Не упустите шанс попробовать продажи на маркетплейсе с 142 млн покупателей. Pассказывает амбассадор eBay в Балтии

Айварас впервые попробовал продавать на eBay в 2015 году. Как-то после лекций в университете они с друзьями обсуждали планы на будущее, и один из них сказал, что знает людей, которые зарабатывают на жизнь торговлей на этой площадке. "Я учился и работал бизнес-аналитиком в маленькой IT-компании, но чувствовал, что это не мое, хотелось чего-то другого. До этого я даже не задумывался о работе на eBay. Позже я узнал у друга подробности, поискал, что можно на эту тему почитать и какие курсы пройти, и начал пробовать — зарегистрировался на площадке и выложил первые товары на продажу. В течение некоторого времени это стало хобби, которым я занимался свободными вечерами", — рассказывает Миласаукас.

Айварас увлекается спортом, поэтому он решил реализовывать на платформе спортивные товары известных брендов, в востребованности которых был уверен. Он заказал партию домой, выкладывал их на eBay и отправлял литовской почтой. "В те дни, когда мне удавалось продать больше товаров, чем обычно, я чувствовал себя отлично! Мне нравилось это ощущение по утрам, когда сразу после пробуждения смотришь в телефон и видишь, сколько денег заработал, пока спал. Мне очень нравится, что магазины на eBay открыты 24/7, хотя, конечно, сперва нужно провести немалую подготовительную работу. С самого начала продаж я испытывал азарт и положительные впечатления", — вспоминает Миласаукас.

Продажи начинающего селлера на eBay шли успешно, и он понемногу наращивал обороты, пробовал экспортировать новые категории товаров. "Я был студентом, у меня не было гаража или какого-то свободного помещения, поэтому склад товаров располагался в той же комнате, где я спал. Однако вскоре я узнал, что могу покупать товары за границей и хранить их там же. Например, часть продукции я заказываю в Китае, затем отправляю в США, где она хранится на складе до продажи. Тогда третья сторона — логистическая компания — отправляет заказ клиенту", — поясняет Айварас. Это дало возможность существенно увеличить объемы продаж. Отсутствие собственного склада и необходимости отправлять товары также позволило Миласаукасу реализовать желание жить как цифровой кочевник, путешествуя по миру с одним рюкзаком и получая доходы от работы в онлайн-среде.

Айварас продолжал изучать индустрию онлайн-продаж, экспериментируя с экспортом разных категорий товаров и получая новый опыт. Через два года после регистрации на маркетплейсе он основал собственную компанию, а еще через несколько лет — решил задействовать полученные знания и навыки не только для развития своего бизнеса, но и помогая другим выйти на eBay. Так появилась первое, и по словам Айвараса, единственное на текущий момент агентство в Литве, которое управляет аккаунтами селлеров eBay. "Мое агентство может помочь компаниям, которые, например, уже продают в офлайн-магазинах или каких-то других каналах и хотят существенно расширить рынок сбыта", — отмечает он. Миласаукас рассказывает, что к нему, как правило, обращается малый и средний бизнес, который уже давно реализует товары и хочет начать онлайн-продажи, но не располагает ресурсами или необходимыми специалистами для этого.

Экспертиза Миласаукаса в продажах на eBay продолжила расширяться, так как он помогал другим бизнесами, которые работали с новыми категориями товаров или с иными аудиторией, что означало новые вызовы. "Рынки могут сильно отличаться, на каждом из них доверием покупателей пользуются разные бренды. Например, у нашего агентства есть клиент, который продает товары высокого качества от немецких брендов, у него хорошо развитая логистика и есть возможность предлагать низкие цены в Германии. Мы думали, что эти продукты будут пользоваться успехом и в США, где также есть все для создания хорошей логистической сети и установления конкурентоспособных цен. Попробовали выйти на этот рынок, но ничего не получилось: американцы просто не знали эти бренды. Поэтому я всегда подчеркиваю, что существенная составляющая эффективных продаж — это подготовка, изучение рынка и отношения местных покупателей к конкретным продуктам".

Помимо этого, агентство накопило опыт в сегменте B2B (business to business), то есть в продаже товаров для компаний, что тоже имеет специфику. Такие клиенты обычно отлично разбираются в продукте, который им нужен, знают, какая у него должна быть цена, поэтому конкурировать в этом секторе можно главным образом с помощью более быстрой доставки и более низкой цены. "С товарами широкого потребления ситуация иная — тут огромную роль играют подробное описание и привлекательные фотографии. Именно они позволяют привлечь внимание потенциального покупателя и убедить его в том, что этот продукт ему необходим. Селлерам в этой нише нужно найти способ выделяться среди аналогичных предложений конкурентов", — подсказывает Айварас.

Важная часть в планировании логистики — изучить, как меняются цены при отправке объемных и тяжелых товаров. Наземный транспорт, как правило, более экономная опция для доставки таких заказов в пределах Европы, но, если необходимо отправить товар на другой континент, цены за отправку будут выше в связи с использованием авиатранспорта.

Одна из товарных категорий, где такие моменты играют большую роль, — автомобильные запчасти и аксессуары. "Если вам необходима запчасть для мотоцикла, легковой или грузовой машины — с огромной долей вероятности она есть на eBay. Большая часть товаров, проданных селлерами из Литвы, Латвии и Эстонии, именно из этой категории. Тут есть специфика: обычно покупатели автозапчастей знают, какой именно товар им нужен, поэтому самое важное — не подробное описание, а уникальный номер детали. Большинство запчастей ищут по номеру, а также марке и модели машины. Если вы указали эту информация для ваших товаров, то половина работы уже выполнена. Говоря о бывших в употреблении деталях, пользователям важно удостовериться в их качестве — здесь помогут хорошие фотографии", — отмечает Айварас.
Сейчас Айварас и клиенты его агентства в сумме реализуют на маркетплейсе товары в более чем 20 категориях — от выше упомянутых спортивных вещей и товаров для сада до автозапчастей и игрушек.

Компания Айвараса продолжает работать — он уверен, что обладать актуальной экспертизой и качественно консультировать других можно только в том случае, если продолжаешь самостоятельно продавать товары. Несмотря на то, что в компании работают несколько сотрудников, и Миласаукас предпочитает быть вовлеченным в текучку, лично общаться с клиентами и решать сложные вопросы. "Всего за час до нашей беседы я говорил с покупателем, который несколько недель назад сделал большой заказ на несколько тысяч евро и только что его отменил. Это один из тех случаев, когда я хотел бы разобраться в ситуации лично. Я до сих участвую в коммуникациях с клиентами, однако повседневный микро-менеджмент по большой части делегирую другим", — описывает рабочие будни Айварас.

Миласаукас дает продавцам eBay несколько советов, отмечая, что вежливость и честность всегда хорошо работают в онлайн-продажах. "eBay или любой другой маркетплейс — только посредник между вами и покупателем. Если вы обладаете эмпатией и стараетесь понять желания клиента, вы не проиграете", — говорит он. По наблюдениям предпринимателя, люди устали от автоматических и безличных сообщений: "Покупатели ценят персонализированный сервис, они видят, когда вы действительно стараетесь понять и решить проблему. Комплексным вопросам и непростым ситуациям стоит уделить особое внимание, а автоматизированные ответы оставить для стандартных уточнений и затруднений. Изначально я всем покупателям старался отвечать лично, но это не самая лучшая идея — не каждый вопрос требует пристального внимания. Затем я установил автоматизированные ответы, но в какой-то момент почувствовал, что слишком часто их использую. Нужно найти золотую середину".

Селлер выделяет три основных ошибки в работе на маркетплейсе, которые в свое время допустил он сам и рекомендует избегать другим. Первая — в недооценке масштабов eBay. Айварас поясняет: "Сложно осознать, что на площадке доступны 142 млн покупателей из 190 стран и территорий. По моим наблюдениям, все еще есть селлеры, которые даже не представляют, что eBay в ряде случаев способен принести им больше покупателей, чем другие каналы сбыта. Я сам продавал товары в такие страны, о существовании которых даже не подозревал. Вторая частая ошибка — отсутствие терпения. Нужно понимать, что на площадке 17 млн селлеров, у большей части которых уже есть хорошие отзывы, рейтинги, история продаж, выстроенная логистика и все остальное, а у начинающего продавца достижение всего этого займет время. В начале работы на eBay мне тоже было тяжело, не хватало терпения, но я решил не сдаваться и не искать какие-то обходные пути. Я усердно работал, и это принесло свои плоды. Наконец, третья ошибка — это плохо подготовленные товарные объявления. Селлерам важно добавлять подробные описания, точное название товара и качественные фотографии, устанавливать конкурентоспособные цены".

Несколько лет назад Миласаукас решил делиться опытом, полученным в ходе работы на eBay, а также допущенными ошибками в блоге на YouTube. Большая часть его видео сняты на родном литовском языке, и только в некоторых из них он говорит на английском для международной аудитории. "Когда я начал работать на eBay, в Литве было мало информации про маркетплейс. Я старался помочь советом всем, кому мог, любыми доступными способами", — говорит предприниматель. Возможно, именно эти видео, а также большой опыт и взаимодействие с разными селлерами повлияли на то, что Айварасу предложили стать официальным амбассадором eBay в Балтии. Как отмечает сам предприниматель, он сразу понял, что это именно то, что он подсознательно хотел попробовать.

Благодаря новой позиции он узнал много нового, в том числе открыл для себя две большие литовские компании, для которых eBay — это основной или единственный канал сбыта. Одна из этих компаний продает одежду и аксессуары, другая — автозапчасти. Как рассказывает Миласаукас, продавец автозапчастей стал первым селлером, предложившим на продажу более миллиона товаров. Добившись роста на маркетплейсе, он начал продажи через другие каналы. Другая компания, которая работает в индустрии моды и продает исключительно на eBay, всего за несколько лет увеличила штат от нескольких сотрудников до сотни.

eBay считает Балтию одним из самых перспективных развивающихся регионов и инвестирует в его развитие. Большой потенциал имеет вышеупомянутая категория автозапчастей и аксессуаров. Многие селлеры в странах Балтии успешно экспортируют запчасти, и маркетплейс призывает другие локальные бизнесы из автоиндустрии присоединяться к платформе. Специально для них сейчас действует бесплатная программа поддержки, которая поможет сделать первые шаги на площадке. В рамках этой программы предпринимателям предоставляются личные консультации в течение года, в том числе помощь в создании плана продаж. Участники программы также смогут продавать большее число товаров, чем обычно доступно новичкам. К тому же — что немаловажно для селлеров автозапчастей — eBay предлагает автоматизированное создание товарных описаний, что существенно облегчает работу и помогает стать более заметным для 142 млн покупателей платформы.

Хотели бы стать продавцом eBay и продавать автозапчасти 142 миллионам покупателей во всем мире? Примите участие в программе eBay для предпринимателей из автоиндустрии, которые планируют выход на международные рынки. Программа сейчас доступна латвийским бизнесам бесплатно, в рамках нее вы получите доступ к консультациям и различным инструментам, которые помогут сделать первые шаги на платформе и начать продажи. Подайте заявку на участие в программе здесь!