупки в частном секторе в таких случаях гораздо более гибкие, поскольку они не регулируются законом и допускают различные изменения, в том числе в отношении стоимости договора, если есть веские причины и хорошее сотрудничество.

Очень редко бывает, что заказчик включает в договор пункт о пересмотре цены в случае внесения каких-либо изменений в законодательство. Если такой пункт есть, то практически всегда есть возможность увеличить цену не более чем на 10% от имеющейся суммы контракта. В большинстве случаев заказчики уже делают оговорку в уставе и в проекте договора, что невозможно увеличить цену, даже если есть существенные изменения в национальном законодательстве. Тогда участник тендера должен заранее предвидеть и принимать на себя все риски, которые могут возникнуть в период действия договора (то есть 12-36 месяцев наперед). Конечно, есть возможность отказаться от договора, но если есть обеспечение (то есть соглашение, по которому при расторжении подрядчик выплачивает определенный процент, в основном 10% от суммы договора), это довольно "болезненный" вопрос.

Это правда.

Дополнительное финансирование получить практически невозможно. Ты должен предусмотреть все затраты заранее.

В некоторых конкурсах даются очки за разные критерии – по срокам, по цене, за соответствие по документам. Низкая цена – не главный критерий, но один из важнейших. Где заказчик выдвигает простые критерии, там участвует очень много фирм и они очень сильно демпингуют. Где критерии повыше, нужна гарантия, нужен хороший оборот. Тогда демпинга меньше и участники серьезнее. Демпинг часто в пределах разумного – ищут на чем можно сэкономить, не всегда за счет качества. Ищут альтернативные материалы и решения. Глубже изучают проект и объект, ищут прямых поставщиков, пытаются сжать сроки строительства, чтобы сэкономить на зарплатах и издержках.

К сожалению, нет. Особенно это актуально для проектов, работа над которыми длится несколько лет. В сфере дорожного строительства есть долгосрочные проекты: тогда в конкурсах нужно уметь точно прогнозировать какими будут цены на сырье, топливо, налоги и т.д. через два-три года. Если вы ошиблись, приходится нести убытки, иногда очень серьезные. Конечно, индексация в связи с инфляцией возможна, но она не покрывает всех рисков.

С этим утверждением не согласны. В случае государственного сектора эти конкурсы очень часто приносят мало прибыли или вообще не приносят ее из-за высокой конкуренции и демпинга. Но тендеры важны как с точки зрения текучести кадров, так и опыта,чтобы позже можно было участвовать в более крупных конкурсах.

Интерес к тендерам в госсекторе большой из-за стабильности. Это гарантированный объем работ на определенный период времени со своевременной оплатой. Клиенты госсектора никогда не будут в списке должников, они всегда вовремя заплатят за оказанные услуги. Клиенты из частного сектора могут задерживать платежи (из-за трудностей в их бизнесе, например из-за влияния Covid-19 на отрасль), одновременно искать более дешевых поставщиков и расторгнуть договор в любой момент, уведомив об этом за несколько дней. Они могут регулярно изменять спецификацию работы, что влияет на договорную сумму и издержки услуги (в сфере государственных закупок для этого должно быть веское обоснование, это невозможно делать часто из-за более строгих условий договора). Хорошим примером является уборка в ситуации с ограничениями Covid-19 – с уменьшением потока клиентов магазины просят сократить частоту уборок, что позволяет сэкономить им средства до лучших времен.

Такого нет. Скорее наоборот, чтобы выиграть тендер, нужно обещать очень низкие цены, поскольку мы конкурируем с серым сегментом экономики (зарплата в конвертах и пр.) Нередки случаи, когда мы вынуждены работать себе в убыток, чтобы выполнить договор. Бывает, что у заказчика отсутствует понимание о заказе, закупках и сроках, когда возможно начать реальное выполнение услуги. Например, может быть так, что тендер на уборку снега объявлен в начале декабря, победителю быстрой закупки предлагается подписать контракт на Рождество, и ожидается, что мы приступим к работе на следующий день. Однако в соответствии с уставом того же заказчика необходим период мобилизации. Конечно, в таких ситуациях мы делаем все возможное, чтобы заказчики не страдали. Но не зря старая поговорка гласит – готовь сани с лета, а телегу – зимой.

Условия тендера могут налагать дополнительные обязательства, в виде продленной гарантии или обслуживания, например. Это ложится на плечи победителя. И могут быть ситуации, когда по итогу всё выйдет в минус.

Конечно цена в тендере решает многое, и зачастую выиграть в тендере не значит хорошо заработать. Мой опыт был относительно неплохим. Но кто-то берёт даже дешевые тендеры, чтобы загрузить производство и удержать работников. Кто-то делает это ради престижа и дальнейших связей.

Прибыль есть в пределах разумного. Обычно это 5-8%. В тендерах, где участвует много фирм, идет жесткая конкуренция. Ты не можешь себе позволить поставить очень большую прибыль. Я бы сказал, что в коммерческих проектах прибыль может быть существенно выше. Конечно, мы не говорим о гипотетически возможных "картельных тендерах", где могут быть сумасшедшие прибыли. Есть свои плюсы, работая с государством – ты своевременно получаешь заработанные средства, все "по-белому".

Если вы работаете в субподряде у победителей тендеров, то это не гарантирует ни прибыли, ни своевременных выплат. Здесь все зависит от договорных отношений с генеральным подрядчиком, от его репутации. Государство эти отношения не регулирует.