"Главное — найти свободную нишу и набраться терпения", — отмечает Сабина Лоренца, владелица бизнеса Divi Autoparts, рассуждая о секрете успеха компании на eBay. Предпринимательница отмечает, что по латвийским меркам ее бизнес совсем небольшой, а офис, расположенный в кирпичном здании советских времен, внешне ничем не отличается от помещений, где находятся десятки других подобных компаний. Однако именно в этом неприметном офисе было упаковано и отправлено покупателям со всего мира более 56 000 автозапчастей и аксессуаров.
Первый бизнес появился у Сабины и ее семьи в 2002 году. Она гордится тем, что имеет 20-летний опыт продаж автозапчастей на местном рынке. Около десяти лет назад, вдохновленная успехами партнеров, она решила попытать силы на онлайн-площадках. Вскоре это стало основным занятием Сабины, она даже создала отдельную компанию для работы непосредственно с покупателями eBay.
Ваша задача — завоевать доверие
"Сначала мне было многое непонятно, я не знала, как правильно оформить все это юридически, и меня беспокоило, что вся работа осуществлялась на английском языке", — вспоминает Сабина первые впечатления после выхода на маркетплейс. Однако каналы поставок уже были налажены, ассортимент товаров был хорошо знаком, а емкость латвийского рынка — очень ограниченной.
"Понадобилось примерно полгода, чтобы понять принцип работы. В начале мы получали по два-три заказа, но со временем число покупок стало исчисляться десятками ежедневно. Важно помнить о том, что eBay часто обновляется, меняются правила, поэтому необходимо держать руку на пульсе. Сегодня маркетплейс – моё место работы. Честно говоря, даже не представляю, что бы я делала без eBay, потому что в Латвии не так много покупателей, а эта площадка позволяет отправлять товары по всему миру", — говорит Лоренца. "Мы получаем поставки от польских производителей каждый день. Если чего-то не хватает, мы сразу это заказываем", — добавляет она.
Очень важно получать хорошие отзывы от покупателей.
Сроки доставки — которые, впрочем, не зависят напрямую от продавца — важная составляющая в восприятии сервиса клиентами. Лоренца отмечает, что селлерам из Латвии в этом плане очень повезло с национальной почтовой службой Latvijas pasts. Она обеспечивает доставку посылок в любую точку мира, зачастую дешевле и быстрее, чем известные международные курьерские службы. На вопрос о том, действительно ли можно отправить посылку, например, в Корею или Замбию через Latvijas pasts, она отвечает: "Да, это очень просто!". Это серьезное преимущество, которое недоступно многим продавцам из других регионов.
Мы покорили британский и израильский рынки
Большая часть онлайн-клиентов компании находится в Великобритании, так было с самого начала продаж на маркетплейсе, рассказывает владелица Divi Autoparts. К моменту выхода страны из ЕС 90% клиентов находились именно там. Несмотря на то, что сейчас британцам необходимо растаможивать товары, прибывшие из ЕС, что требует дополнительных ресурсов, число покупателей на Британских островах остается высоким и составляет около 70%. Лоренца не знает точных причин популярности компании в стране, особенно в свете того, что некоторые продавцы в Великобритании предлагают более низкие цены, но полагает, что все дело в положительных отзывах от довольных клиентов.
Латвийские бизнесы, продающие запчасти, имеют большой потенциал и на израильском рынке. Оказалось, что большинство конкурентов не доставляют товары в эту страну, в том время как из-за погодных условий на рынке высокий спрос на некоторые запчасти, например, лобовые стекла. В результате около 15% всех трансграничных заказов отправляются в Израиль со склада компании в Ульброке, за последние годы там появилось несколько постоянных клиентов. Компания также сотрудничает с клиентами из Мальты и Кипра на постоянной основе, рассказывает предпринимательница. Каждый день товары отправляются в Норвегию, Швейцарию, Италию, Францию и другие страны.
Пандемия поспособствовала росту онлайн-продаж по всему миру, компания Сабины не исключение. Однако были и сложности — Сабина вспоминает большие задержки с поставками. "В начале пандемии COVID-19 отменили многие рейсы, и почтовые службы не могла отправлять товары — к счастью, это время прошло. За годы нашей работы было очень мало случаев пропажи посылок, и мы всегда находили решение. Большинство клиентов относились к задержкам с пониманием", — говорит предпринимательница. — "Скорее всего, ввиду положительных отзывов от предыдущих клиентов".
Найдите собственную нишу
Ассортимент магазина Divi Autoparts очень широк. В каталоге компании на eBay на начало июня насчитывалось более 2 000 товаров — от зеркал заднего вида для классического Volkswagen Beetle до решеток радиатора для практически любого автомобиля, который можно встретить на улице. Список доступных запчастей очень длинный, и в описании онлайн-магазина указано, что товаров гораздо больше и не все они выложены на маркетплейсе — больше информации о них можно получить, написав продавцу. Несмотря на масштабность бизнеса, в компании всего три человека: Лоренца отвечает за актуальность списка товаров и общение с клиентами, другой специалист занимается поставками, а третий — упаковывает заказы и готовит их к отправке.
Несмотря на большой ассортимент запчастей (в основном это кузовные детали), 80% заказов приходятся на лобовые стекла, а еще 10% составляет "железо", то есть сменные части кузова. "Важно выбрать то, что нужно большинству людей, и продавать это по очень низкой цене. В противном случае будет очень трудно конкурировать с продавцами, которые уже имеют большой опыт", — отмечает Лоренца.
Основной тренд, по мнению предпринимательницы, в сокращении количества старых моделей авто и снижении спроса на детали для них, но это компенсируется растущим интересом к запчастям для машин последних моделей. В целом тенденции спроса не сильно меняются с течением лет, поэтому пересматривать ассортимент Divi Autoparts не планирует, но будет его расширять.
Решение выйти на глобальный маркетплейс позволило компании существенно увеличить оборот и доходы — число экспортных продаж уже давно превысило количество заказов с местного рынка. "Теперь трансграничные продажи составляют примерно 60% по отношению к заказам латвийских покупателей", — говорит Лоренца, отмечая значительный вклад eBay в развитие компании. — "Если бы компания реализовывала только местные 40% продаж, мы бы не выжили".
Хотели бы стать продавцом eBay и продавать автозапчасти 142 миллионам покупателей во всем мире? Примите участие в программе eBay для предпринимателей из автоиндустрии, которые планируют выход на международные рынки. Программа сейчас доступна латвийским бизнесам бесплатно, в рамках нее вы получите доступ к консультациям и различным инструментам, которые помогут сделать первые шаги на платформе и начать продажи. Подайте заявку на участие в программе здесь!
