Серия статей Latvija var! на портале Delfi посвящена предприимчивым людям в латвийском бизнесе, идеи которых превращаются в инновационные продукты, завоевывают экспортные рынки или сердца клиентов в Латвии. Проект создан в 
сотрудничестве с DNB.
Главный продукт ВВТ — программное обеспечение Smart Medical, соединяющее медицинские учреждения со страховщиками, позволяя всего за пару секунд установить, оплачивает ли полис необходимую услугу. Оно также обеспечивает учет пациентов, записей и расчетов и обмен данными с Национальной службой здравоохранения. В Латвии компания предлагает и ряд других услуг, в том числе возможность в режиме онлайн записаться к врачу на портале piearsta.lv. Сейчас ВВТ сотрудничает с восемью из девяти крупнейших страховщиков в стране, надеясь, что в течение года удастся заключить договор о сотрудничестве и с девятым.
Доступ к Smart Medical можно получить, оформив абонемент на месяц. "Да, создавать и продавать продукт в краткосрочной перспективе, возможно, более доходно. Но продавать в долгосрочной перспективе нам выгоднее. Наши прямые клиенты — это страховые сообщества и медучреждения, которые заключают договоры об услугах. Но есть и ряд медучреждений, которые не являются нашими клиентами, но работают как партнеры страховых компаний. С нами у них договоров сейчас нет, но мы работаем над тем, чтобы со временем они тоже могли стать нашими клиентами", — объясняет технический директор.
В прошлом году оборот компании составил почти 700 000 евро. "В последние три года наши финансовые показатели весьма удовлетворяющими", — говорит Патурский, добавляя, что в этом году руководство ВВТ планирует прирост на местном рынке в размере 15-17%.
Неприятный опыт превратился в бизнес-идею
Идея оптимизировать коммуникацию медучреждений и страховщиков возникла у основателей предприятий на основе собственного опыта, когда им пришлось понаблюдать за тем, какой это медленный и неточный процесс. Чтобы выяснить, что и в каком размере оплачивается, персоналу медицинских структур нужно было "просматривать записи". Так что, существовал очень большой человеческий фактор — проблемы возникали примерно в 20% случаев.
Правда, в аптеках было еще хуже. "Помню, что я никогда ничего не покупал в аптеках по страховке. Я просто сразу платил, — и порядок. Ведь там все начинается с тетрадей, папок… Глядишь — десять минут прошло, а ничего еще не сделано! На этом все и заканчивалось. Недовольны были все", — говорит он.
Медленный процесс основатели ВВТ — Патурский и Андрей Стродс — ощутили на себе также в медучреждениях. Еще одно подтверждение слабости системы Патурский получил, когда его супруга решила открыть собственное медицинское учреждение. "Заглянув в договор [между учреждением и страховщиком] и поработав месяц, стало ясно, что там настолько безжалостные условия и сложный учет, что процент человеческой ошибки будет очень высоким. Просто не было ясно, как структурировать этот процесс. Наша главная идея заключалась вот в чем — мы могли бы помочь обеим сторонам работать прозрачно, эффективно и быстро", — говорит Патурский.
В 1990-е годы основатели предприятия были коллегами. Позже Патурский стал работать в латвийском представительстве Microsoft, и их пути разошлись. В 2007 году они снова встретились и решили основать предприятие. "Было свободное время, эмоционально каждый из нас был готов что-то поменять или сделать на благо общества и коммерции. Тогда мы просто подумали, подискутировали и решили, что это хорошая идея", — вспоминает Патурский.
Инвесторы помогают обрести уверенность
Концепция была ясна, однако первую версию продукта ВВТ выпустило только через два года после основания предприятия — в 2009 году. "Тогда у нас было пять медицинских учреждений и два страховых сообщества. Продукт был совсем простой. Тогда мы еще проверяли, каков наш продукт. Мы пытались его приспособить под каждого. По-настоящему платформу, которую мы теперь называем Smart Insurance, Smart Medical, мы запустили в 11-м году", — говорит Патурскис. Он отмечает, что тогда удалось заполучить в клиенты одну из крупнейших страховых компаний в стране. Так что, при этом расширился и круг клиентов среди медицинских структур. Сейчас в число клиентов компании входит примерно 1000 учреждений здравоохранения.
Веру в жизнеспособность идеи Стродс и Патурскис обрели, когда удалось заключить договоры с первыми крупными клиентами. В тот момент они отправились и к инвесторам. "История успеха начала складываться, когда удалось привлечь инвесторов, два фонда — Imprimatur Capital и BaltCap. Во-первых, это была уверенность, что внешние инвесторы видят перспективу. Во-вторых, мы их пригласили, чтобы начать развивать внешние рынки", — говорит он. В целом, сотрудничество с инвесторами Патурскис оценивает положительно, добавляя, что "в этом плане нам тоже повезло".
Сейчас латвийская команда ВВТ в составе 12 человек работает в офисе на улице Арайшу в Риге. Большинство сотрудников — программисты и работники технической поддержки, в том числе привлеченные из-за границы. По словам Патурскиса, найти и удержать работников — нелегкая задача, а за рубежом их просто больше. На вопрос, трудно ли привлечь иностранцев, он отвечает отрицательно: "Сейчас проще. Правда, не могу сказать, что раньше было сложно. Процесс описан, он прозрачный. Оформить все документы — просто. Думаю, в этом плане законодательство приведено в порядок".
США - огромный рынок и громадные возможности
Поскольку ВВТ сейчас укрепилось на латвийском рынке, предприятие начало развиваться в других странах. "Латвия — это как бы наш полигон. Здесь мы многое опробуем", — говорит Патурский. Некоторые услуги ВВТ уже четыре года активно используются в Испании. В свою очередь в Скандинавии, Германии и России запущены пилотные проекты с целью исследования рынка. "Сейчас мы там активно не работаем, мы не очень большое предприятие. Мы компактные, поэтому важен фокус. И сейчас это США", — говорит Патурский.
"Рынок отличается. В США он консервативен и с огромной инерцией", — говорит предприниматель, добавляя, что американцы держатся своих стандартов, и "если все делают так уже годами, то с чего бы это мне вдруг делать что-то иначе". Правда, Патурский не видит в этом проблемы, с улыбкой говоря, что такова специфика рынка.
Сейчас за океаном работают Стродс и его помощник. В случае необходимости подключается еще один человек из Латвии. Дочернее предприятие в США ВВТ основало четыре года назад. По словам Патурского, около года было потеряно, так как не удалось вовремя разделить американскую и латвийскую команды. Теперь главное американское бюро из Мичигана переехало в Тампу, где у ВВТ больше клиентов. "Вызов в том, что сначала надо найти трамплин, который позволил бы доказать жизнеспособность продукта в долгосрочной перспективе", — объясняет он.
Для успешного развития на заветном рынке ВВТ необходимо привлекать инвестиции. Некоторых инвесторов уже нашли, но на следующем этапе, который будет реализован примерно за полгода, планируется привлечь еще несколько миллионов. Для сравнения — крупные игроки здравоохранения в развитие в США вкладывают даже сотни миллионов долларов.
"Это очень сложный рынок. Там фантастические массы, бюджет здравоохранения — это 20% ВВП США. Там есть свои вызовы, нужны контакты, не смотря на то, что технология себя доказала на малом рынке", — с увлечением объясняет Патурский, комментируя выбор в пользу Америки.
Что касается конкуренции, то в Европе ВВТ конкурентов для себя не видит. В США они есть, но рынок растет, так как "развитые страны стареют, и много где все большую роль играет частное страхование".
Если компании удастся закрепиться в США, то сначала техническую команду планируется разместить в Латвии. Не только потому, что это дешевле. Дело в том, что тут уже имеются наработки, поэтому труд будет эффективнее. А команду по продажам будут формировать из местных, которые хорошо знают американский рынок.
В ходе беседы становится ясно, что Патурский абсолютно уверен в способности ВВТ завоевать американский рынок. А все возможные вызовы он называет "спецификой, с которой нужно считаться". Что касается опыта последних лет в сфере IT, который мог бы пригодиться начинающим предпринимателям, Патурский шутит, что может дать довольно противоречивый совет: "Не бояться экспериментов и при этом держать фокус".
За границу – с сильным буфером или знающими инвесторами
Илзе Опмане-Йегере, руководитель Управления крупных предприятий DNB banka:
"В чем ключ к успеху малого предприятия? Зачастую это специфическая ниша, которую вовремя замечает внимательное руководство компании. Управляющей команде Blue bridge technologies (BBT) удалось умело найти такую нишу. Людям нередко нравится жаловаться на разные глупости, затруднения в повседневной работе, но редко кто замечает, что на самом деле это возможность для бизнеса. ВВТ поняло, что проблемы медучреждений с горами бумаг и ошибочными заявлениями создают потребность в новой услуге. ВВТ смогло создать услугу, которая эту проблему решает.
Нам часто приходится слышать о латвийском рынке, что он слишком маленький, что здесь невозможно создать сильный бизнес. Но в связи с маленькими размерами у латвийского рынка есть и свои преимущества — для крупных иностранных корпораций мы неинтересны, поэтому у местных нишевых предприятий больше возможностей для развития. Рынок США огромен, у него очень большой потенциал, но одновременно это и плохая сторона, ведь огромный потенциал рынка притягивает многих, и конкуренция там очень сильная. Поэтому ВВТ действует весьма обдуманно, подыскивая подходящую отрасль и инвесторов, которые понимают специфику США и могут поддержать компанию в освоении рынка не только деньгами, но и советом.
Принцип ВВТ "Не бояться экспериментов и при этом держать фокус" стоит запомнить каждому предпринимателю, который хочет расти. ВВТ внесло убедительный вклад в развитие латвийского рынка, поэтому желание владельцев экспериментировать и расширять работу вне Латвии вполне обосновано. Кто не рискует, тот не выигрывает, поэтому нужно идти на новые рынки. При этом надо быть очень внимательными, так как сначала придется считаться с тем, что новый рынок отличается. В каждом случае есть свои сюрпризы, местная специфика, предусмотреть которую невозможно. Поэтому у предприятия должен быть либо сильный буфер из латвийского бизнеса, либо сильные инвесторы, которые знают отрасль и готовы поддержать развитие компании. Я ценю то, что ВВТ выделило отдельную команду для освоения рынка США. Новые рынки требуют много времени. Осваивая их, важно не забывать и о латвийском бизнесе — своем основном фокусе и главном источнике средств".
